¿Qué Necesitas?
¿Qué es el método Canvas y por qué lo necesitas?
El modelo Canvas es una herramienta (una plantilla) que te ayuda a visualizar los aspectos más importantes de tu proyecto. La generación de modelos de negocio no es fácil. Cuando uno empieza a dar forma a su proyecto tiene dentro de la cabeza muchas ideas. Muchas ideas y una ilusión desbordante. Y aunque ambas cuestiones son geniales, al principio pueden hacernos perder el foco de lo que es importante. Y lo más importante ahora es que definas muy bien las bases de tu proyecto. Para crear tu negocio necesitas tener respuestas a preguntas como estas: ¿Cuál va a ser de manera exacta tu propuesta de valor? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuáles van a ser tus líneas de ingresos? Y para ayudarte a conseguirlo puedes usar el modelo Canvas. ¿Sabías qué? El modelo Canvas fue desarrollado por los expertos en marketing Alexander Osterwalder e Ives Pigneur. Era el año 2010 y veía la luz el libro «Business Model Generation» (Generación de Modelos de Negocio). Su lanzamiento fue todo un éxito por su sencillez y eficacia.
Ventajas de usar el Business Canvas model
La plantilla Canvas te muestra en una única hoja o lienzo los 9 aspectos más importantes de tu negocio. ¿En qué te va a ayudar esto?
- Facilita la comprensión: lo más importante de tu negocio está resumido en una única hoja. Aunque esto no te parezca importante sí lo es. Esto te permitirá ver tu negocio de una manera global.
- Muy sencillo de usar: solo tienes que conocer cada uno de los apartados y rellenarlos.
- Te surgirán más ideas y soluciones: al ver cómo se comunica cada aspecto con los demás entenderás mejor todo el proceso, lo que ayudará a encontrar más ideas y soluciones.
Cómo desarrollar el lienzo Canvas de modelo de negocio
En la imagen puedes ver los nueve aspectos qué componen un análisis Canvas. Vamos a ver ahora que significa cada uno.
1. Propuesta de valor
Esta es una de la partes más importantes del modelo Canvas y es conveniente que vayas revisándola todo el rato mientras completas el resto de la plantilla. Tu propuesta de valor debe responder a esta pregunta: ¿por qué alguien estaría dispuesto a comprarme uno de mis productos o contratar alguno de mis servicios? ¿Qué aportas tú que no aporta tu competencia? Antes de que te pongas a responder debes tener en cuenta varias cuestiones. Tu propuesta de valor no es tu producto/servicio, si no la manera en la que vas a ser capaz de suplir la necesidad de un cliente. En este apartado debes incluir qué te diferencia de tu competencia, ¿por qué te tienen que comprar a ti? No te enamores de tu producto. Este error es muy común, en vez de centrarnos en lo que necesitan las personas solo pensamos en las características del producto y lo bueno que es. Son los clientes los que tienen que determinar si el producto es bueno, no tú. Por eso lo que debes mostrar en este apartado del modelo Canvas son los beneficios que van a obtener tus clientes. Por ejemplo:
- Vas a ganar más dinero.
- Vas a reducir costes.
- Vas a ganar tiempo.
- Vas a ganar tranquilidad.
- Vas a estar más sano.
A los clientes no les importan las características de tu producto, sino lo que van a sacar ellos con él.
2. Segmentos de clientes
Tu propuesta de valor siempre debe ir unida a este apartado: ¿quiénes son tus clientes? La época en la que nos dirigíamos a la audiencia en general ha pasado hace mucho a mejor vida. Ahora la clave está en la segmentación, definir muy bien a quién te enfocas. Cuánto más conozcas a tu público objetivo o buyer persona mejor conocerás sus problemas y preocupaciones. O lo que es lo mismo, cuanto más conozcas a tus clientes mejor propuesta de valor serás capaz de crear. ¿Nunca has oído que la información es poder? Pues nunca mejor dicho, conoce a tus clientes y crear unos productos que no puedan evitar comprar.
