Departamento comercial, vender no es imponer

Gestión Documental

Años 80 y años 90, años en los que las relaciones comerciales y concretamente las funciones del agente comercial o vendedor, las funciones del departamento comercial eran vender y vender, de la forma que fuese pero vender. Hoy en la actualidad, el objetivo obviamente sigue siendo el mismo pero las formas, el estilo y los sistemas han cambiado.

En la actualidad ha quedado atrás (exceptuando para algunos sectores y reductos muy concretos) la figura del vendedor agresivo, la figura de aquel agente comercial o vendedor implacable que cada día iba a la guerra y que entendía el departamento comercial como el cuartel general. En la actualidad la realidad se aleja de ese estilo y se acerca más al perfil de departamento comercial y por extensión de agentes comerciales o vendedores asesores, informativos, que no los auténticos guerreros de antaño.

Que conste que quien firma este artículo siempre había sido un enamorado de ese modelo tan norteamericano de vender y que siempre ha estudiado y admirado esos sistemas, así como técnicas japonesas de motivación comercial. Pero quien firma también reconoce que en la actualidad, por mucho que ese sistema, ese departamento comercial entendido como el centro de comandos para dirigir y desatar una guerra, tenga su atractivo y su halo embriagador, en la actualidad ya no es tan útil como antaño.

Es más, probablemente en la actualidad y en la mayoría de casos ya no es que ese sistema de venta agresiva e implacable no sea útil, es que en la actualidad en muchos casos es contraproducente. Y eso lo saben y lo han detectado perfectamente los departamentos comerciales de la empresa, y en la actualidad cada departamento comercial adapta las estrategias a sus necesidades e intereses.

Unas necesidades e intereses que tienen el mismo objetivo que las “guerras” de hace dos o tres décadas, pero con una apariencia mucho más edulcorada, mucho más de asesorar sobre lo que necesita el cliente, que no venderle el producto o servicio. En definitiva, venderle igualmente pero que no parezca que le vendemos, sino que el cliente nos lo compra.

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