Uno de los principales problemas a los que se enfrentan las personas que negocian con otras culturas es que a veces es difícil interpretar lo que se hace o saber qué es lo que se debe hacer, al ser culturas diferentes pueden existir claras diferencias que hacen que si no se conocen bien se pueda fracasar estrepitosamente en un negocio. Lo primero que hay que saber es que los chinos no dicen nunca no de forma directa, por lo que tampoco se les ha de contestar de esta forma. En lugar de un no puede hacer un “lo pensaré”, “quizás”, “los estudiaremos”. Las respuestas y actitudes ante lo que no interesa suelen ser bastante indecisas, aunque sólo en apariencia. Cuando dicen que algo no es un gran problema quiere decir que aún queda mucho por negociar. Como podemos ver, para negociar con chinos hay que conocer muy bien estos aspectos porque de no ser así se pueden crear grandes confusiones. A la hora de planificar la negociación con chinos, hay que pensar ir en grupo ya que da más credibilidad y se pueden conseguir muchos mejores resultados. No se recomienda ir una sola persona. También podría ser sumamente beneficioso ir acompañado de un buen intérprete a las negociaciones. Contar con un socio o agente con buenas conexiones o redes de contactos puede ser esencial para hacer negocios, ya que los chinos tienen una red de contactos realizada a base de favores y obligaciones, por eso los contactos son clave. El saludo antes de una reunión es un apretón de manos (no muy fuerte ni vigoroso) y una leve inclinación de cabeza. No se debe mostrar mucho el contacto físico, en China no se utiliza. Aprender chino puede ser muy importante, y está claro que no se puede aprender el lenguaje en poco tiempo o que muchas personas no se sienten capaces para aprender un nuevo idioma, por eso es importante aprender algunas palabras. Ellos lo valoran mucho, se muestra interés y cortesía. Por supuesto, es más importante saber unas pocas palabras importantes y saberlas bien que equivocarse y meter la pata. Algo muy importante para personas reservadas o que no están muy acostumbradas a ello es que los chinos pueden realizar preguntas muy directas o personales, por eso mismo hay que prepararse ante la posibilidad de que esto surja e intentar dar respuestas más espontáneas y sin desagrado. Ya que son muy curiosos hay que evitar también responder a todo lo que pidan si pude ser utilizado para algo, no hay que comentar nada confidencial o importante que no deba ser revelado. Si hay algo que no se quiere comentar es mejor prepararse para responder de la manera más confusa posible, sin que surjan nuevas preguntas ni dudas pero sin decir lo que no se quiere ofreciendo una respuesta a la pregunta. Pueden llegar a hacer muchas preguntas, algunas hasta repetitivas, hay que prepararse para ello ya que lo suelen hacer para asegurarse de la veracidad y compromiso de la otra parte. Eso sí, no hay que pensar que porque ellos hagan preguntas personales esperan las mismas preguntas ya que es todo lo contrario, son muy celosos de su intimidad. Por esto último, se puede iniciar una conversación preguntando si está bien la familia o algo similar, pero sin intentar adentrarse mucho en la vida personal de las otras personas. Después de ello se puede hacer una primera conversación para hablar un poco más y conocerse antes de empezar con la negociación. Hay que saber organizar los temas bien, ya que los chinos pueden acabar saltando de un tema a otro, organizar las cosas bien puede ser clave para no perderse en las conversaciones o dejar temas sin cerrar. Por eso mismo, se puede hacer un guión de la reunión e intentar llevarlo a cabo en la medida de lo posible incluso entregándolo a los asistentes (se recomienda contactar con un traductor o alguien que sepa el idioma para hacerlo en chino). Con respecto a las tarjetas de presentación, han de ser entregadas y recibidas con las dos manos. Si se recibe, hay que leerla y mostrar interés por ella antes que guardarla directamente. Pero ojo, si se va a una reunión donde van a ir varias personas y no se encuentra carteles con nombres en las sillas es mejor esperar a que indiquen dónde sentarse, y no hacerlo en cualquier lugar, para así asegurarse estar en el lugar correcto. Esto sucede en la vida, puede haber personas más permisivas que otras e igual con las empresas, pero lo correcto es esperar a que asignen el sitio que corresponda. A la hora de realizar detalles, hay que tener en cuenta las jerarquías, ya que son muy importantes en China. Esto también se notará en el género, las mujeres no tienen preferencia en ningún aspecto a no ser que sean un superior, y el saludo será igual, dando la mano con respecto (y no con dos besos o uno o tres). Los regalos con colores rojo, dorado y amarillo transmiten un lenguaje positivo y de éxito, el blanco se debe evitar. Eso sí, nunca se debe regalar un reloj por muy común que pueda ser aquí, ya que es como desear la muerte. Cuidado también con el número cuatro. Como sucede aquí, no hay que hablar de temas incómodos, sociales o de política ya que se pueden tener posturas diferenciadas, y esto debe tenerse en cuenta también sabiendo que si se come con ellos se va a acabar bebiendo varios tragos y no hay que excederse en palabras. A la hora de comer o cenar con ellos, ¡Gan Bei! Significa que se debe beber el trago de una vez, no hacerlo o dejar algo es de mala educación. Hay que tenerlo en cuenta porque se van a hacer varios brindis en la comida y serán así. En China el honor es más importante que el dinero o que el poder, así que se debe tener cuidado con ello evitando argumentos o comentarios que puedan atentar contra ese honor o dejar mal a otras personas. Como los chinos son personas pacientes y tranquilas, una de las principales bases de los negocios se encontrarán en la paciencia y buena actitud. Se debe tener en cuenta también que los chinos buscan relaciones a largo plazo y para ello han de asegurarse bien que la otra parte busca lo mismo y es de confianza. “No importa que tan lento avances, lo impórtate es que nunca pares” Confucio