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¿Qué es un modelo Freemium de negocio?
El freemium es un modelo de negocio mediante el cual se ofrecen unos servicios básicos gratis para intentar captar a los usuarios y así, otros ofrecerles otros servicios de pago más avanzados. Viene de la unión free y premium, por una parte algo gratis y por la otra se ofrecen servicios premium de pago. Es un modelo de negocio muy popular en las compañías relacionadas con la web 2.0, aunque también lo aplican empresas de otros sectores. Uno de ellos son las tecnológicas. El termino surgió de las palabras del empresario Fred Wilson: «ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca y a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, etc.; y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes». Y esa es la base de funcionamiento, atraer a un gran volumen de personas con el reclamo del producto o servicio gratuito para que después de probarlo vean su potencial y compren la versión premium. Empresas como Dropbox, Flickr, LinkedIn, Skype o SurveyMonkey, entre muchas otras, han demostrado funcionar muy bien bajo esta modalidad. Sin embargo a otras empresas no les ha ido bien aplicando este sistema, por eso debes estudiar si el modelo freemium te conviene.
Cómo aplicar un modelo de ingresos freemium a tu negocio
Quizás tienes clara la teoría pero no visualizas cómo se puede establecer una parte free o gratuita y otra de pago. Para que te quede más claro te mostramos las restricciones más usuales. Suelen ser las 6 siguientes:
- Por funciones: la más habitual. El usuario accede a una versión del producto o servicio que no incluye todas las funciones. Dos ejemplos son Skype y Linkedin.
- Por capacidad: muy típica de los almacenamiento en la nube. Tanto Dropbox como Google Drive nos facilitan un número «x» de gigas o megas para guardar nuestros archivos. Si necesitas más ya hay que pagar por caja.
- Por tiempo: se te permite el acceso durante un tiempo determinado.
- Por tipo de cliente: solo es gratuito si la persona demuestra que pertenece a un determinado sector.
- Por anuncios: al pagar accedes al producto sin tener que soportar la publicidad. Ejemplos: las apps para móviles.
- Por uso: se te permite usar de forma completa un número de veces. Por ejemplo, cuando tienes que realizar una campaña o concurso en las redes sociales.
No es extraño encontrar combinaciones de varias limitaciones. En muchas herramientas de software online además de estar limitadas las funciones, los informes o el acceso están también limitados. Así evitan que la persona realice un uso intensivo del programa y luego abandone.
Características de un modelo Freemium
El modelo Freemium es uno de los tipos de modelos de negocios más atractivo. En el sector tecnológico hay un sinfín de empresas que usan este sistema, lo que lanza a muchos emprendedores a basar su negocio en este sistema. Pero, ¿es un sistema tan goloso como parece? ¿qué debe aportar un producto para que tenga éxito en un sistema freemium? Veamos los riesgos y ventajas del modelo freemium:
1. Valor
No vale con que solo sea gratis, hay infinidad de productos y artículos gratuitos. La clave del éxito de este sistema está en realizar una propuesta de valor arrolladora. Si el modelo Freemium está bien planteado el usuario debe pensar lo siguiente: «si me ofrecen esto con lo gratuito, en lo premium debe ser impresionante».
2. Número de usuarios
Uno de los grandes errores que se comente con este sistema es pensar que con la publicidad se resuelve todo. Y eso no es así. Tal y como explica el experto en marketing, Javier Megias, en este post, cuando te planteas monetizar tu negocio bajo este sistema, lo primero que tienes que calcular es cuántos usuarios de pago necesitas para alcanzar el volumen de beneficios que quieres. El conseguir nuevos usuarios debe convertirse en una obsesión en este sistema. De ahí que siempre se vean campañas muy agresivas de captación o se usen sistemas de afiliación para que tus clientes capten a otros nuevos.
