La Ventana de Johari es uno de los modelos más útiles para poder describir el proceso de interacción humana en los cuatro niveles que presenta, los cuales dividen el conocimiento personal en cuatro tipos: el abierto, el oculto, la persiana y el desconocido. En realidad las líneas que dividen a la ventana es como si fueran su cortina.
Puntualmente en el plano comercial observamos que cuando un vendedor quiere persuadir a un cliente para que compre un determinado producto, le brinda mayor cantidad de información en donde le comenta detalles de mismo y le ofrece todo el material con el que cuenta, respondiendo de esta manera a las preguntas que les puede plantear. Pero tenemos que tener en cuenta que el esfuerzo aplicado por el vendedor en el proceso comercial no siempre se traduce en una venta.
Muchas veces es necesario realizar unas simples preguntas para saber cual va a ser el camino que deberá tomar el vendedor para tratar de vender el producto. En realidad muchos vendedores se apuran a ofrecer al cliente todo lo que saben, en donde los asesoran y los orientan, pero en la práctica la cantidad de información no es sinónimo de venta.
Si tenemos que analizar el proceso, debemos decir que el cliente esté pleno de información no significa que sea una estrategia efectiva, debido a no quiere escuchar el discurso del vendedor, tampoco desea analizar toda la información que se le brindó. Básicamente quiere una respuesta a su necesidad o deseo, es por eso que lo primordial es preguntar que desea o en que lo podemos ayudar.
Por tal motivo la ventana de Johari puede ayudar al vendedor a optimizar la información que le brinda al cliente en donde analizaremos las distintas divisiones que la componen:
- La zona abierta es un espacio más seguro porque ambos participantes de la venta saben de qué están hablando, es por eso que se puede desarrollar una comunicación más abierta, libre de distracciones y de desconfianzas.
- En la zona ciega pueden aparecer las necesidades, los deseos y las expectativas del cliente que además el vendedor no conoce.
- La zona desconocida en un lugar en donde ninguno de los dos sabe, es decir que es un espacio que presenta posibilidades para el vendedor en donde lo puede ayudar a descubrir cual es la necesidad del cliente.
- La zona oculta es la más peligrosa para el vendedor porque puede concretar la venta o no poder realizarla. El vendedor no debe apurarse a revelar lo oculto, por eso se debe esperar el momento oportuno para hacerlo.
