Influencia Social en publicidad

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Las personas que se mueven en el mundo de la publicidad deben de conocer, al dedillo, las diversas técnicas de influencia social que existen, para así poder ponerlas en práctica.

Los publicitarios deben conseguir, a través de una serie de mensajes, que el público se sienta atraído por el producto o servicio que publicita, y es  aquí donde la influencia social juega un papel muy importante.

Las personas somos reacias a reconocer que somos influidas por los anuncios y mensajes publicitarios, pero nadie está a salvo de estos mensajes persuasivos.

Para hablar de la influencia social en publicidad nos basaremos en los 6 principios de influencia de Cialdini. Éste nos habla del principio de reciprocidad, del principio de coherencia y compromiso, principio de sanción o validación social, principio de simpatía, principio de autoridad y principio de escasez.

Todos estos principios, además, tienen una serie de características en común. Todos se aprenden desde la infancia y suelen ser utilizados por todos los profesionales de la convicción, tales como los expertos en marketing, en ventas, publicistas o políticos.

El primer principio, el de reciprocidad, señala la necesidad que tenemos los individuos de devolver los favores y regalos a aquellas personas que nos los han ofrecido anteriormente. Tú me das algo cuando yo lo necesito pero luego yo me veo en la obligación de devolverte ese favor que tú anteriormente me habías hecho. Tú me das y yo te doy. Cuando la norma de reciprocidad no se cumple, es decir, cuando no devolvemos un favor, sentimos un malestar interno.

Dentro del principio de reciprocidad tenemos la técnica de “Esto no es todo” y la técnica de “Portazo en la cara”.

La técnica de “Esto no es todo” consiste en proporcionar a una persona un favor u obsequio previamente a solicitar otro favor. Es decir, te doy un obsequio, por ejemplo una muestra gratuita de colonia. Esto hará que tengas un sentimiento de obligación de devolverme ese favor anteriormente otorgado, lo cual llevará al consumidor a adquirir un producto de mayor valor que la muestra concedida, con tal de eliminar ese malestar interior.

La técnica de “Portazo en la cara” consiste en la obligación que sienten las personas en hacer una concesión a aquellos que han cedido previamente en sus peticiones.

Por ejemplo, una ONG que pide una cantidad alta de dinero para ayudar a los niños más necesitados. Al principio la cantidad de dinero tan elevada que pedimos nos es rechazada (portazo en la cara), es entonces cuando realizamos una petición menor (que es la que realmente nos interesa) y el individuo se ve en la obligación de aceptar, pues si el otro ha cedido en su petición, yo también debo ceder en algo. Si no damos cuenta, esta es un buena estrategia de persuasión, pues en realidad, la petición que nos interesaba que fuese aceptada era la segunda, pero para que ésta fuese aceptada hemos tenido que utilizar al principio una petición mucho mayor, para que así, al petición que queríamos que fuese aceptada, pareciese aún menor.

La primera petición que se realice no debe ser muy desmesurada. Ambas peticiones deben ser semejantes. También es muy importante que entre las dos peticiones no medie mucho tiempo.

En cuanto al principio de coherencia y compromiso. Ésta técnica consiste en conseguir que el individuo asuma un compromiso, utilizando al presión de la coherencia.

Dentro de este principio destaca la técnica del “Pie en la puerta” y la de “Bola Baja o lanzamiento sobre base”.

La técnica del “Pie en la puerta” utiliza un procedimiento opuesto a la técnica de “Rechazo y retirada”. Se pide un pequeño compromiso, el individuo acepta esa solicitud, se le pide un compromiso mayor y el individuo termina accediendo, ¿Por qué? porque si no lo hiciese parecería incoherente. Para que el compromiso se cumpla es importante que éste se haga público, ya que los compromisos públicos tienden a ser duraderos por el peso de las apariencias, pues la incoherencia se ve negativamente.

En cuanto a la técnica de “Bola Baja o lanzamiento sobre base” consiste en establecer un acuerdo sobre unas condiciones normalmente muy favorables, pero después se retiran algunas de esas condiciones y el acuerdo ya no es tan favorable, aunque el individuo suele mantener el compromiso, a pesar del empeoramiento de las condiciones.

El principio de sanción o validación social consiste en la tendencia que tenemos a imitar todo aquello que hacen los que son similares a nosotros. Pensamos que si actuamos así, cometeremos menos equivocaciones.

El principio de simpatía pone de manifiesto la tendencia de las personas a hacer aquello que les grada a las personas que queremos y que nos importan.

El principio de autoridad apela a la necesidad obedecer al que manda. Un ejemplo de ello lo podemos ver cuando un farmacéutico o experto en el sector, nos recomienda un producto en particular.

Por último el principio de escasez se basa en la tendencia que tenemos de valorar más aquellas cosas que son difíciles de conseguir. Un ejemplo sería cuando aparecen en las tiendas: “¡Últimas rebajas! Todo al 80%!”.

Éstas técnicas son muy utilizadas por los expertos en convicción. Son técnicas muy útiles y con grandes resultados a corto y largo plazo. Te animo a que las pongas en práctica. ¡No tienen desperdicio!

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