3. Conversión
De la mano del anterior viene este, el rato de conversión. Un modelo Freemium se sostiene gracias a los usuarios de pago. Aunque la cifra varía según el negocio, se estima que un 10% de usuarios de pago debe mantener al 90% de personas que utilizan la versión gratuita. Puedes tener un volumen muy alto de usuarios, pero si no logras convertir un porcentaje mínimo, el equilibro se romperá.
Volvemos de nuevo a la propuesta de valor. Hay que tener muy claro donde están los límites entre lo que debe ser gratuito y lo que debe ser de pago. La parte free solo debe mostrar el potencial del producto para conseguir incentivar la venta.
5. Precio
Otra variable a la que hay que echar mucho ojo. Tal y como explicaba Javier Megias es importante determinar el precio según los ratios de conversión y el volumen de clientes. Pero no se trata de sacar una calculadora y decir: «hala, ya tengo mi precio». Hay que analizar la competencia y ser capaz de mostrar al usuario que los beneficios que va a obtener son tan altos que la inversión merece la pena.
6. Coste
Para garantizar la viabilidad del modelo necesitamos un alto volumen de clientes, pero ¿va a implicar eso que los costes se vayan a incrementar de la misma manera? Entonces, estaríamos perdidos. Los costes no deben incrementarse mucho al crecer el número de usuarios. Un gran ejemplo de esto son las empresas con servicios en la nube, aunque el volumen de usuarios crezca, los costes de mantener esa infraestructura puede hasta decrecer ya que al masificarse esa tecnología cada vez se gestiona mejor y se vuelve más eficiente.
Ejemplos de modelos freemium exitosos
Ejemplos de modelos Freemium hay muchísimos, pero hemos decidido hacer una recopilación de los más conocidos y representativos.
1. Spotify
Sin duda, uno de los casos más conocidos de este sistema. Durante mucho tiempo han presentado pérdidas y han tomado alguna decisión de la que con el tiempo se han tenido que retractar. En el año 2011 (y por la presión de entrar en el mercado americano), Spotify pegaba un buen recorte a las libertades de uso de sus usuarios free. El resultado fue que muchas personas abandonaron la plataforma. Aquí tienes todo lo que ocurrió. En el año 2014 tuvieron que levantar a restricción y volver a dar manga ancha. Parece que en los últimos años empieza a presentar rentabilidad.
2. Dropbox
¿Quién no dio el coñazo a amigos y a familiares para que se registrasen en Dropbox y así tú podías tener 500 megas más? Dropbox es un fiel ejemplo del sistema freemium y de cómo captar nuevos usuarios es una cuestión primordial. Su sistema gratuito permite hasta 2 gigas de almacenamiento, pero la clave de su éxito fue viralizar el producto usando un sistema de recomendaciones.
3. Los juegos para móvil
El modelo Freemium en los juegos (sean Android o iOS) es unos de los ejemplos más actuales. El éxito de ciertos juegos como pueda ser el Candy Crash destapó la rentabilidad de aplicar este modelo en las apps para móviles. El método es muy sencillo. El usuario puede jugar gratis pero para obtener ciertas recompensas o ayudas en el juego ya tiene que abrir la cartera. También existe la limitación al acceso: o pagas o tienes que esperar determinado tiempo para poder volver a jugar.
4. Para los freelance
Otra variante de este modelo es el que utilizan muchos bloggers a través del marketing de contenidos. El profesional ofrece contenidos gratuitos a través de su blog con lo que consigue atraer un tráfico interesado en su sector. Luego, pasa a desarrollar otra serie de productos, como ebooks o cursos, que sí son de pago. En esta entrevista, una de las mayores expertas en marketing, Vilma Nuñez, explica las características de lo Freemium en este ejemplo: https://www.youtube.com/watch?v=I9oj802lq-I
¿Qué te ha parecido este tipo de modelo de negocio?
Ahora que ya conoces los pros y contras del modelo Freemium, ¿qué opinas? ¿Te sigue resultando atractivo o te parece un sistema muy complicado de sacar adelante? No dejes de contárnoslo en los comentarios.