En realidad, todo forma parte de un círculo que comienza con los objetivos. Según una encuesta realidad por Ascend 2 a 456 profesionales del sector, en el caso de la modalidad de negocio B2B su principal objetivo es el aumento de la calidad y de la cantidad de los clientes potenciales. Están de acuerdo un 49% de ellos. Lo siguiente pasa por subir la tasa de conversión, es decir cumplir los propios propósitos marcados por la empresa. Ésa es la forma más sencilla de explicar lo que significa conversión. Digamos que son los impactos del marketing que se lleva a cabo y que acaba por traducirse en número de ventas, número de cliks en un página, seguidores… Así lo piensan al menos el 41% de los encuestados. En el caso del B2C, hay una coincidencia con el B2B por lo que conversiones se refiere, ya que también hay necesidad de aumentar las tasas, con un 54% de las opiniones consultadas. Pero otro de sus mayores objetivos es impulsar el tráfico web, según un 43% de los profesionales del sector. Sea como sea, en ambos casos, para cumplir los objetivos primero hay que superar una serie de obstáculos, de desafíos, que detallamos a continuación. Desafíos Para el B2B, la creación de contenidos supone todo un reto, aunque sea una de las herramientas más importantes con las que cuenta. También lo es optimizar los medios sociales por su enorme potencial. En el modelo de negocio B2C los desafíos son algo mayores. En primer lugar, parece ser que lo que más cuesta es mejorar la imagen de negocio en las redes sociales y coinciden con el B2B en lo de la creación de contenidos diferenciados. Sin embargo, otro de sus retos es mantener la fidelidad de los clientes, ya que muchas pequeñas empresas tienen problemas para entrar en el mercado online y ser competitivas. ¿Por qué? Pues, básicamente, porque a los compradores online son muy susceptibles con todo aquello que tenga que ver con el precio. Lo que hace que estén abiertos, muy abiertos, a la competencia. Y hoy en día hay mucha. Según un estudio de la empresa McKinsey, los principales vendedores triplicaban el número de visitantes al mes respecto a la media, pero, además, recibían más de 2.500 veces más visitantes que los “peores” vendedores. Traducido en cifras, lograban, además, más del 18% de conversiones de usuarios nuevos, el doble que la media. En operaciones, los datos eran 2,5 veces más de ingresos y un margen bruto de promedio tres veces superior a la media. ¿Cómo lo consiguen? Pues son los más listos de la clase gracias a una comunicación más eficaz, lo que les confiere un mayor valor para el cliente. Estrategias y tácticas Ahora bien. Una vez definidos los objetivos y desafíos más importantes de lo que se trata es de marcar un camino a seguir, como hemos dicho, y ahí entran en juego las estrategias, donde, para variar, también hay coincidencias y diferencias. Para el marketing en empresas B2B la táctica más eficaz es el correo electrónico, según el 58% de los encuestados. Lo mismo sucede con los negocios B2C. Una adecuada gestión de clientes potenciales y una mayor apuesta por contenidos originales, únicos y de calidad también unen a ambos modelos de negocio por lo que a tácticas se refiere. Eso sí, las empresas B2C se encuentran mucho más seguras que las B2B en materia de blogs. No obstante, para este tipo de empresas el posicionamiento SEO es una estrategia muy a tener en cuenta, a la que sumar la búsqueda de pago, una buena forma de hacerse visible es optar por Google Adwords. Y por lo que se refiere al análisis y medición del propio marketing llevado a cabo, las estrategias y tácticas de ambos parecen ser igualmente eficaces, apoyándose en los recursos que la red pone a su alcance. Ahí está, por ejemplo, Google Analytics. La conclusión, como vemos, es que tanto objetivos, como desafíos, como estrategias forman un círculo que ni el B2B ni el B2C pueden romper si quieren seguir recorriendo el camino que conduce a las ventas y al éxito. Vamos, es esto que se dice que es el pez que se muerde la cola.