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B2B: De empresa a empresa

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Estamos en plena era de las nuevas tecnologías y, sin embargo, hay todavía empresas que no acaban de encontrar la razón de ser a que su negocio esté online. Entre las preguntas que se hacen hay una que apunta a un destinatario que no es el consumidor habitual. ¿Para qué tener presencia en las redes sociales si el público objetivo son otras empresas? En gestion.Org, intentamos contestar a ésta y otras preguntas.

Cuando se habla con la voz de una marca es primordial saber a quién se le habla y a través de que medio será posible dicha comunicación. Y ahí entra el marketing B2B (Business-to-business), que ha apostado por la comunicación electrónica y que, aunque le ha costado ganar la confianza de las empresas, en los últimos años ha crecido de una forma apabullante.

Hay que pensar que aunque se venda a una empresa detrás de ella hay personas que se conectan a Internet y que, seguramente, muchas de ellas realizan compras online de un modo particular, además de profesional.

Al ofrecer un canal de ventas B2B no sólo está la opción de una comunicación directa con la otra empresa, sino que, además, se ofrece comodidad. Sí, comodidad, ya que se pueden realizar los pedidos en el momento en el que se desee, las 24 horas al día.

Definición

Se trata de una especie de transmisión de información que tiene que ver con las transacciones comerciales a través de Internet, utilizando habitualmente la tecnología EDI (Electronic Data Interchange) que nació a finales de los 70 y cuyo cometido era el del enviar documentos como pedidos de compra o facturas a través de medios electrónicos.

Su evolución lo ha llevado hasta lo que es hoy en día, un vehículo de compra de bienes y servicios a través de las webs y servidores seguros, empleando como medios de pago monederos electrónicos o tarjetas de crédito.

Eso sí, una de sus características es que suele agrupar a empresas del mismo gremio a través de portales, como veremos después. Lo que hace posible que se negocie en mejores condiciones.

Ahorro, gestión, productividad… Fidelización

Son algunas de las principales ventajas de este tipo de comercio o relación directa. Lo que no excluye el trabajo del equipo comercial. Sencillamente, es una buena arma para fidelizar.

Se ofrece un servicio extra que puede aportar información, ofrecer descuentos personalizados, reducir costos… Además de aumentar la presencia en diferentes mercados. Sólo hay que encontrar los nichos donde puede estar un público receptivo, llegando incluso a posibilitar la internacionalización de la tienda online.

Es el caso de la plataforma Magento, que ofrece la posibillidad de crear un espacio multi-idioma, multi-moneda y multi-impuestos.

Volviendo a las ventajas… No podemos olvidar que el B2B permite, aunque muchos no lo crean todavía, compras rápidas y seguras.

Por otra parte, el manejo de los datos del cliente, en este caso otra empresa, también es mucho más sencillo y automático. Para ello, la integración con el software de gestión es importante, ya que se consigue sincronizar los datos en tiempo real, grabar nuevos pedidos, minimizar errores y centralizar la información.

Con respecto a las empresas-clientes, esa mayor información posibilita tener la tranquilidad de la garantía, forma de uso y otras especificaciones importantes, así como la comparación de precios.

Sea como sea, el B2B es toda una realidad que ha creado un verdadero mercado virtual, que permite que no haga falta salir de un espacio en concreto para obtener el producto o servicio que necesite.

Portales, redes sociales…

Antes hemos mencionado a la plataforma Magento, pero existen otros portales y redes sociales especializados, canales y sitios sectoriales donde las empresas buscan información.

Pero ante todo la clave del éxito es una buena estrategia de marketing online, ya que no nos vamos a dirigir a un público masivo, sino a un público más concreto de lo que pensamos. Por ello, no se puede caer en el error de utilizar las redes sociales sólo para la difusión de productos o servicios, sino que hay que optimizar las relaciones comerciales entre las empresas.

Las estrategias B2B requieren de unas reglas específicas a la hora de posicionar, dar visibilidad y publicidad a una empresa, porque hay numerosas ocasiones en las que los vínculos entre empresas no se suelen sostener en el tiempo, no hay un contacto diario.

Es muy importante dirigirse a las empresas sólo cuando haya algo relevante que decir, porque una de las claves es ofrecer aquello que otro necesita en el momento justo. Una buena forma de hacerlo es conociendo al cliente. La información o comunicaciones que se envíen deben tener un contenido personalizado y muy cuidado.

Con respecto al posicionamiento, hay motores de búsqueda específicos como Masterseek o SourceTool, además, por supuesto, de Google.

En el caso de las redes sociales, sin duda alguna, Linkedin es una de las más importantes para las relaciones entre empresas, ya que es una plataforma de contactos profesionales.

Lo que no quiere decir que otras redes como Facebook, Twitter o Youtube no puedan utilizarse para ganar visibilidad y atraer a empresas, gracias al hecho de compartir contenido útil para ellas.

Por lo que se refiere a los portales, Mercadolibre o el archiconocio Ebay han revolucionado la forma en la que se compra y se vende.

Ahora bien, ¿en qué herramientas se apoyan? Pues para generar tráfico en las páginas que cuentan con esta opción de venta están las propias redes sociales como hemos visto, pero también los contenidos de un simple blog.

Precios

Hay quien considera que cuando se habla de B2B no se debe pasar por alto un problema. Existen muchas empresas que no aplican los mismos precios o tarifas a todos los clientes.

Pero para el problema existe solución. Al tener que certificar la autenticidad de una empresa, se requiere un registro previo por parte de los clientes y una comprobación posterior. Y, por ejemplo, tiendas online desarrolladas por la plataforma Magento cuentan con la opción de agrupar a los clientes registrados y mostrar precios o tarifas específicas en función de dichos grupos.

Se aconseja que los precios sean visibles una vez la empresa esté registrada, así se visualizarán en función de las condiciones que se ofrezcan.

Para muchos con esta forma de negocio online se acabó el regateo, ya que no se puede exigir un precio menor al estar fijado de antemano.

Y hasta aquí nuestro repasito por el B2B, como hemos visto mucho más que una simples letras con un número en medio.

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