El poder de negociación

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El poder de negociación consiste en la relación entre el coste que ofrece el desacuerdo con la otra parte y el coste que implica el acuerdo con la otra parte. Es decir, poder de negociación de EMPRESA 1= coste de desacuerdo para FACTOR 2/ coste de acuerdo para FACTOR 2. Con respecto a esto, cabe decir que cuanto mayor sea el coste de desacuerdo en una de las partes, mayor poder de negociación tiene la otra parte.

A lo largo de toda la vida de la empresa, va a tener que negociar con muchas partes, tanto con otras empresas, proveedores, clientes, trabajadores y muchas partes más. Para ello, va a utilizar el poder de negociación en que trate de alcanzar un acuerdo teniendo en cuenta los costes que le pueden acarrear las demás decisiones para quedarse con la más conveniente.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores ventajas, es cuando más conveniente es la negociación, es cuando las dos partes tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una solución al conflicto. Como hemos dicho en otra ocasión, negociar es parte del entendimiento. Es mejor negociar que llegar a un conflicto innecesario, por lo que la empresa debe estar preparada para saber ganar y para saber perder, para saber obtener y para saber ceder. Alguna vez habrás oido la frase de que a veces es necesario perder para ganar, y esto es el caso de cuando la empresa cede a favor del cliente que siempre tiene la razón cuando se trata de un coste que puede asumir y el hecho de no hacerlo podría dar algo a peor, como perder el cliente, tener una mala imagen y que se pierdan más clientes por el boca a boca.

Para negociar ambas partes deben ponerse de acuerdo, por lo que la empresa tendrá una postura inicial y la otra parte tendrá otra que seguramente sea la contraria. Una buena negociación permite alcanzar un término intermedio que deje ambas partes satisfechas. Por poner un ejemplo, un proveedor quiere cobrar 50 céntimos más por un producto mientras que la empresa no quiere pagar nada ya que considera que da lo suficiente, siendo el resultado final de que la empresa pague 15 céntimos más al proveedor porque puede asumir ese coste y contratar a otro proveedor llevaría más tiempo y probablemente no se alcanzará tan buen precio. Ambas partes han ganado con la transacción, aunque no es lo que querían. Esto no es sólo para proveedores sino todo lo que rodea a la empresa.

Si bien  que una empresa tenga el poder de negociación ya que lleva el poder, es necesario que aprenda a ceder en ciertas ocasiones para lograr unos resultados más satisfactorios para ambas partes.

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