Comercio Internacional

Consejos para negociar con españoles

Consejos de negociacion- Consejos para negociar con españoles, saber como hacer negocios con diferentes culturas y sacar el maximo provecho de ello.

Para los que vivimos en España esto puede ser un tema más irrelevante, porque basta con ver los consejos para negociar generales, pero para los que viven fuera este es un tema muy importante.

Para escribir este artículo he leído varios artículos en otros medios que hablan de cómo negociar con españoles para poder comparar y apreciar cómo nos ven desde fuera. Algunas percepciones me han resultado realmente extrañas. Es por eso por lo que también se agradece vuestros comentarios sobre qué es lo que más os ha extrañado a la hora de negociar con españoles.

Algunos parámetros a tener en cuenta ante las negociaciones

Al igual que para negociar con personas de otros países, es necesario enterarse de las diferentes culturas para saber cómo negociar.

Es cierto que en varias comunidades autónomas existe su propia lengua, pero quien negociará hablará en español, o incluso hará un esfuerzo para hablar en el inglés o en la lengua de la otra parte (sobre todo si es esencial para los negocios). Si es necesario y en un negocio importante contratará un intérprete.

Muchos no lo necesitarán ni utilizarán, algunos sí utilizarán un asesor para que les asesoren en temas que desconocen. No es lo habitual, pero si se trata de un negocio muy importante y complejo se podría dar el caso.

Las citas deben planificarse con antelación, así se asegura que la otra parte tiene disponibilidad para la reunión, y es bueno recordarla unos días antes.

Antes de asistir a una reunión conviene planificarla para saber cuáles son los puntos a tratar y cómo conseguir los objetivos. Es bueno indicar unas perspectivas mayores a las que se tienen para tener con qué negociar y llegar al punto final de lo que se espera.

Las jerarquías son muy importantes en muchas empresas, y por supuesto se debe negociar con la persona que corresponde ya que en caso contrario la negociación no habrá servido de nada.

Puede ser que muchos no, pero la mayoría piden más de lo que esperan para así conseguir lo que realmente esperan. Por eso se debe saber que siempre hay que dejar un margen para negociar.

Es importante conseguir información sobre la persona y/o empresa con la que se va a tratar para así ir con mayor preparación a la reunión. Hablar a la persona por su nombre (o apellido), mostrar que se conocen cuestiones profesionales de esas personas, etc. Ayuda mucho a la hora de hacer negocios.

La información es muy valiosa, por eso en los negocios muchos son reticentes para indicar según qué información. Si parece que con quien se negocia no tiene la suficiente confianza en ti ni esté interesada en negociar contigo puede ser que sólo se esté reservando esa información para momentos posteriores. No se deben preguntar datos muy sensibles ya que se pueden crear reticencias.

Para muchos sí son importantes los contactos personales y profesionales porque es una de las mejores formas de tener referencias de estas personas. La seguridad de estar tratando con una persona seria y responsable es clave a la hora de tomar decisiones, de hecho en muchas zonas este aspecto es clave, en otras no lo es tanto como las propias preferencias de quien negocia (mejor calidad, mejor precio, etc).

A la hora de saludar, generalmente se suele utilizar un buen apretón de manos, cuanto más fuerte más seguridad se denota. Con las mujeres, la mayoría utilizan el apretón de manos y otros prefieren dar dos besos. El contacto físico en España, como se podrá apreciar, es mucho mayor que en otros países, existe mucha más cercanía y esto puede desconcertar a muchos. El acercamiento, tocar a la otra persona en el hombro y detalles similares forman parte del trato diario de las personas.
Las negociaciones en España

Las negociaciones se suelen basar en que ambas partes indiquen sus posturas, las argumenten e incluso en muchas ocasiones tengan que ceder ambas partes hasta llegar a un acuerdo. La presión no está bien vista, de hecho puede hacer que muchos negocios queden sin cerrar, es mucho mejor intentar argumentar la propia perspectiva e intentar resolver todas las dudas, esta es la mejor estrategia ya que la otra parte seguramente haya dejado un margen de negociación (pero este no es tan amplio).

No hay que tratar temas conflictivos, ya que se puede acabar en una discusión o polémica. Si a lo largo de la negociación existe alguna discusión, sea por la razón que sea, es que las cosas van mal, así que hay que intentar mantener un buen clima de negociación.

Si hay alguna comida o cena de negocios, hay que tener en cuenta que puede ser una extensión de la propia negociación así que no hay que pasarse con el alcohol ni perder las formas.

Aunque en los negocios existe mucha formalidad, esto no quiere decir que en aspectos no tan importantes de la negociación se muestre un aspecto más informal.

Al finalizar una negociación, se puede cerrar el trato (es mejor intentarlo sin presionar) o se puede dejar para su estudio. En ocasiones “lo estudiaremos” puede ser que no existe interés en ese momento, y en este caso sólo se cerrará el trato si no existe una propuesta mejor. Es mucho mejor cerrarlo cuanto antes para que no se enfríen las cosas.

Hay muchos aspectos a tener en cuenta, algunos de los cuales no son esenciales para muchos pero sí para otros, como la puntualidad según con quién se trate es clave aunque puede haber un pequeño margen, recordar la reunión uno o dos días antes puede ser bueno, la modestia puede ser una virtud para muchos y otros prefieren la seguridad, el precio es importante para unos y para otros la calidad, etc.

Claro que todo lo indicado puede variar si el español se ha informado de cómo negociar con gente de tu país y está aplicando esos “consejos para negociar con…”, aunque independientemente de esto informarse.

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