Estrategias de Ventas

Marketing emocional o c贸mo vender con las emociones

marketing emocional

El marketing emocional utiliza las emociones para transmitir al consumidor sensaciones positivas que hagan que asocie el producto con su propio bienestar.

驴Sab铆as que hay cient铆ficos que aseguran que el 95% de las decisiones de compra que toma una persona est谩n basadas por cuestiones irracionales?

S铆, el 95%.

Si damos ese dato como cierto, eso significar铆a que nuestras emociones estar铆an al mando de nuestra tarjeta de cr茅dito. 驴Podr铆a ser esto posible?

Aunque la mejor pregunta ser铆a: 驴podemos usar las emociones de nuestros clientes para lograr vender m谩s nuestros productos?

Hoy, en Gestion.org, el marketing emocional al descubierto.

驴Qu茅 es el marketing emocional?

Empezamos con una definici贸n sencilla de marketing emocional:

Ser铆a la rama de la mercadotecnia que consigue聽vender al movilizar las emociones, valores o sentimientos de los consumidores.

Seg煤n esta definici贸n, la clave est谩 en que las emociones son el disparador que presionamos para lograr la venta.

Pero vamos un poco m谩s all谩 y veamos la definici贸n de marketing emocional que aporta 脠lia Guardiola:

“El Marketing emocional debe lograr que el usuario, consumidor o cliente, termine sintiendo la marca como algo propio y vea聽que forma parte de esta”.

Y aporta otro detalle muy importante:

“Cuando hablamos de Marketing Emocional no debemos 鈥渓imitarnos鈥 a emocionar para que a nuestro p煤blico le caiga la lagrimita. Se trata de llegar al coraz贸n de nuestro p煤blico porque este se sienta identificado con la historia que le hemos contado”.

驴Por qu茅 nos parece tan relevante este detalle?

Porque no se trata de emocionar por emocionar, sino de crear un v铆nculo afectivo entre nuestra marca y el usuario.

No sirve de nada emocionar a una persona si a los 5 minutos se ha olvidado de qui茅nes somos y el mensaje que quer铆amos transmitir.

Si quieres profundizar un poco m谩s sobre esta idea, no dejes de ver la entrevista que le hace I帽aki聽 Tovar a 脡lia Guardiola

Definici贸n de emoci贸n

Las emociones son reacciones que todo ser humano experimenta. Estamos hablado de la alegr铆a, la tristeza, el miedo, la culpabilidad…

No es nuestro objetivo adentrarnos en el campo de las emociones o profundizar c贸mo afectan en el comportamiento de una persona,聽ya que estar铆amos entrar铆amos en un terreno m谩s propio de la psicolog铆a.

La pregunta que debemos hacernos ahora es la siguiente.

驴Qu茅 tienen que ver las emociones con la compra?

Piensa un segundo la evoluci贸n que ha vivido el marketing. En un primero momento todo se centraba en el producto, luego en las t茅cnicas de venta y ahora vivimos en la era del cliente.

Todo gira en torno a las necesidades que tiene la persona.

De hecho, uno de los objetivos del marketing es ayudarnos a cubrir mejor las necesidades del cliente.

Pero, 驴ahora los clientes solo compran por pura racionalidad o buscan algo m谩s?

No hay mucho debate acerca de esta pregunta ya que si todo fuese pura racionalidad no existir铆a el concepto de marca.

  • 驴Por qu茅 compramos a veces productos que exceden en mucho nuestras necesidades?
  • 驴Por qu茅 la amplia mayor铆a de anuncios nos muestran mundos maravillosos que poco tienen que ver con el producto?

Porque quieren que vinculemos la marca a una serie de valores o sensaciones. Y es que la funcionalidad pura del producto se ha quedado corta para vender.

Ahora el cliente reclama vivir una experiencia con el producto.

F铆jate en este anuncio de un perfume de la marca Dior.

驴D贸nde se habla de lo bien que huele el perfume? 驴D贸nde se habla del precio o del tiempo que permanece el aroma?

En ning煤n sitio.

En cambio, Dior nos traslada de la mano de Charlize Theron a un mundo de glamour, lujo, belleza, moda y sofisticaci贸n.

Lo que busca Dior es que relacionemos su marca con toda esa serie de valores. As铆, cuando una mujer compre un frasco de Dior no estar谩 comprando un perfume, estar谩 adquiriendo toda esa serie de sensaciones relacionadas con la marca.

