Consejos para elaborar un buen plan de ventas estratégico

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Estrategias de Ventas

Elaborar un plan de ventas puede ser un trabajo complicado para quien no sabe realizarlo o no sabe cómo hacerlo mejor, sin embargo puede ofrecer muchas ventajas y beneficios a la empresa. Por ello, lo ideal es realizarlo y dedicarle tiempo a su confección.

El éxito del plan de ventas, o de mejorar las ventas, depende de su correcto desarrollo y seguimiento para enfocar los esfuerzos comerciales en este aspecto.

Si bien puede simplificarse en recuperar cuentas, conseguir nuevos clientes y vender más a los clientes ya existentes, el plan de ventas de la empresa no es tan sencillo como eso, cubre muchos más aspectos que es necesario tener en cuenta. El primer aspecto es muy importante que muchos empresarios olvidan, ya que algún cliente puede no necesitar algo en el momento, pero sí después, por eso es bueno hacer un buen seguimiento de los clientes.

Para poder empezar con el plan de ventas hay que planificar bien cuáles son los objetivos que se quieren conseguir en cuanto a las ventas y los ingresos que se desean obtener. En función de esto se trazará el plan de ventas definiendo la misión que ayudará a crear las estrategias ideales para llegar a los objetivos planteados.

Pero no se debe hacer un plan a ciegas, hay que saber, hay que conocer, conocer el producto o servicio que se ofrece, conocer el mercado y conocer la fuerza de ventas.

Hay que conocer el producto con sus características, ventajas, necesidades que cubre y particularidades que se pueden convertir en beneficios. Se debe conocer el mercado para saber la oferta existente, la competencia, quién es esa competencia y en qué se puede diferenciar de ella. ¿Por qué un cliente te podría elegir? Y la fuerza de ventas también es clave, no sólo hay que seleccionar a quien se encargará de eso sino que ha de estar preparado y capacitado para este fin.

Y ¿qué hay que tener en cuenta para el plan de ventas?

  1. La propuesta de valor que se ofrece. Quién está detrás de todo, qué se vende, a quién se vende, qué necesidades se cubren, cuánto cuesta, las capacidades que hay, los márgenes de beneficios.
  2. La diferenciación del producto es clave, hay que saber reconocer y dar a conocer lo que ofrece el producto a mayores con respecto a los que existen en el mercado y de la competencia. Hay que saber adaptar el producto a lo que pueden necesitar los clientes y aportar valor agregado.
  3. Los objetivos comerciales. Qué rentabilidad e ingresos se esperan obtener, cuál es el posible crecimiento de la empresa. Cuáles son los objetivos de venta, de reconocimiento y posicionamiento en el mercado que se va a atender.
  4. Hay que definir la cuota de mercado. Reconocer a quién se dirigen las ventas y qué es lo que pueden necesitar los clientes a los que se dirigen.
  5. Se debe identificar el ciclo de venta del mercado meta, las actividades y avance en él.
  6. Los canales de llegada que pueden dar lugar a nuevos clientes y retener los ya existentes buscando siempre el mayor crecimiento en este aspecto. Hay que tener en cuenta los recursos que se necesitan en este aspecto. Puede ser que se necesite anuncios, publicidad, estrategias de marketing, redes sociales, Internet o cualquier otro recurso para llegar a los clientes o potenciales clientes.
  7. Hay que definir las estrategias de generación de demanda para el mayor crecimiento  y de cara a alcanzar los objetivos comerciales.
  8. También hay que pensar si existen estrategias de marketing, promoción o ventas que puedan dar mejores resultados, esto en caso de haber probado las estrategias principales seleccionadas.
  9. Un buen plan de marketing puede tener trazado un calendario en que se indiquen las actividades y cuestiones interesantes para fechas indicadas.
  10. Los procesos de medición e indicadores, son muy importantes para identificar posibles desviaciones y poder crear ajustes en base a esto.
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