Marketing estratégico

¿Qué es el trade marketing? Definiciones, ejemplos y estrategias

trade marketing

Trade marketing se refiere a las operaciones comerciales y de merchandising que son puestas en práctica por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Otra forma de llamar a estas acciones se denomina merchandising compartido.

¿No tienes muy claro qué es el trade marketing o para qué puede resultar útil en tu empresa?

Entonces has llegado al artículo adecuado.

En este post te explicaremos en qué consiste exactamente el trade marketing y cómo podrías empezar a implementarlo en tu negocio.

¿Preparado?

Vamos a ello.

¿Qué es el trade marketing?

Si has buscado información en Internet acerca de qué es el trade marketing, lo más probable es que estés hecho un lío.

Existen 2 enfoques distintos:

  • Hay una definición de trade marketing que sostiene que es una rama enfocada a mejorar los puntos de venta para incitar las compras.
  • Hay otra que afirma que se trata de una estrategia para intentar aumentar las ventas de los distribuidores y vendedores.

Veamos qué implica cada una.

Definición de trade marketing como mejora de los puntos de venta

Un ejemplo muy claro de esta postura lo podemos ver en los supermercados. Como consumidores, todos sabemos que los productos están colocados de una manera especial para estimular las compras.

En este caso, son muchas las tácticas que se pueden usar:

  • Rotar con más frecuencia los productos.
  • Colocar los artículos más caros a la altura de los ojos.
  • Realizar promociones especiales para probar gratis el producto.
  • Etc.

Si te has acordado del merchandising, estás en lo cierto. En este caso, las funciones del trade marketing se asemejan mucho a esta otra rama del marketing.

Fíjate cómo lo explica Juan Carlos Ruiz, delegado comercial de L’Oreal España.

Definición de trade marketing para aumentar las ventas de los distribuidores

Esta vertiente se centra más en conseguir que los retailers o distribuidores nos compren más. Ya no estaríamos en un marketing B2C (de empresa a consumidor final), sino en un B2B (de empresa a empresa).

¿Cómo se puede lograr esto?

  • Mejorando los procesos de entrega.
  • Desarrollando una comunicación real y escuchando las demandas de los distribuidores.
  • Realizando promociones conjuntas beneficiosas para ambos.
  • Etc.

Y entonces, vistos los 2 enfoques, ¿qué debemos pensar?

¿Cuál es el correcto?

Nuestra propia definición de trade marketing

Pues la realidad es que ambos son válidos, porque son complementarios. Solo están hablando de 2 aspectos que el trade marketing engloba.

Por lo tanto, podríamos decir que el trade marketing se centra en aumentar las ventas de proveedores y distribuidores. Y una de las mejores estrategias que se pueden usar para conseguirlo es trabajar con el retailer para optimizar el punto de venta.

Esto implica un cambio de visión, ya que muchas empresas consideran a los proveedores como un mero canal de distribución. Sin embargo, tenemos que verlos como un cliente y como un socio con el que conseguir satisfacer al cliente final.

Si quieres profundizar sobre este concepto, no te pierdas este vídeo de Rizal Bragagnini, gerente general corporativo de Química Suiza.

¿Cuáles son las funciones del trade marketing?

Ahora que ya tenemos más claro a qué se refiere este concepto, podemos comprender de forma específica los objetivos que persigue.

  1. Aplicar un enfoque de marketing a todo el proceso de distribución.
  2. Mejorar la comunicación entre fábrica, distribuidores y retailers.
  3. Búsqueda de nuevos y mejores canales de distribución.
  4. Controlar las posibles variables geográficas en la entrega.
  5. Comprender el proceso de compra del cliente en el punto de venta (PDV).
  6. Generar tráfico para dirigirlo al PDV.
  7. Trabajar con el retailer en el PDV para optimizar las ventas.
  8. Desarrollo de estrategias y de promociones con los distribuidores.

Si te fijas, a la hora de plantear una estrategia de trade marketing, trabajamos con 4 grandes protagonistas:

  • El fabricante.
  • El distribuidor.
  • El retailer.
  • El consumidor final.

Y aquí está el gran reto de este tipo de marketing, pues la empresa tiene que ser capaz de entender todo este proceso como algo global y que se puede optimizar desde un inicio.

¿Quieres más ejemplos de trade marketing?

A lo largo del artículo hemos mencionado varias estrategias para mejorar los procesos que se llevan a cabo con cada uno de los 4 protagonistas anteriores.

Pero como sabemos que los ejemplos son la manera ideal de que tú mejores tu propia distribución, aquí te traemos otros 3 más.

1. Todo en su justa medida

Cada retailer tiene una clientela específica. Esto hace que mientras que en unas tiendas puede funcionar mejor una variante de nuestro artículo, en otras no (recuerda las variables geográficas de las que hemos hablado).

Una de las estrategias más efectivas consiste en saber encontrar con el retailer la justa medida entre cantidad y variedad.

2. Co-branding en el punto de venta

El co-branding es una estrategia en la que 2 marcas se unen en una promoción para que cada una aporte sus valores más destacados. Por ejemplo, Philips se unió como marca de cafeteras a Nescafé para crear un producto nuevo.

Lo mismo se puede hacer en el PDV para favorecer que ambos productos se vendan de forma conjunta.

3. El packaging

Cada vez que se colocan los productos en una góndola, deberíamos imaginarnos que están en plena competición. Tienes que tener en cuenta que tu artículo está colocado al lado de sus competidores directos.

¿Y qué ocurre cuando llega un cliente?

La persona se coloca en frente de la estantería, mira durante unos segundos lo que tiene enfrente (como mucho se fija en 2) y elige. Ahí surge el reto. ¿Cómo conseguir que en esa breve fracción de tiempo sea nuestro producto el elegido?

Para conseguir que nuestro producto destaque frente a los demás, hay que cuidar con mimo nuestro packaging. El empaquetado ya no es un mero envoltorio, sino que puede resultar el elemento determinante para conseguir una venta. Por eso, debemos estudiar cómo podemos mejorarlo para que se convierta en una ventaja competitiva.

¿Y tú qué opinas?

Esperamos que ahora tengas más claro qué es el trade marketing y para qué sirve. Sin embargo, ahora nos gustaría conocer tu opinión.

¿Consideras difícil optimizar los canales de distribución de tu empresa? ¿Crees que puede ofrecer suficiente retorno de la inversión como para que sea interesante?

¡Te esperamos en los comentarios!

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