Como cobrar una deuda

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Economía y Empresa

Ya hemos explicado anteriormente los pasos que hay que realizar para cobrar una deuda, tanto la propia empresa como si se recurre a empresas de gestión de cobros, pero también es importante saber cómo tratar a las personas para lograr cobrar eficientemente.

Aunque conocemos empresas de gestión de morosos que utilizan para cobrar sus deudas técnicas algo ilícitas pero sin embargo para ellos efectivas, lo cierto es que esa no es la mejor forma de cobrar una deuda, ni a nivel moral ni a nivel práctico. Una persona, tanto pueda o no pueda pagar, se sentirá más inclinada a pagar a una persona que le haga sentir bien que a una persona que le acose y le avergüence.

Como cobrar una deuda y cómo tratar al deudor

Hay una frase muy importante a tener en cuenta antes de cobrar una deuda, y es de Pere J.Brachfield, que dice “El cobro de los impagados es el arte de sugerir al deudor moroso las razones por las cuales ha de pagar su deuda”. Este ha de ser el principio que debe primar en la gestión de deudas.

En un primer momento, hay que tener claro lo que se va a decir, cuándo y por qué, hay que gestionar la conversación con el deudor, teniendo en cuenta también la conveniencia de contar al deudor por qué ha de pagar la deuda.

Hay que tratar al deudor como una persona, con amabilidad, cortesía y respeto, indicando lo que se quiere decir siempre con amabilidad, dejándole claro las cantidades que debe y cuándo las debe pagar. Hay que asegurarse que el deudor entiende lo que debe y cuándo debe pagar. No hay que tener miedo a este primer contacto, así que hay que animarse, prepararlo e ir sin miedos.

Los argumentos deben estar bien motivados y estructurados. Las ideas deben estar bien estructuradas y clarificadas antes de la conversación, sin dejar paso a la improvisación- No se debe mostrar ni miedo ni enfado, sino más bien seguridad en lo que se dice. Hay que tratar temas que interesen al deudor, además de las razones por las que debe pagar, en todos los aspectos. Para ello se va a requerir conocimientos de derecho, nociones de finanzas y mucha psicología aplicada.

Hay que intentar buscar intereses, puntos y temas en los que se coincida con el deudor, para crear empatía y mostrarle que los valores e ideas están relacionadas con las suyas. No es cuestión de hacer una amistad con la persona que debe dinero, sino que se cree una relación de confianza que motive la finalización de la transacción.

La confianza y seguridad en sí mismo es muy importante. Se puede hacer, puedes hacerlo, no lo olvides en ningún momento, tienes las habilidades, capacidades y destrezas para lograr cobrar las deudas impagadas.

Aumentar el ego del deudor también puede ser una estrategia muy importante, reconoce y haz sentir importante a esa persona para crear una mejor conexión y lograr que pague, y si tiene capacidad para pagar a una sola empresa que sea a la que gestionas.

La presión por niveles es muy importante. Se puede ir contactando al deudor para que se pague, inicialmente con buenos modos e incrementando la presión poco a poco, pero sin perder las formas en ningún momento. Lo ideal es lograr cobrar antes de que la presión llegue a un punto medio o alto.

Qué pasa en caso de que el deudor no puede pagar

La mayoría de los deudores no pagan porque no pueden pagar, y en ocasiones simplemente no pueden pagar esa cantidad en ese momento, así que se puede renegociar el contrato de manera que satisfaga a ambas partes, creando una posibilidad de pago a plazos y en mayor tiempo de vencimiento. Si existen otras opciones que interesen a ambas partes se pueden ver, de hecho podría ser bueno un diálogo ofreciendo al deudor la posibilidad de decir qué es lo que puede hacer para pagar la deuda.

Si el deudor sí puede pagar en mayor tiempo se le debe poder ofrecer esa posibilidad, si puede pagar pero tiene varios acreedores se debe mostrar empatía y la necesidad de pagar esa deuda concreta para que sea la primera empresa a la que pague.

Si el deudor puede pagar en el plazo, se le debe indicar muy bien el día de vencimiento de la deuda y cómo se debe realizar el pago. Puede ser bueno recordarle un día antes del vencimiento de la deuda para que la pague, pero siempre de buenos modos.

Si el deudor no se muestra dispuesto a pagar se puede seguir ejerciendo presión de forma gradual hasta que llegue el momento en que se amenace con que la deuda llegará a juicio, o se contrate a una empresa de gestión de morosos.

Antes de la reunión con el deudor

No está mal haber ido a la conversación con un estudio de expectativas de cobrar y la viabilidad de crear un acuerdo con el deudor, además de haber planificado qué hacer en cada uno de los casos, incluso la disposición a pagar sin tener el dinero suficiente para hacerlo o la no disposición a pagar.

Se puede y es conveniente hacer una recopilación de la información disponible de la persona o empresa que debe, además de su historial de pagos, para poder ver a qué se enfrenta antes de la negociación.

Además, se debe contar con todas las facturasque indiquen las transacciones y la cantidad debida, para poder mostrar al deudor siempre que lo necesite.

Antes de realizar una venta o a hacer algún negocio se debería estudiar la viabilidad de pago, para así evitar impagados, pero sobre todo no forzar las ventas ni hacer operaciones de riesgo o en las que no se confíe. Todo lo que se realice ha de ser documentado para después poder reclamar lo que sea necesario.

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