Marketing

¿Cómo utilizar los descuentos?

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En estas fechas próximas es necesario aprovechar el mar de gente que se abalanza a esas “jugosas” ofertas navideñas. Estudia y analiza los diferentes consejos y estartegias que se te presentan acerca de los trucos detrás de los descuentos y toma tu tajada del pastel.

En épocas especiales o señaladas, la gente camina en las grandes tiendas departamentales o almacenes de prestigiosas marcas espera ver cosas como “20% de descuento” ó “Rebajas sobre descuentos” y/o promociones similares, y esto porque tienen dinero y quieren gastar. Ellos creen que están aprovechando una gran oportunidad, una “ganga”, cuando miran los aparadores atiborrados de publicidad con ofertas, pero también saben -y sabemos- que no es 100% verdad. Sabemos que hay algo oculto, alguna jugarreta que no estamos viendo, y en realidad, es cierto, estas tiendas utilizan ese tipo de atracción para desviar nuestros pensamientos y llamar nuestra atención… y nuestra cartera.

Pero también hacemos lo mismo con nuestros clientes, y no hay por qué sentirnos mal, no es ilegal ni algo malo, lo sabemos, es solamente una muy buena y efectiva táctica que las personas de negocio han usado de antaño. Desde los más grandes corporativos hasta la más minúscula tienda departamental. Al hablar de precios, o “pricing”, los dueños y gerentes de negocios saben cómo jugar el juego, pero ¿sabemos todos? Veamos los siguientes consejos y estrategias, y aunque agresivas, funcionan, además, se tiene que ser agresivo en el mundo de los negocios.

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  • Elije a quién o qué escuchar: Allá afuera te encuentras de todo, entre ellos, gente, consultores, gerentes y demás que te advierten nunca rebajar tus precios, si les hacemos caso estaremos cometiendo un gran error. Es ilógico el no descontar, al contrario, debemos de hacerlo todo el tiempo. El dirigir un negocio implica eso, valga la redundancia, negociar precios por las cosas que vendemos y compramos. Los mercados pesqueros de China lo hacen, al igual que las tiendas de prestigiosos diseñadores italianos. Se trata de ofrecer incentivos para atrapar clientes y retener a los que ya tenemos. Si tu cliente es muy grande o realmente lo quieres o necesitas, es normal que rebajes el precio, todos lo hacemos. Si lo haces de manera correcta, no estás devaluando tu producto o servicio, ni tampoco es signo de debilidad o derrota, es hacer lo necesario para obtener el trato y esperar obtener ganancias. Es algo que los negocios inteligentes hacen. No te sientas mal ni avergonzado, mucho menos culpable.
  • Muestra siempre los precios de lista: aunque no sea el precio que vas a cobrar, a nosotros, los clientes, nos gusta ver y saber de cuanto es el descuento, aunque ni siquiera pensemos en adquirir ese producto o servicio. Simplemente funciona, además, existen posibilidades de que te paguen ese precio de lista, lo cual está bien. No te estás aprovechando ni sacando ventaja, es solamente compensar lo que rebajaste a aquellos pocos clientes que fueron duros con la negociación. Todo queda a mano al final.
  • Descuenta a quien se merece: así es, y aunque pueda sonar mal -intencionalmente- cobra más a aquellos que te causan jaquecas, pero compensa a quienes te hacen la vida fácil y que te dan trabajo y de comer. Todos venderíamos hasta al propio diablo con tal de sacar las ganancias del mes, pero eso no significa que le daré el precio que le doy a mi mejor consumidor. Hacer que paguen más, porque estos clientes difíciles, hostiles y demás son los que matan tus ganancias. Descuenta a los que están contigo constantemente y que son fáciles de mantener.
  • No rebajes de más: simplemente no. Prorratea tus ofertas a lo largo del año y prográmalas periódicamente para que ocurran dos o tres veces por periodo. No te conviertas en esas tiendas que tienen letreros de “40% en todo” a lo largo del año. Eso solamente significa que esa tienda está jugando con nosotros y con sus precios de lista. Si algo va tener permanentemente el 40% de descuento, quiere decir que tiene un sobreprecio del 40%, así de sencillo. No está mal tener algunas cuantas al año, el chiste es tenerlas periódicamente.
  • Concéntrate en tus márgenes de ganancia: he ahí donde el dinero esta. El precio de venta no es lo que importa es la ganancia. Los servicios de consultoría en Estados Unidos oscilan entre los $200 USD por hora, pero es solamente el precio promedio que todos intentan obtener, más no está escrito en piedra. Los consultores saben cuánto deben de ganar por hora para salir ganando, y lo saben en base a sus cálculos mensuales de gastos y demás. Aunque estos consultores traten de obtener esos $200 USD por hora, saben que si el proyecto es demasiado grande o que el cliente es el correcto pueden arriesgarse (y lo van a hacer) a bajar esa tasa por hora y lo bajarán tanto como puedan para obtener el trabajo y aún saldrían ganando, porque conocen sus márgenes de ganancia.

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Adelante, intenta y vencerás. Arma tus estrategias de “pricing” y emprende en este tradicional, pero agresivo, juego antiguo.

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