Gestión Financiera

Qué tener en cuenta en la gestión de clientes

pagar en mano

La principal ventaja de vender a crédito es que puedes vender más y quizá conseguir nuevos clientes, pero aquí se acaba todo. A partir de ese punto todo es trabajo.

Una venta a crédito sigue siendo un riesgo y conllevando falta de liquidez para la empresa. Simplemente tus productos han pasado de una línea (inventario) a otra (clientes) de tu balance, acercándose a la esperanza de convertirse en caja, pero para que llegue ese momento necesitas al menos tiempo.  ¿Qué hacer para minimizar tu riesgo?

Antes del crédito

Antes de ofrecer  una venta a crédito a un nuevo cliente debes asegurarte de su solvencia. Deberías estar seguro de que es capaz de pagar su deuda en su totalidad llegado el momento. Ya sé que es muy fácil decirlo, y si fuese fácil hacerlo no habría créditos fallidos. Por eso utiliza todas las herramientas de que dispongas:

  • Referencias de comercio, la recomendación de otra empresa con la que habitualmente colabore
  • Referencias bancarias (hasta donde les permita la ley de protección de datos)
  • Evaluación de crédito de agencias de rating
  • Análisis de sus estados financieros
  • Información en los medios de comunicación (cualesquiera que estos sean, nacionales o un periódico de barrio)
  • Las sensaciones de tu staff en las reuniones con tu potencial cliente: una imagen vale más que mil palabras, y ya sabes que la comunicación no verbal comunica mucho más de lo que decimos: El feeling.

Has decidido confiar y se ha producido la venta.  ¿Y ahora?

Gestiona bien tus cuentas de clientes

  • Envía las facturas y los recordatorios de pago en las fechas convenidas.
  • Revisa los límites de crédito regularmente y no permitas que se excedan (ni con los clientes habituales) sin una conversación previa y una posible renegociación.
  • Mantén tus finanzas bajo vigilancia. Recuerda siempre lo que te cuesta financiar a tus clientes. Es dinero que estás pagando por ellos.

Haz una buena gestión de cobros

  • Es esencial realizar los cobros en las fechas establecidas, el retraso y la dejadez por tu parte muestran una forma de ser, si no eres riguroso es difícil que lo sean los que trabajan contigo. Se diligente.
  • Ofrece descuentos por pronto pago si crees que te van a ayudar a cobrar antes. Pero recuerda siempre lo que te cuesta financiar tu activo. No superes ese porcentaje. Sólo debes sacrificarlo si crees que el cobro está en peligro.
  • Trabaja con profesionales, (ya hablamos del factoring en otro artículo)
  • Trata pronto sobre cualquier incidencia que surja. La información es un elemento fundamental. Debes saber siempre a qué atenerte, son tus ingresos.
  • Suspende las entregas de producto a cualquier cliente moroso. Si tiene dificultades en el pago no quieres que su deuda contigo sea aún mayor. Asegúrate de su capacidad de pago antes de invertir más en él. Háblalo, tampoco es cuestión de abandonarle.
  • Evita llegar a acciones legales que nunca sabes ni cómo ni cuándo va a finalizar, y sobre todo, cuando tiempo y energía te va a consumir, tiempo que puedes dedicar a otros aspectos más rentables. Trata de alcanzar un acuerdo si crees que este es justo y posible de ejecutarse.

Y sobre todo, espero que después de este artículo no te conviertas en Mr. Ebenezer Scrooge

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