Ya sabemos que
el poder de negociación en la empresa es muy importante, de cara a los clientes, a los proveedores, a las entidades bancarias y todos los entes con los que se relaciona la empresa, pero no es importante negociar tanto como
saber negociar y ponerlo en práctica. La negociación busca sacar los mayores beneficios sin dañar la relación que se tiene, es decir, negociando también hay que ceder algo pero intentando que la otra persona ceda más. Negociando se busca llegar a un punto determinado sin perder demasiado ni abusar de la otra parte.
Qué hacer antes de negociar Antes de negociar hay que prepararse, hay que meterse en la situación, ver la postura contraria, pensar los argumentos que se van a utilizar e intentar llegar al punto al que se quiere. Se puede practicar con un espejo. Se puede y debe buscar información de la otra parte para conocer cuáles son sus intereses y poder “adivinar” en qué punto podrían llegar en la negociación. Además, hay que pensar cuál es la técnica de negociación más efectiva. Además, la presencia física también es muy importante así que se debe tener una presencia y vestimenta adecuada. Hay que prepararse para la negociación como si se tratara de un acontecimiento muy importante.
Cómo negociar con éxito En ocasiones para negociar no es bueno mostrar el gran interés que se tiene en algo ni tampoco dar una imagen demasiado pasotista, hay que ofrecer unos objetivos mayores a los que realmente se tienen para que se pueda llegar a lo que se necesita. También se puede mostrar a la otra parte que existen otras ofertas de otras empresas que también pueden ser interesantes, sin abusar de ello. Las competencias que pueden ayudar en las negociaciones son:
- Motivación
- Optimismo
- Integridad
- Desconfianza equilibrada
- Consistencia
- Reservas
- Inteligencia emocional
- Confianza
- Capacidad de escucha
- Poder de comunicación
- Planificación
Las principales fases de la negociación son la introducción, la diferenciación, la integración, el acuerdo y el cumplir las partes. Dentro de la negociación, si existe mucho riesgo y se pueda ganar poco se puede ceder en la mayoría a la parte contraria, si el riesgo es poco y hay poco que ganar no se recomienda negociar, si existe mucho riesgo y mucho que ganar es cuando la negociación se puede hacer más intensa y se debe favorecer la cooperación con inteligencia entre las partes, si existe poco riesgo y mucho que ganar la negociación puede ser algo más agresiva en el buen sentido. Hay que saber en qué punto se está para saber qué es lo que se debe hacer, la negociación es un juego y hay que saber jugar. Es algo que puede ser muy complicado para otras personas, pero algunas competencias y la práctica adecuada pueden ayudar a negociar con éxito.
