Una empresa que se encarga de ofrecer productos a distribuidores que son los que finalmente darán la cara al público y venderán el producto también debe preocuparse por las ventas, pese a que el papel principal lo parecen asumir las empresas distribuidoras del producto. Lo principal es hacer el producto atractivo, ofrecer una buena calidad en el producto teniendo en cuenta las características principales de la empresa. Es decir, una empresa con productos de alto valor debe preocuparse por la calidad y los detalles, mientras que una empresa que busca ofrecer el mejor precio debe preocuparse en cómo rebajar los costes ofreciendo la máxima calidad posible y ofreciendo el mejor producto en esa relación calidad-precio. Pero lo básico es diferenciar el tipo de producto y el incentivo o promoción que se va a utilizar para lograr incrementar las ventas de los distribuidores. Para ello también hay que ofrecer a los distribuidores las herramientas suficientes para incrementar las ventas, con el objetivo de contar con distribuidores que vendan más (y es mejor tener menos distribuidores con más ventas que más distribuidores con menos ventas). Por eso mismo, al preocuparse de la relación calidad-precio hay que intentar ofrecer lo mejor dando un mayor margen de ganancia al vendedor, lo que hará que prefiera vender ese producto antes que el de otra empresa. La clave está en que los vendedores se interesen especialmente por la venta del producto, y uno de los principales factores motivacionales es el margen de ganancias. Trabajar en la promoción y la publicidad del producto también es clave, ya que ambas partes ganan, quien provee ese producto y quien lo vende, ya que el usuario final conoce la existencia del producto y puede interesarse por él. Marcas importantes se promocionan porque saben que esta es la mejor manera de lograr las ventas más allá que dejarlo todo en manos de los distribuidores, marcas como Cocacola, Fanta, Dixan, BMW y muchas más. ¿Por qué van a dejar la publicidad en manos de distribuidores que no cuentan con tantos recursos para hacer grandes campañas si hacerlas la propia empresa puede traer mejores resultados, y en todo caso, complementar las campañas de los vendedores? La exclusividad, aunque esto está pensado para las marcas que quieren venderse bajo este parámetro y no para las que se basan especialmente en el precio. La exclusividad ofrece una mayor imagen de la empresa y de la marca, hace que los usuarios se interesen y quieran comprar, pero también puede hacer que los precios sean mayores y por tanto haya menos compradores. Se pueden reducir las ventas comparado con si no hubiera ese halo de exclusividad, pero los beneficios pueden ser mayores, especialmente porque el cliente no sólo vende un producto. Las distribuidoras que venden el producto se sienten más especiales porque tienen una gran marca, sin embargo también se debe restringir el acceso a “las mejores”. Tener en cuenta al distribuidor en las promociones, tanto a la hora de anunciar las promociones sino también a la hora de crear promociones también para los distribuidores, de esta manera se les animará a conseguir mejores resultados. Una buena idea es ofrecer también un premio a los distribuidores, y para controlarlo se puede hacer al usuario que indique dónde ha comprado el producto. Las promociones o regalos gratuitos. Muchas empresas ofrecen promociones con bonos descuento, implicando a las distribuidoras a las que se les devuelve el dinero que tengan que dar a los usuarios por las promociones además de una gratificación a mayores. Las muestras gratuitas por la compra o sin compra también son una buena idea, además a los vendedores les gusta dar regalos a los clientes para dar a conocer las marcas. Regalar pequeñas muestras de nuevos productos por la compra de productos ya conocidos no sólo hace que el cliente conozca lo nuevo sino que también prefiera comprar lo de siempre antes que otra marca sólo por el regalo. El material promocional también se utiliza, regalar bolígrafos, pelotas de playa, paños de cocina, calendarios, etc. Crear seminarios de ventas para distribuidores, actividades formativas interesantes, kits de capacitación para las ventas con información interesante en varios soportes y otras estrategias pueden ayudar en esto. Una buena relación con los vendedores, así como un seguimiento constante que determine saber qué va bien y qué no lo va tanto, también puede ayudar a incrementar las ventas. Se puede hacer un seguimiento de los distribuidores y si se detecta alguna anomalía o alguna empresa que no vende lo que debería se puede establecer un contacto indicando qué creen que podría ir mejor, qué necesitan o si hay algo que falla. Puede que una pequeña “tontería” como esto ayude a determinar si algo va mal o puede ir mejor. Además, los distribuidores se sentirán valorados, especialmente los más pequeños que en ocasiones se sienten abandonados por las grandes marcas. Y siempre preocuparse por todos y dar las gracias por su colaboración.