3. Relaciones con clientes
En este apartado del modelo Canvas tienes que definir cómo vas a comunicarte con tu público en cada una de las situaciones que puedan surgir. ¿Qué tipo de relación quieres establecer? Si tienes pocos es posible que te interese desarrollar una relación muy estrecha y personalizada con cada uno de ellos. Eso implican reuniones, llamadas y correo electrónicos. Y todo ese tiempo debes tenerlo previsto y valorarlo. En este caso, un trato tan personal con el cliente es un beneficio que deberías trasladar a la propuesta de valor. Como ves todos los apartados están conectados y se influyen los unos a los otros.
4. Canales
Ya has definido cómo te vas a comunicar, ahora solo te falta definir por qué canales lo vas a hacer. Ojo, aquí es importante que tengas en cuentas las características propias de cada canal. Te damos ejemplos:
- Redes sociales: es canal muy habitual para atender quejas o dudas de clientes. También se usa para fidelizar.
- Llamadas telefónicas: es una atención muy personal. Se puede usar para las reclamaciones o dudas post-venta que puedan surgir.
- Newsletter: el email marketing es una herramienta muy poderosa y a la que se le pueden atribuir numerosas funciones. Entre otros objetivos, sirve para para vender y fidelizar a los clientes aportándoles más valor.
- Emails específicos a clientes: puedes informar al cliente de cómo va el desarrollo de su pedido o resolver dudas sin tener que invertir tanto tiempo como en una llamada. Ventaja extra: puedes crear plantillas con respuestas tipo.
- Reuniones o videoconferencias: muy útiles cuando quieres que el cliente te vea y te conozca de cara a ganarte su confianza. Además ahorras tiempo a la hora de explicar cómo es un producto o cómo se va a desarrollar un servicio.
A la hora de rellenar el modelo Canvas no te olvides de definir por qué canal te vas a comunicar con el cliente en cada momento o etapa de tu proceso productivo.
5. Actividades clave
Este bloque del modelo Canvas suele generar confusión pero en el fondo es muy sencillo. De todas las acciones que hay que realizar para poder sacar adelante tu negocio, ¿cuáles son las más importantes? De nuevo se va a ver más claro con un ejemplo. En este punto es muy importante que tengas delante de ti la propuesta de valor y los segmentos de clientes. Por esto la metodología Canvas es tan eficaz, al tener todo a la vista realizas mejor las asociaciones de un aparado con otro.
- Producto cuyo mayor valor es la marca: la mayor ventaja competitiva en este caso es que la marca transmite unos valores que nos diferencian. En este ejemplo una actividad clave será el marketing ya que nos ayuda a promocionar la marca.
- Servicio cuyo mayor beneficio es lo creativo u originales que son los resultados: aquí el valor viene de ti por lo que la actividad clave es tu propio trabajo. Siempre deberás asegurarte que tienes el tiempo y los recursos necesarios para que puedas seguir desempeñando el trabajo a ese nivel.
- Producto cuyo atractivo es el precio: aquí la clave está en cómo ha conseguido ese precio. Si es por un acuerdo con un proveedor, tu actividad clave será conseguir mantener ese trato en las mismas condiciones.
6. Recursos clave
Este apartado del método Canvas se refiere a lo mismo que en el anterior pero enfocándose en los recursos. ¿Qué recursos son imprescindibles para poder llevar a cabo nuestra propuesta de valor? Con recursos nos referimos al tiempo, las herramientas o los materiales que necesitas para poder ejecutar tu valor. Pero también pueden ser otros. Por ejemplo, si en tu propuesta de valor has incluido como beneficio la rapidez en el envío, un recurso clave será tu canal de distribución.
7. Socios clave
Hemos hablado de actividades, luego de recursos y ahora tocan las personas: los recursos humanos. Para rellenar este apartado del modelo Canvas necesitas contestar esta pregunta: ¿a quién o a quiénes necesito para poder desarrollar mi propuesta de valor?
