Cómo afrontar las ventas cuando la demanda supera a la oferta

El conflicto laboral
Estrategias de Ventas

En el modelo de mercado en que imperan la oferta y la demanda una de las leyes más importantes dice que cuando la demanda excede la oferta el precio tiende a aumentar. Esto tiene su lógica en que si un producto es muy demandado y su demanda es difícil de asumir, es necesario que algo equilibre esta demanda, y este algo puede ser el factor precio. Si un precio sube, menos personas están dispuestas a comprar el producto, pero las que están dispuestas a pagarlo equilibran la balanza en beneficios para la empresa.

Adam Smith ha indicado en La Riqueza de las naciones que la demanda es relativamente fija en medio y corto plazo por lo que es la oferta la que hace que el precio baje o suba, de manera que si hay más oferta el precio baja pero si hay menos oferta el precio sube. Un ejemplo muy claro lo podemos ver en el precio de la vivienda, en que cuanta más oferta hay que la demanda no puede afrontar es cuando termina por bajar el precio de la vivienda. El mercado es predecible pero hasta cierto punto.

Con respecto a un comentario recibido en el blog en el que pude entender que en ocasiones la empresa pierde dinero porque no es capaz de afrontar la demanda que se produce, es cierto que esto puede pasar pero es algo que se puede evitar con una buena planificación por parte de la empresa. Muchas empresas pierden dinero por no saber cómo afrontar situaciones complicadas como esta, siendo una de las principales estrategias la política de precios pero no la única.

En ocasiones, cuando la empresa tiene una demanda que no puede asumir puede:

  • Derivarla a otras empresas, esperando que estas empresas hagan lo mismo cuando les suceda lo mismo. Esto ocurre en empresas de lugares pequeños en que todos se conocen y se produce mejor la ley de la reciprocidad “hoy por ti mañana por mi” De esta manera, la empresa no pierde dinero sino que pierde “dinero potencial” que no iba a ganar porque no tenía el producto para abastecer la demanda.
  • Contactar con otros proveedores. Muchas empresas tienen unos proveedores fijos con los que suelen contactar para los pedidos habituales, sin embargo tener algún proveedor de reserva ante imprevistos, aunque con ellos se obtenga un mejor margen de beneficio, es algo que debería poder realizar toda empresa. Incluso se puede pensar en importar productos desde otros países.
  • Ofrecer nuevas alternativas. Esto puede ser un nuevo producto o brindar una oferta a quien pueda esperar por el producto, algo que sea atrayente para los clientes. Una solución puede ser ofrecer algo de mayor valor por el mismo precio.

Existen otras alternativas para poder asumir la demanda según las necesidades y posibilidades de la empresa, aunque en ocasiones no es posible llevarlas a cabo, por lo que es necesario ser sincero y decir que en ese momento no se cuenta con el producto o servicio y no vender más de lo que se tiene, y esto pasa por tener una buena comunicación interna dentro de la empresa que permita a todas las partes tener conocimiento de los aspectos que les atañen.

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