Trade marketing se refiere a las operaciones comerciales y de merchandising que son puestas en práctica por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Otra forma de llamar a estas acciones se denomina merchandising compartido.
Es una disciplina joven que surge de los años 80 en los Estados Unidos, y aún a pesar de eso se ha consolidado en muchos sectores. Se desarrolla sobre todo en una mayor rentabilidad y ajuste de costes mediante la acción entre fabricante y distribuidor que fijan, objetivos, estrategias y planes de acción.
Consiste en el resultado de la concentración de la distribución en pocos operadores con poder de negociación. Se trata en muchas ocasiones de operaciones promocionales de una empresa. Se trata de un cambio de chip para enfrentarse a los nuevos requerimientos y tendencia del mercado, por lo que pretenden la cooperación para la optimización de os resultados. El distribuidor, en este caso, no es un competidor sino que es un cliente intermedio.
Por tanto, en ciertas decisiones cooperan tanto el distribuidor como el proveedor con el objetivo de llegar a un acuerdo que les ayude a incrementar las ventas. Esto puede producirse en muchas decisiones, como la simple creación de un envase personalizado. El objetivo es alcanzar los mejores resultados y conseguir el mayor número de ventas mediante una estrategia que implique a las dos partes: fabricante y distribuidor, que ofrecen sus ideas acerca de lo que se debe hacer.
El trade marketing también implica que se da al proveedor el acceso a los datos de la empresa y las ventas totales y por almacén. Se pretende una coordinación muy buena para lograr las entregas a tiempo en los puntos de venta donde estarán los productos. Si bien es cierto que es una situación deseable, en muchas ocasiones pueden surgir controversias.
Es un cambio de mentalidad en que dos partes deben ponerse de acuerdo, pero el objetivo que se pretende alcanzar es crear una mejora para empujar y promover las ventas, así como lograr que el cliente se acerque al punto de venta y realice la compra. Esto se produce mediante una estrategia compartida por medio de la planificación y creación de promociones interesantes enfocadas a los objetivos pretendidos.
Los factores que se deben tener en cuenta en estas estrategias son: factor económico, político, social, cultural, tecnológico, distribuidores, mercado, competencia y consumidor entre otros. Se busca reducir costes y mejorar resultados.
En definitiva, es el marketing para el canal de distribución, y busca un objetivo mutuo para las dos partes que crean un convenio de colaboración, además de crear un mejor producto y promoción que es la que finalmente empuja al consumidor a la compra.
