Comercio Internacional

10 claves para negociar con italianos

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Comercio internacional – Expandir empresas, productos y servicios. Como negociar con personas o empresas en Italia, claves que ayudan a mejores negociaciones en el comercio exterior.

En Italia son muy importantes la educación y buenas maneras, por lo que hay que ser siempre cordial y amable. Además, es importante el contacto físico, por lo que alejarse o mantener las distancias puede ser contraproducente.

  1. Aunque no tienen por qué ser necesariamente puntuales, no ser puntual a la cita de negocios puede ser mal visto, de hecho en el norte del país es muy importante.
  2. La primera cita se puede hacer por escrito al menos con tres semanas de antelación y confirmando por teléfono, recomendable en italiano, presentándose con el nombre y apellidos.
  3. A la hora de la reunión hay que vestir correctamente, con un traje clásico o vestido las mujeres y traje de negocios oscuro los hombres. Al presentarse, se intercambian las tarjetas de visita (en italiano) en que se indique el puesto, funciones o algún título. Se da la mano al presentarse, e incluso en ocasiones se agarra con la otra mano el antebrazo del interlocutor.
  4. Los rangos son importantes, es mejor que vaya a la negociación alguien con poder, conocimiento y experiencia, y se presenta a las personas con mayor rango antes.
  5. Las primeras conversaciones con los italianos pueden ser animadas, es especialmente importante dar conversación y no quedarse callado, teniendo en cuenta que no se empieza a hablar negocios hasta pasados varios minutos. Se puede hablar de historia, cocina, arte, museos y deportes, entre otros temas, evitando la política, aunque critiquen al gobierno es mejor no expresar ninguna opinión (al menos propia).
  6. No se sienten cómodos en tensión o demasiada formalidad, son más bien cordiales y familiares y hablan tiempo antes de adentrarse en negocios. Hay que ser paciente, ya que las negociaciones pueden durar mucho tiempo. Si se cuenta con algún conocido como contacto que conozca a quien se va a hacer negocios se ganan muchos puntos.
  7. Las presentaciones han de ser perfectas, ya que la calidad es muy importante en todos los aspectos.
  8. La estrategia de negociación debe estar muy relacionada con la calidad de los productos, e incluso el diseño, nunca en base al precio. La calidad es más importante que el ahorro. En lugar de decir en qué mejora el producto que se ofrece a los italianos se debe mostrar en qué se complementa.
  9. Hasta que se reciba regalo no se debe hacer. Sólo se dan regalos en actos sociales o si se ha recibido una invitación a cenar en casa de la otra parte. Lo que sí se puede hacer es agradecer por escrito tras la reunión.
  10. Las comunicaciones de todo tipo deben ser en italiano, así que es importante o aprender el idioma o contar con un intérprete o persona que traduzca los contenidos tanto a nivel escrito como oral.

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