Aunque en realidad hay que intentar tratar a todos los clientes por igual es necesario adaptarse a las necesidades de cada cliente, y no es lo mismo un cliente más pequeño que un gran cliente o una gran empresa que quiere hacer negocio, todos son clientes igual de importantes pero tienen distintas necesidades. Lo primero que hay que hacer para trabajar con grandes clientes es entender sus necesidades, saber qué es lo que quiere y necesita y qué es lo que le podemos aportar. Conocer lo que necesita el cliente es el primer paso hacia una buena relación. Es importante poder conocer las objeciones que puede tener el cliente, pensarlas de improviso para poder manejarlas cuando aparecen, de esta manera dejar al cliente sin pegas. También se debe manejar el cierre de la venta, porque sin eso no se conseguirá conseguir ventas. Crea una imagen profesional. Una gran empresa o un gran cliente no va a trabajar con una empresa en la que no confía o no encuentre profesional. Se debe cuidar la imagen, las tarjetas de presentación y cuidar a todos los clientes para no conseguir malas referencias. Tus finanzas deben estar en orden, ya que sin puede dar una mala imagen en el momento en que se comprueben. Se debe buscar relaciones duraderas con el cliente. Es necesario crear un buen vínculo que sea el que guíe esa relación comercial. Crear relaciones personales con las personas que forman parte de la empresa es una baza muy importante para mantener el acuerdo. Preparar una buena presentación es muy importante, se debe poder explicar todo lo que se aporta en el menor tiempo posible. Una presentación de máximo un minuto que condense todo lo que se quiere comunicar al cliente puede ser la clave del éxito. Saber negociar. Es necesario buscar un buen acuerdo que beneficie a ambas partes, aunque se ceda un poco las dos partes deben ganar. Es importante poder dar valor añadido. Existen muchas empresas y muchos proveedores, ¿por qué una gran empresa querría trabajar contigo? Tienes que aportar algo a mayores, algo que otros no ofrezcan. Analiza cada situación, tanto si el cliente hace un menor pedido como si deja de trabajar con la empresa. ¿Qué es lo que ha pasado para que se de cada cambio? Es necesario poder dar un buen producto y un buen servicio, cumplir los plazos de entrega, cumplir con todos los aspectos del acuerdo. También se requiere paciencia, ya que en ocasiones se puede necesitar y no es bueno perder un cliente sólo por un momento puntual. Los grandes clientes también se fijarán en el precio, por eso se debe buscar la mejor forma de conseguir un buen precio para el cliente guardando un buen margen de ganancias.