Cómo la discriminación de precios te ayuda a vender más y a llegar a más gente

discriminacion-de-precios-monopolio
Gestión Financiera

Si tienes un negocio, es probable que en alguna ocasión, te hayas planteado la posibilidad de vender tu producto más caro o más barato en función a quién te lo compra…. ¿Eres un loco o un visionario?

Ninguna de las dos. Lo que tú quieres hacer se llama discriminación de precios, y es una de las técnicas más utilizadas por las empresas para mejorar su número de ventas.

¿En qué consiste? ¿De verdad se puede hacer algo así? ¿En qué te puedes basar para modificar el precio? Todas esas preguntas, y otros muchos aspectos, son los que tratamos en las próximas líneas.

Aquí no hacemos discriminación… Te lo contamos todo. 😉

 

¿Qué es la discriminación de precios?

Como es costumbre en la mayoría de nuestros posts, usamos como línea de salida la definición que otro hace del término en cuestión. Y, como en casi todos, la elegida es la que hace la Wikipedia:

La discriminación de precios consiste en asignar precios diferentes a un mismo bien acorde a los distintos parámetros que la empresa fije.

O dicho con otras palabras, es poner el precio a un producto o servicio, en la mayoría de ocasiones, en función de quién sea el comprador. En este caso, se podría simplificar en:

  • Venderlo más caro a todo aquel que está dispuesto a pagar más.
  • Venderlo más barato para que también lo compren aquellos que no están dispuestos (o no pueden) a pagar por un precio más alto.

Así, sea cual sea de las dos opciones, tu empresa se asegura las ventas siempre y cuando el precio de venta asegure un margen de beneficio.

Pero aunque esta sea la opción más común, no significa que sea la única. Otras maneras con las que se puede modificar el precio a tus productos o servicios son:

  • Edad: con los clásicos descuentos a estudiantes o jubilados.
  • Fecha: aumentando los precios en fechas concretas (como Navidad o días festivos).
  • Situación geográfica: porque no es lo mismo vender pescado en una ciudad marítima que en una de interior.
  • Precios personalizados: las empresas pueden tener políticas especiales en función del cliente. Así, uno bueno, puede obtener mejores precios.
  • Ofertas puntuales: black friday, día sin IVA, ciber monday… los ejemplos de este tipo son muchos.

Y así, cualquier otro sistema que permita fijar el precio.

 

Requisitos necesarios para poder hacer una discriminación de precios

Somos conscientes que eso de “vender caro a los que más tienen y barato a los que menos, para asegurar una cuota de mercado alta” suena muy bien pero, por desgracia, no está al alcance de todas las empresas.

Para poder hacer algo así, necesitas que se den las siguientes características:

  • Un mercado con competencia imperfecta: es necesario que los consumidores tenga una solo opción (monopolio) o unas pocas (oligopolio) para que tu negocios sea capaz de influenciar en los precios (puedes ampliar información sobre el monopolio y el oligopolio en este post y sobre la competencia imperfecta en este otro).
  • Ser capaz de separar el mercado: de nada sirve si no eres capaz de diferenciar entre tus compradores. Además, también es importante tener la capacidad de evitar reventa entre mercados (por ejemplo, que un adulto use el descuento para jóvenes).
  • Que no cueste mucho dinero: si el margen de beneficios se va en todo el proceso de controlar los diferentes grupos de consumidores, no tiene sentido hacer algo así.

Por si no te has dado cuenta, todo esto tiene que ver con la microeconomía.

 

Los distintos tipos de discriminación de precios

Todo lo que te hemos contado hasta ahora está muy bien pero, ¿puede darse algo así en la vida real o se trata de otro concepto de economía que es solo teoría? No solo es que pueda darse, es que existen tres categorías.

Algunas son más comunes que otras, pero todas posibles.

 

1. De primer grado

También conocida como discriminación perfecta, es seguro que se trata de la opción menos probable (aunque eso no significa que no sea posible).

En la discriminación de precios de primer grado, la empresa sabe a la perfección cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor por su producto o servicio. Con esa información, es capaz de de cobrarle a cada uno un precio distinto y aumentar sus beneficios.

Un ejemplo de este tipo sería un pueblo aislado en el que solo hay un electricista. Él conoce bien a sus vecinos y sabe cuánto puede cobrarles a cada uno para asegurarse el trabajo.

 

2. De segundo grado

La discriminación de precios de segundo grado tiene una característica muy concreta, que es que el vendedor pone las categorías que cree convenientes y son los compradores los que se auto seleccionan.

Este caso se da sobre todo cuando se ofrece algún tipo de oferta en función de la cantidad. Por ejemplo, seguro que has visto en múltiples ocasiones, que te sale más barato contratar un servicio un año entero que pagarlo mes a mes.

 

3. De tercer grado

Estamos ante el que, casi seguro, es el más común de todos. En la discriminación de precios de tercer grado, el vendedor no conoce a sus compradores, pero sí que es capaz de segmentarlos en función a otros parámetros como:

  • Sexo.
  • Edad.
  • Estado laboral.
  • Y muchos otros más.

Al ser el más extendido, existen infinidad de ejemplos:

  • Precios especiales para el transporte público exclusivos para jubilados y estudiantes.
  • Descuento en gimnasios en función del horario que se elija.
  • La llamada “hora feliz” en los pubs.
  • Ofertas en cines, como el día del espectador.

Esos son solo los más comunes, pero hay muchos más.

 

¿Haces discriminación de precios en tu negocio?

Esa es la pregunta que te hacemos… Es más, después de leer este post, es posible que te hayas dado cuenta de que ya la estás haciendo y ni lo sabías.

¿Cómo te va con ella? ¿Te está funcionando o no? ¿Cómo estás segmentando a tus compradores? O en caso de que no lo hagas, ¿la vas a implementar después de lo que has leído? ¿Cómo lo harás?  Para contárnoslo, tienes los comentarios a tu disposición un poco más abajo.

¡Te esperamos en ellos! 😀

To Top