El pronóstico de ventas es una estimación o previsión de ventas de un producto en un determinado período del futuro. No tiene por qué corresponderse con el potencial de ventas que se puede producir en la empresa. Tiene en cuenta la demanda de mercado para un producto, que consiste en el volumen total que puede ser comprado por un grupo de consumidores situado en un área geográfica concreta,durante un determinado período, en un entorno ya definido de marketing y bajo un específico en el programa de marketing. La forma más habitual de hacer un pronóstico de ventas se trata de en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia futura de estas ventas, de manera que en base a lo que se ha vendido se pretende conocer la tendencia del futuro. Sin embargo, no es la única forma de pronóstico de ventas. Una de las ventajas que proporciona este sistema es que la empresa puede saber las ventas que realizará en el futuro y poder realizar sus acciones en base a eso, mientras que en muchas ocasiones no se puede predecir lo que puede suceder, más que nada porque existen imprevistos que no se pueden conocer. Se puede conocer el pronóstico de ventas en base a:
- En base a datos históricos. Es el frecuente y más conocido.
- En función a tendencias del mercado. En muchas ocasiones se pueden predecir las ventas futuras en tanto que existen tendencias del mercado. Esto depende también de la demanda del mercado. Se pueden tomar como referencia estadísticas o índices del sector o del mercado.
- En base a ventas potenciales del mercado o ventas de la competencia. Calculando estos índices se puede predecir las ventas que la empresa puede realizar.
- En base a pruebas de mercado o pruebas de piloto. Se ofrece al consumidor muestras gratuitas en ciertos puntos para conocer el nivel de aceptación del producto en el mercado y valorar también los aspectos de mejora para unos resultados más interesantes.
- En base a encuestas. En muchas ocasiones se realizan encuestas a potenciales compradores con el objetivo de conocer el interés de la persona en el producto y otros factores, como qué le parece el precio, etc
- Más
Existen expertos en el pronóstico de ventas que se encargan de realizar este aspecto, aunque las empresas pueden hacer esta labor por sí mismas. Conocer un pronóstico de ventas permite a las empresas evaluar muchos aspectos en base a esto y poder hacer estrategias para la venta, pudiendo hacer estrategias de precio, introducción de nuevos productos, mayores compras para vender, tener mayor o menor stock según lo que se espera y muchas cosas más. Por eso es tan importante conocer este aspecto.