Estrategias de Ventas

Cómo favorecer (y evitar) las compras por impulso

compras por impulso

En ocasiones los clientes compran cosas que no necesitan, no al menos en ese momento. Las empresas pueden conseguir ese efecto para maximizar sus resultados

La mayoría de los españoles ha afirmado que compra por impulso, de manera que llegan a adquirir productos que no necesitan o no tienen previsto comprar en el momento en que salen de compras. A ello puede influir el estado de ánimo, las ofertas y promociones e incluso los precios psicológicos. Y no sólo hablamos de los españoles, ya que la compra por impulso es algo “casi universal”.

Para los consumidores es importante aprender a ahorrar y evitar en la medida de lo posible las compras por consumo, pero para las empresas a mayores consumidores mejor, por ello también hay que quitar la idea de casi la mitad de los clientes que piensan que aunque los descuentos existen los productos son de peor calidad e incluso creados sólo para esa promoción.

Las compras por impulso suelen ser generalmente de productos pequeños, a bajo precio y con fácil consumo, pero no necesariamente tienen por qué ser estas ni pueden limitarse si se estudia bien la estrategia.

Consejos sobre cómo favorecer este tipo de compras en la empresa

  1. Una de las principales formas de favorecer la compra por impulso es el merchandising, o pensar en los diversos aspectos que más se tienen en cuenta a la hora de comprar.
  2. A la derecha han de ir los productos a los que menos se va a comprar, ya que los clientes suelen girar la vista hacia ese lado
  3. En los estantes de tres niveles el que está a nivel de los ojos tiene productos más caros, en los otros niveles se deben poner artículos de primera necesidad
  4. Los productos de primera necesidad deben estar por todo el local para así los clientes se den una vuelta por todo el local
  5. Se debe recorrer todo el local fluidamente, así que debe tener unos pasillos anchos, ser un espacio ordenado y limpio
  6. Todo el ambiente debe ser agradable, tanto en temperatura como en música y todo lo demás, para favorecer que el cliente se encuentre a gusto dentro de la tienda, e incluso compre más
  7. Un buen truco que utilizan muchas empresas es cambiar la organización de los productos para que los clientes no vayan directamente a lo que necesitan
  8. Crear una buena imagen de la marca llama a las compras, hay que favorecer las emociones y sentimientos en las compras. Por eso, la publicidad debe llamar a las emociones
  9. En las cajas o sitio de pago se pueden poner los productos que más se suelen comprar por impulso de último momento
  10. Dejar probar o dar muestras de productos hace que los clientes puedan comprarlos. Se puede tener una persona dando muestras de estos productos
  11. Los colores y envases llamativos y con formas interesantes pueden llamar la atención de los consumidores
  12. Agrupar productos de manera que si alguien va a comprar uno tenga la tentación de comprar el otro. Puede ser en productos complementarios como en un lado una botella de ron y a su lado hojas de hierbabuena para mojitos
  13. Hay que dar a conocer todos los productos y servicios, no centrarse sólo en los que más interesan
  14. Las ofertas gancho también atraen mucho a los clientes, estos son productos realmente baratos que hacen que los clientes se acerquen a la tienda, pero ni se debe perder con ellos ni deben ser las únicas estrategias para captar las compras por impulso ya que algunas personas sólo van a esas ofertas gancho
  15. La caja a la izquierda mejora las ventas en muchas ocasiones
  16. Se pueden crear ofertas y promociones de compras que generalmente se hacen por impulso, para facilitar esto, además de ofertas y promociones en productos con menos salida, con alto stock o que pueda interesar
  17. Las ofertas de productos próximos a caducar hacen que los clientes compren eso que de otra forma acabaría en la basura
  18. Hay que entrenar a los vendedores en técnicas de venta
  19. Un efecto curioso es que los productos con precios terminados en 5,7 y 9 atraen más a los clientes
  20. También se puede preguntar al cliente si necesita algo más antes de pagar. Por ejemplo, se puede crear el producto del día que se ofrece a todos los clientes, o preguntar si necesita algo complementario, por ejemplo alguien compra detergente y se le pregunta si necesita suavizante que está de oferta
  21. Crear las ofertas del día
  22. Estudiar los hábitos de consumo de los clientes para saber qué es lo que necesitan y cómo suelen comprar, cómo se puede mejorar sus compras

Consejos para los clientes de cara a evitar las compras por impulso

  1. Crear un presupuesto y no pasar de él
  2. Crear una lista y planificar las compras, evitando comprar fuera de esa lista
  3. Tener en cuenta el precio por producto
  4. No dejarse llevar por ofertas que no interesan, sino que se debe comprar sólo lo que se necesita
  5. Mirar el rotulado de alimentos, teniendo en cuenta fechas de vencimiento, valores nutricionales y otros aspectos
  6. Los envases llamativos y coloridos llaman la atención, pero no mejoran la calidad de los productos
  7. Ir a comprar en tiendas de alimentación sin hambre
  8. Comprar si sueño
  9. La compra ha de ser racional, y no emotiva
  10. Hay que buscar las mejores condiciones y la letra pequeña
  11. Desconfiar de las gangas siempre, hay que buscar dónde está el truco
  12. Mejor comprar con dinero en metálico que en tarjeta de crédito
  13. En Internet, se debe desactivar la opción de autocompletado de datos y datos de tarjeta

Estos son sólo alguno de los consejos, tanto para empresas como para particulares, para sacar mayor provecho a sus compras o ventas. ¿Se te ocurre alguno más?

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