8. Fuentes de Ingresos
Y llegamos ya a las dos casillas de abajo. Empezaremos por la de la derecha: los ingresos. En este caso, vamos a hablar de dos cuestiones: vías de obtención de ingresos y precios del mercado.
A. Vías de obtención de ingresos
Aquí debes detallar todas las maneras por las que puede obtener ingresos con tu negocio. No rellenes solo lo evidente y pares. En esta casilla es importante no precipitarse y hacer un análisis exhaustivo de todas las maneras con las que podemos obtener dinero con nuestro negocio. Al final, a lo mejor algunas no las implementas pero siempre es conveniente que conozcas todas las opciones que tienes. Además de la venta de servicios y productos puedes obtener ingresos por otras vías: publicidad, patrocinios, afiliación, alquiler de recursos, asesoría… Si no tienes claro cómo puedes diversificar tus vías de ingresos investiga a la competencia. Te ayudará a ver opciones y sabrás cómo se mueve tu sector.
B. Precio de mercado
En este bloque del modelo Canvas tienes que observar de nuevo a tu segmentos de clientes e investigar cuánto están pagando por un producto o servicio como el tuyo. Plantéate también si aportando más beneficios, si mejorando la propuesta de valor, el cliente estará dispuesto a pagar más y cuánto más.
9. Estructura de costes
Nuestro último punto de la aplicación del Canvas a tu modelo de negocio: la estructura de costes. Aquí se trata de que hagas un listado con todos los costes que tendría que soportar tu negocio y que te plantees las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los gastos imprescindibles?
- ¿Cuántas unidades debo vender para empezar a ser rentable?
- ¿Cuánto tiempo podré soportar los costes?
- ¿Vas a cobrar al principio o al final?
Aunque es normal que al principio te obsesionen los ingresos, debes tener muy controlados los gastos que vas a tener que soportar.
3 Pasos para hacer un modelo de negocio con Canvas
Como has visto desarrollar la plantilla Canvas no es difícil, solo tienes que ir rellenar cada apartado. Sin embargo, si es importante que lo empieces a realizar con un orden. Te explicamos cuál es:
1. Propuesta de valor / Segmentos de clientes
Empieza con la propuesta de valor aunque no te olvides nunca de los clientes. Tu propuesta crecerá si aportas más beneficios a tus clientes. Incluso si te sientes más cómodo pues ir rellenando las dos al mismo tiempo.
2. El resto de la parte derecha
Se empieza por la derecha porque es la que implica la investigación de tu mercado. Sin tener unos conocimientos mínimos de tu sector y en qué se va a fundamentar tu empresa para ser atractiva a los clientes es muy difícil que puedas describir el desarrollo interno del negocio (la parte izquierda del modelo Canvas).
3. La parte izquierda
Todos estos apartados del modelo Canvas están destinados a que definas cuáles van a ser las estrategias internas de tu negocio. ¿Por qué hay que hacer primero la derecha? Porque si no sabes cuál va a ser tu propuesta de valor o qué les importa realmente a tus clientes, no podrás establecer qué es importante y qué no para el negocio (las claves). Para que te ayude a la hora de completar el lienzo te recomendamos ver este vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8 Y ya está. ¡Ya estás preparado para rellenar un lienzo Canvas de modelo de negocio! ? Consejo extra: imprime la plantilla Canvas en grande y cuando la tengas hecha pégala en una pared. Si no puedes imprimir, une varias hojas con cinta adhesiva y dibuja cada apartado en ellos. Al ser más grande te permitirá poder poner más ideas y al estar en la pared te será más sencillo visualizarla. Hay personas que en vez de escribir en ella la rellenan con post-its. Así si se equivocan solo lo tienen que quitar. Y si te gusta que todo sea digital, tienes la opción de rellenar la plantilla de forma online. Solo pincha aquí.
Y tú, ¿ya has aplicado el modelo Canvas?
¿Qué te ha parecido el método Canvas? ¿Te parece útil de cara a poder visualizar de forma más clara tu idea de negocio? Cuéntanos en los comentarios, estaremos encantados de conocer tu opinión.