La administración de ventas

La administración de ventas
Biz Barcelona 2014

En los Estados Unidos el comité de definiciones de la asociación de la asociación de comercialización tiene conceptuada a la administración de ventas como un proceso personal o interpersonal que pretende ayudar o también persuadir a un cliente potencial para que éste adquiera un producto o un servicio o bien que ejerza una actitud a favor de vendedor para ayudarle a concretar la venta.

Si nos remontamos a la historia las ventas ya tenían presencia en el 4.000 A.C. en donde el pueble árabe viajaba en caravana para comercializar sus productos en la región mesopotámica y en Egipto. Antiguamente las personas que realizaban este tipo de operaciones eran menospreciados porque se consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y se servicios. Pero esta concepción sobre la venta cambió en la edad media cuando se reconoce que las ganancias podían ser justificadas mediante la presentación de servicios

En general la administración de ventas se interesa en la dirección del personal ventas que está afectado al sector comercial de una empresa en donde comprende el reclutamiento, el entrenamiento y la motivación del personal de ventas llegando a tener ingerencia en la evaluación del desempeño y realizar las correcciones que se consideren pertinentes. El gerente de ventas debe involucrarse en las estrategias de la organización como son la planeación y la dirección del programa de marketing, analizar los resultados y señalar cuales son las mejoras necesarias a realizar.

Las funciones comerciales en una empresa son sumamente importantes, sin los ingresos por ventas la empresa no tendría dinero para el sustento  del resto de las actividades que realiza la organización. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de contar con una fuerza de ventas, en donde por ejemplo se tiene que las campañas publicitarias no cierran por si solas la venta de los productos y servicios, sino que necesitan de la fuerza de ventas para que continúen con la estrategia planteada y realicen el cierre de la venta.

Entre las responsabilidades inherentes a un gerente de ventas se pueden señalar:

  • La planeación y el presupuesto de ventas
  • La determinación del tamaño y de la estructura de la organización de ventas.
  • El reclutamiento, la selección y el entrenamiento de la fuerza de ventas.
  • La distribución de los esfuerzos comerciales y la determinación de cuotas de ventas.
  • La compensación, la motivación y la dirección de la fuerza de ventas.
  • El análisis del volumen de ventas
  • La medición y la evaluación del desempeño
  • El monitoreo de la comercialización
  • La integración de la fuerza de ventas con el marketing
  • La gerencia de ventas en general

Concluyendo podemos decir que la administración de ventas implica llevar adelante la planeación, la ejecución y el control de las actividades que están relacionadas con la venta.

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