Pero pongamos otro ejemplo en el que se apelan a otras emociones muy distintas.

 

Adem谩s de ser un gran ejemplo de storytelling, el objetivo de Casa Tarradellas es vincularse con valores familiares.

Pi茅nsalo un segundo, una pizza no parece ser lo que todos asociamos a una comida familiar, 驴verdad?

Ah铆 est谩 su jugada maestra. Con esta serie de anuncios, nos plantean unas situaciones muy emocionales en familia y relacionadas con el producto.

El momento clave del anuncio est谩 en esta secuencia:

El padre llega con cara de no saber qu茅 hacer y dice: 驴hacemos una pizza?

Y justo despu茅s se “traduce” esa frase con un: “no tengo ni idea de c贸mo manejar esta situaci贸n, pero pase lo que pase yo estoy a tu lado”.

驴Qu茅 padre no podr铆a sentirse identificado con una situaci贸n as铆?

Y acto seguido se les ve a los dos hablando y comi茅ndose la pizza juntos. Ah铆 est谩 la soluci贸n al problema.

En otro anuncio de esta serie se ve la misma jugada. Tenemos a unos abuelos jugando al parch铆s con sus hijos y sus nietos. Pero, se ha hecho tarde y ha llegado la hora de irse.

La abuela va a la nevera, saca una pizza y dice de nuevo la frase m谩gica: 驴hacemos una pizza?

Ahora en el letrero se ve: “venga, no os vay谩is, que lo estamos pasando muy bien. Porfa”.

驴Resultado?

“Muy bien, pizza y la revancha”.

Ejemplos de marketing emocional

Como ves, la publicidad emocional es una constante. Y es que insistimos en la idea inicial: los productos por s铆 solos son insuficientes para vender ahora mismo. Es necesario recrear un universo de valores alrededor de ellos.

Antes hemos hablado de Dior y de Casa Tarradellas, pero no se puede hablar de marketing emocional y no hablar de Coca Cola.

El marketing emocional y Coca Cola

驴Puede un refresco de cola vincularse a la felicidad o la alegr铆a?

Echa un ojo a este anuncio:

T煤 solo tienes que bailar y yo te regalo una Coca Cola. Un mensaje sencillo pero que gener贸 un ambiente especial y divertido en el que la gente se atrevi贸 a dar el paso. Y nunca mejor dicho 馃檪

Pero no acabamos aqu铆 con Coca Cola.

Y es que esta marca es una especialista en crear campa帽as de marketing emocional. Buena prueba de ello es este otro anuncio: el cajero de la felicidad.

驴Qu茅 consigui贸 Coca Cola con esta campa帽a?

Generar felicidad, esperanza y emoci贸n para generar un v铆nculo muy emotivo con la marca. Pi茅nsalo, si t煤 tuvieses que escoger entre 2 refrescos y supieses que uno est谩 intentando hacer el mundo un poco mejor…

驴No comprar铆as a esa marca?

El marketing emocional y el marketing experiencial

Si te fijas, todas estas campa帽as tienen un nexo en com煤n. En todos estos ejemplos hacen vivir al usuario emociones muy fuertes porque los impulsan a vivir experiencisa muy potentes.

La experiencia est谩 铆ntimamente ligada con la emoci贸n.

No hace falta que t煤 tengas que vivirlo en persona, el propio anuncio te hace empatizar con las experiencias de los dem谩s.

F铆jate en este gran ejemplo de Carlsberg apelando a la fuerza de la amistad.

Menuda aventura, 驴verdad?

驴Sirve o no el marketing emocional para vender m谩s?

Ahora es a ti al que te toca hablar y expresar tu opini贸n:

  • 驴Crees que apelar a las emociones puede impulsar una venta?
  • 驴Una persona puede ser fiel a una marca solo por lo que le hace sentir?

Cu茅ntanos en los comentarios tu opini贸n, y ya de paso s茅 sincero: 驴t煤 habr铆as ido a salvar a tu amigo? 馃檪

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2 Comments

2 Comments

  1. laura

    Jueves 8 diciembre 2016 at 23:28

    incre铆ble art铆culo. Felicidades.

    • Cova D铆az

      Viernes 9 diciembre 2016 at 13:11

      Muchas gracias Laura!

      Nos alegra que te guste 馃檪

      Un saludo!

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