Consejos para vender bien una empresa

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Economía y Empresa

Llegará un momento en que se quiere o se necesita vender una empresa. Antes de ese momento, hay que prepararse muy bien para vender la empresa lo mejor que se pueda y obtener el mejor provecho de la venta.

Es necesario hacer una reflexión sobre las razones para la venta de la empresa y cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar realizada la empresa. Si la razón es porque la empresa se encuentra en un mal momento o en deudas, hay que vigilar muy bien todo lo que se firma liberándose de todas las deudas en el momento de la compra y sabiendo bien a quién se vende. Si la razón es obtener un beneficio económico de esa venta, hay que saber sacar el mayor provecho de la venta esperando lo que sea necesario para conseguir lo que se pretende. Si se busca vender para invertir en otra cosa y se necesita vender rápido, no se debe mostrar ese interés en la venta rápida, se debe indicar que otras personas están interesadas y el provecho que la otra persona puede sacar de la empresa.

No hay que dejarse llevar por las apariencias ni precipitarse. Si existe cierta desconfianza, hay que comprobar todo, si la oferta parece demasiado buena se debe consultar con un asesor o persona especializada, si es una empresa de la competencia o que puede obtener buenos beneficios no se le debe vender barato. Hay que estudiar cada paso. Se debe preparar también un diagnóstico personal y patrimonial antes de dar cualquier paso.

Contar con un buen intermediario es una buena idea, sobre todo si es una persona especializada en negociaciones y puede sacar el mejor provecho de la operación. Puede negociar con asesor y comprador para obtener la mayor rentabilidad. Vender con un anuncio en prensa y esperar compradores puede ser una operación a la que no se le saque tanto provecho que si se cuenta con un buen negociador. Sin embargo, si se tiene claro lo que se va a hacer adelante, negociando pero sin ceder en lo imprescindible. Hay que contar, aunque sea en los últimos momentos y en los de los trámites, con personas con experiencia en la venta. Las prisas no son buenas, así que no se debe vender con prisas.

Todas las personas de la empresa, en caso de que haya varios socios, deben estar de acuerdo en todo lo que se negocie. Incluso se puede pedir opiniones a personas que no tengan muchos conocimientos, amigos y familiares, ya que quizá desde dentro se escape algo que otros que no conocen pueden descubrir o plantear.

Hay que vender la empresa por lo que es, pero también por lo que puede ser, por su calidad y por su potencial. No se debe infravalorar una empresa, aunque tampoco se debe valorar más de lo que corresponde ya que sino no se logrará la venta. Hay que tener en cuenta el valor real que se le puede dar a la empresa si se mira de forma objetiva. ¿Cuánto pagarías por la empresa si estuviera a la venta y tuvieras la capacidad económica de comprarla?

Nunca, nunca, nunca hay que fiarse de lo que no se ve. Por eso, en todo momento hay que leer lo que se firma, sin olvidar ni una página ni una palabra. No hay que fiarse innecesariamente en los negocios. Hay que leerlo todo y conocerlo todo, si no se conoce algún término hay que consultarlo con quien sea necesario.

No se debe hacer pública la operación antes de que se realice la transacción, ya que si después no se materializa la venta, la competencia o cualquier posible comprador podrá tener dudas sobre la calidad de la empresa y se hará más difícil la venta. Se debe tener la confidencialidad al máximo.

Hay que tener en cuenta lo que se va a cobrar en la transacción, no el precio total de venta, sino que hay que quitar todos los gastos que se conllevan y descontar los impuestos para saber realmente qué es lo que se va a ganar realmente. Si se ofrecen otros extras a mayores además de dinero hay que planteárselo.

Generalmente, cuando se negocia una venta se debe preparar para la transición, esto es permanecer en la empresa y mantenerla en correcto estado mientras no se produce la transición. En estos momentos, la comunicación interna (y externa) juega un papel muy importante, ya que hay que hablar con los empleados y tranquilizarlos. Se recomienda negociar el mantenimiento de los empleados que llevan en la empresa para que el trance no sea mayor y se produzcan inconvenientes.

En las mismas condiciones, se debe priorizar la venta a una persona que pretenda llevar adelante la empresa y hacerla crecer, a una persona que vaya a mantener a los empleados y ofrecerles buenas condiciones, que a alguien que va a destruir la empresa porque tiene otros planes para ella. Incluso, si las condiciones no son tan buenas, se debe plantear la oferta indicada si satisface las necesidades de la venta.

Una vez que se ha vendido la empresa y se han realizado todos los trámites y todo está correcto, empieza una nueva vida. Hay que utilizar el dinero justo para el fin que se tenía planeado, y no derrocharlo.

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