Estrategia Empresarial

Las fases de la negociación

negociacion

Las fases de la negociacion son varias, aunque se podria perfectamente otras clasificaciones estas son las mas importantes. Conocelas en Gestion.org

La negociación consta de varias fases, lo que hace que sea muy importante reconocerlas para mejorar la eficacia de las negociaciones.

Las principales fases de la negociación son:

La toma de contacto.

Generalmente existe un momento en que se necesita identificar la persona o empresa (incluido responsable de negociación) con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir una entrevista.

Preparación.

Casi tan importante como el propio encuentro con la persona, ya que hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.

Es un buen momento para prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también practicando la fase de negociación del cara a cara teniendo en cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

La discusión.

Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando que no discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios.

Las propuestas.

Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al igual que hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en el momento de la preparación.

La negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino en renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se esperaba.

El cierre y el acuerdo.

Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.

Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado. Si la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo, antes que tener que renunciar a casi todas las pretensiones.

Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, casi tan importante como el resto del proceso, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.

Es el momento en que se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo, aunque si algo falla es el momento de renunciar al acuerdo.

Control y valoración de la negociación.

Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado. Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar cómo mejorar en próximas negociaciones.

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