A la hora de necesitar algo de las entidades bancarias, ya sea financiación o cualquier otra cosa, es necesario estar preparados para la negociación, ya que sino se puede acabar saliendo de la entidad sin ningún buen resultado. Antes de la negociación Antes de crear la negociación hay que planificar. Hay que pensar exactamente lo que se necesita para partir de algo, hay que saber los servicios y financiación que se necesita, además de lo que se puede pagar por ello, los plazos y condiciones que se quieren. Si no se planifica todo se puede caer cediendo en algo que no se quiere. No te precipites, tómate tu tiempo para aceptar. Es muy importante haber establecido un contacto previo con la entidad, tener una cuenta con la entidad desde hace un tiempo que demuestre tu historial y tu confiabilidad. Es mucho más complicado negociar con una entidad a la que no has visto nunca o con la que no has tenido contacto antes. La experiencia de la empresa con la entidad bancaria es un factor que se tiene en cuenta, si no hay experiencia las entidades son más reticentes en las negociaciones. El momento de la negociación A la hora de ir a negociar con la entidad es importante mantener una buena presencia, un buen aseo personal, una buena vestimenta. Puede parecer una tontería o innecesario, pero esto es un factor que puede llegar a influir mucho en las entidades y mucho más según quién sea la persona que se encuentre al otro lado. Existen muchas razones por las que esto es efectivo, una de ellas puede ser que “así te cuidas así cuidas a tu empresa”. Trata al banco como cualquier otro proveedor. Si conoces ya cómo hacer las negociaciones con proveedores tan sólo tienes que adaptarlo un poco a la negociación con las entidades bancarias. Es un proveedor de financiación, de inversión, de dinero, de productos bancarios, y como eso hay que aprender a negociar y a conocer las condiciones que ofrece. Todas las condiciones deben ir por escrito y se deben leer antes de firmar. Hay que cuidar el lenguaje, ser correctos y educados, saber el tiempo que debe llevar la reunión e ir con tiempo. Hay que ser respetuosos con el banco aunque llegando a los objetivos que se presentan. Antes de empezar la negociación hay que presentar la empresa, explicar el negocio y todo lo que rodea a los aspectos que pueden interesar a la entidad sobre la empresa. Ten a mano todos los datos que la entidad pueda necesitar para no retrasar los trámites. En situaciones de crisis o malos momentos, la empresa debe indicar un plan de viabilidad o reestructuración para que la entidad sepa que se va a poder salir del mal momento en que se está y que se puede pagar las deudas que existan con la entidad en un futuro cercano. Los bancos son un negocio, piénsalo. Si tienes una empresa sabes lo que es un negocio y sabes cómo convencer a otro empresario para que descubra que lo que le planteas es una buena idea. Muestra tu potencial de crecimiento, tus puntos fuertes, lo que puede hacer la empresa por la entidad si las cosas salen bien, que saldrán. Muestra mucha confianza, ya que si dudas la entidad también lo hará. El banco es un negocio, también quiere ganar dinero, si entiendes esto y actúas en consecuencia tendrás todo ganado. La información es clave en la negociación con las entidades bancarias Es importante aprender a trabajar con varias entidades bancarias para conocer las condiciones de cada una, saber qué hacer en caso de que falle alguna y también poder negociar mucho mejor con las entidades. La sinceridad, transparencia y mostrar predisposición a decir o mostrar todo lo que sea necesario suma muchos puntos con la entidad. Aunque pueda parecer contraproducente, decir la realidad y no negar situaciones económicas difíciles puede facilitar el camino hacia la negociación con la entidad. No mientas nunca a la entidad, las mentiras se acaban descubriendo y las negociaciones pueden acabar ahí y con una mala imagen. La aportación de soluciones también puede ser importante, ya que la entidad encontrará interés por parte de quien negocia. Conoce las condiciones de la entidad y la transacción antes de hacer la negociación, conoce las ventajas que podría ofrecer la entidad en ciertas condiciones y los límites de autorización de cada banco, descubre a qué productos puedes acceder para así empezar la negociación conociendo lo que hay, para no dejarse “engañar” ni acceder a peores condiciones de las que se podrían conseguir, para no pedir más de lo que se podría tener. Para poder negociar con más claridad, es necesario tener la máxima información sobre el negocio en el que se mueve o se va a mover, ya que sólo de esta manera se puede utilizar la información para la negociación con la entidad bancaria y se pueden encontrar puntos fuertes que ayuden a conseguir las mejores condiciones. A veces la entidad no sabe dónde se van a mover y sólo por eso pueden rechazar ciertas cosas, sin embargo si se sabe explicar y convencer esto puede llevar la negociación al favor de la empresa. Es una buena idea hacer negociaciones con entidades bancarias que se están haciendo un hueco en el mercado o buscan expansionarse en ciertos mercados, ya que la entidad puede aceptar las condiciones que se le ofrecen sólo por lograr sus objetivos a nivel más alto. Una nueva entidad para abrirse hueco puede ofrecer condiciones más competitivas. Después de la negociación Después de haber hecho la negociación es necesario hacer un correcto seguimiento, no dejarlo pasar sólo con eso. Hay que contactar con la entidad para saber qué es lo que está pasando y cuál será el resultado final. No se trata de ser pesado sino de conocer la evaluación del proceso. Hay que tener un plan B por si la entidad rechaza la operación, es algo de lo que hay que ser consciente y para lo que prepararse.