Estrategias de Ventas

Cómo tratar objeciones en las ventas

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Gestion de ventas – Como tratar las objeciones en ventas, como conseguir cambiar una objecion por un discurso de venta. Aprovecha lo negativo a tu favor en las ventas.

Una de las partes más importantes de la venta es el saber tratar objeciones, ya que en ocasiones se presentan objeciones por parte de los potenciales clientes, tanto de modo presencial como en el telemarketing. En ocasiones las objeciones son tan “tontas” que merece la pena intentarlo o llegar hasta la verdad ¿cuál es la razón por la que no quiere comprar esa persona?

Para poder tratar las objeciones hay que plantearse cuáles pueden ser e informarse sobre qué es lo que se puede responder a la persona, es necesario tener la máxima información del producto o servicio que se vende desde demasiadas perspectivas, y nunca se debe dar más información de la necesaria o de 2 o 3 ventajas.

Para tratar objeciones de las ventas debes:

  • Ignorarlas. Sin que resulte evidente, a veces ignorando las objeciones se puede llegar a la venta en una conversación en que no se le de demasiada importancia.
  • Pregunta. Descubre cuál es la razón real de la objeción.
  • Repite la objeción. Sobre todo si la indica y no dice nada más. Haz que justifique u objeción para conseguir así información que se puede poner a tu favor.
  • Plantea el caso de que no existiera la objeción, e indica a la otra persona que si no existiera esta pega compraría, para saber si hay algo más o es simplemente esto. Así se puede conseguir soluciones.
  • Responde o contrarresta las objeciones. Es lo que más se suele realizar, pese a que se podría evitar con un poco de paciencia, y es que se debe responder a las objeciones poniendo las cosas a tu favor. Para ello es bueno tener a mano y recordar las principales objeciones existentes. Así se logrará responder más fácilmente a cada objeción.
  • Cuando logres conseguir que el cliente compre, felicita su decisión, es mucho mejor que dar las gracias.

Las objeciones suelen aparecer en tres momentos de la venta, así que prepárate para ellos. En el contacto inicial, el cliente no quiere escuchar nada; en la argumentación, se crean objeciones acerca del producto o servicio; en el cierre de la venta, se duda acerca de tomar la decisión.

Las objeciones pueden deberse a falta de dinero, a la necesidad de librarse del vendedor, a que no creen que necesiten el producto, a que necesitan más información, a miedo a equivocarse, miedo al compromiso y más. Algunas personas ven tan buena la argumentación que no se la creen. Hay que aprovechar estas pegas para poner la negociación a tu favor, pero sobre todo es muy importante saber escuchar al cliente, sentir que se valora su opinión y mostrarle los beneficios que el producto o servicio puede darle.

Hay que tener en cuenta que todas las objeciones pueden ser tratadas, tanto las reales como las inventadas. Las reales buscan una solución a su problema, las inventadas pueden rebatirse fácilmente.

Técnicas para rebatir objeciones

  • El método preventivo trata de responder a la objeción antes de que esta aparezca, y es que se sabe cuál es la posible objeción.
  • El método de aceptación condicionada. Se trata de darle la razón al cliente (de forma parcial) para desviarla al terreno del vendedor. “Tiene usted razón, pero…”.
  • El método de descargo. Cuando una persona tiene una objeción mal intencionada o falta, hay que dejar que lo haga intentando explicarlo, buscando las razones por que la persona se siente así y aliviarle de ello.
  • El método de compensación. Si un cliente tiene objeciones verdaderas hay que aceptarlas pero mostrándole otros beneficios que lo que se intenta vender tiene y que pueden compensar a estas pegas anteriores.
  • El método de las preguntas. Si un cliente tiene una objeción no responder a esta objeción sino hacerle preguntas hasta llegar a la verdadera razón de la persona.
  • El método de pasar de objeción a pregunta. Se debe aislar la objeción para ver si es la única y verdadera, y si es así condicionar la venta a la resolución de esta objeción.
  • El método de transferencia. La propia objeción puede ser un argumento de venta, así de sencillo, se aprovecha la objeción para cerrar la venta. Para ello se debe admitir la objeción, aislarla, condicionar la venta a su resolución y crear un argumento en base a esto.

Las principales razones para ofrecer objeciones en las ventas

  • El precio. La principal razón que se tiene para no comprar algo es el precio, en ocasiones porque simplemente no se quiere pagar más de lo que se paga en otras cosas. Hay que escuchar bien al cliente y ofrecer soluciones, indicar en ocasiones que lo que gastan en dinero lo ganan en beneficios.
  • Cuestiones sobre el producto. Clientes que conocen lo que se vende y ponen pegas en cuanto a sus características, etc.
  • Cuestiones sobre el servicio o compañía. Conocer las políticas, funcionamiento o estabilidad financiera de la empresa, entre otras cosas, para poner objeciones.
  • Cuestiones relacionadas con el tiempo. No se ha pensado, no se piensa hacer ahora o no se tiene tiempo para hablar de ello.
  • Temas personales.
  • La competencia. Se compara lo que ofreces con lo que  está ofreciendo la competencia. Para ello se debe mostrar los beneficios que ofrece la empresa y no da la competencia, en qué se diferencia el producto o servicio.
  • No se necesita. La persona dice que no necesita lo que ofreces, por eso debes conocer sus circunstancias personales para poder aprovecharlas a favor de lo que ofreces.

Se deben conocer las objeciones clave, hacer una lista y buscar las posibles soluciones para cada objeción en base a las características del producto o servicio. Se debe planear además cuestiones personalizadas en base a las personas que puedan contestar.

Todas las objeciones pueden ser neutralizadas o puestas a favor de la empresa de cara a la venta, pero para ello hay que tener mucha información sobre lo que se vende y prepararse previamente, ya que de lo contrario se puede caer en un punto muerto o a situación de dudas.

Las claves estarán en conocer las objeciones reales, escuchar al cliente y encontrar las mejores soluciones para cada cosa.

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