Cuando se trata de vender tus productos o servicios, ¿qué estrategia crees que funciona mejor? ¿Intentar convencer a todo el mundo, o centrarte solo en aquellos que tienen más interés en tu mercancía? Lo normal es que tu respuesta sea la segunda opción, que es lo que se conoce como tu público objetivo y en las siguientes líneas, te enseñamos todo lo que necesitas saber acerca de él:
- En qué consiste.
- Cuáles son sus ventajas.
- Cómo puedes conocer el tuyo.
Y si piensas que la opción ideal es la primera, nuestro consejo es que de todas maneras le eches un vistazo al post… Quizás hasta cambies de idea. 😉
¿Qué Necesitas?
¿Qué es tu público objetivo?
Empezamos con la definición de público objetivo que hace José Facchin en su blog, ya que nos parece una de las mejores formas de explicar en qué consiste:
El público objetivo es un grupo de personas que quieren y/o necesitan lo que nosotros podemos ofrecer y, por esa razón, serán más propensos a comprar nuestros productos o a contratar nuestros servicios.
O dicho con otras palabras, son esa parte del mercado a la que resulta más fácil convertir en tus clientes. Por verlo con un ejemplo (que siempre ayuda a que todo quede más claro), si tu empresa vende accesorios de coches para transportar bebes, tu público objetivo son las personas entre 28 y 50 años, con ingresos regulares y estabilidad. Los datos nos los hemos inventado, pero lo que queda claro es que tu público objetivo nunca serán los menores de edad y por tanto, es inútil intentar convertirlos en clientes.
Ventajas que obtienes al definir tu público objetivo
Como habrás imaginado después de leer el punto anterior, conocer tu público objetivo tiene ventajas. ¿Cuántas? Todas estas:
- Te da un objetivo: tal como su propio nombre indica, conocer quién es tu público objetivo te da una «diana» a la que apuntar y dirigir todos tus esfuerzos… ¡Se acabó eso de ir probando a ciegas!
- Abre nuevas puertas: es muy probable que durante el proceso de su creación, descubras nuevos nichos de mercado en los que tus productos o servicios encajan a la perfección y así aumentar tus posibilidades de ventas (¿No sabes qué es un nicho de mercado? te lo contamos aquí).
- Tu presupuesto da para más: imagina que descubres que tu público objetivo no usa las redes sociales. Eso te permite no gastar un euro en campañas de Facebook o Twitter y disponer de mayor presupuesto para tareas que sí dan resultados.
- Mejora el engagement: o lo que es lo mismo consigues que sean clientes más fieles, lo que solo trae ventajas… Más ventas, mejor imagen de marca, etc (descúbrelo todo sobre la fidelización de clientes aquí).
- Facilita el trabajo en equipo: la comunicación entre áreas de una misma empresa siempre trae complicaciones pero si todos sabes a quién se dirigen, la comunicación es más fluida y en algunos casos, hasta se puede reducir (aquí tienes un post sobre las áreas de empresa y otro sobre cómo trabajar en equipo).
¿Qué te parecen? ¿Son o no son ventajas suficientes como para definir tu público objetivo? Nosotros tenemos la respuesta clara: un rotundo sí. 😉
Cómo conocer tu público objetivo a la perfección
Llega el momento de que conozcas todo lo que puedes hacer para beneficiarte de las ventajas que te hemos contado.
1. Crea un perfil de tu público objetivo
Lo primero de todo es hacer una segmentación para tener claro a quién nos dirigimos. Para ello, lo mejor es que definas aspectos relacionados como:
- Sexo.
- Edad.
- Dónde trabajan.
- Ciudad en la que viven.
- Nivel de vida.
- Etc.
Esto es en lo referente a aspectos demográficos, aunque también puedes averiguar:
- Si está casado o no.
- Cuál es su nivel de estudios.
- Si tiene hijos (cuántos y de qué años).
- Sus hobbies.
- Las costumbres que tiene a la hora de comprar.
- Y más datos de este tipo.
Pero mucho cuidado en este punto. Está bien que sea lo más exhaustivo posible pero tampoco es necesario que saques una lista de datos interminable. La clave es obtener los datos que puedas relacionar con tu producto y facilitar la venta.
2. ¿Dónde está?
¿A qué nos referimos? ¿Acaso ahora toca jugar a una especie de «dónde está Wally» con tu público objetivo? Más o menos… 😉 Lo que tienes que hacer en este punto, es averiguar dónde pasa su mayor tiempo libre la gente que es más propensa a comprar tus productos y servicios para que tu empresa esté presente también. Es algo que te hemos contado antes y ahora vuelve a cobrar sentido. Si las personas que son más propensas a comprarte no están en las redes sociales pero sin embargo, consumen de forma diaria revistas, es tu obligación descubrir cuáles son las que más lee y aparecer en ellas. Esto lo puedes extrapolar a cualquier otro medio de comunicación como:
- Podcast.
- Blog.
- Vídeo.
- Foros.
- Redes sociales.
- Etc.
Lo importante aquí es que compartáis canal.
3. Decide cómo contactar con él
Llega el momento de establecer la primera comunicación con tus futuros clientes y ya sabes lo que dicen, no hay segunda oportunidad para crear una primera impresión así que es importante pensar bien este paso. Lo bueno de este punto es que está muy relacionado con el paso anterior así que, si lo has hecho bien, resulta muy sencillo porque conoces el método de comunicación que le gusta más:
- Blog: le puedes ofrecer tutoriales en los que le ayudas a solucionar los problemas más comunes.
- Networking: cada día se celebran más ferias en la que participar y conseguir nuevos clientes.
- Redes sociales: puedes optar por campañas de marketing o intentar viralizar tus contenidos (lo que se conoce como buzz marketing).
Como ves, trabajar bien cada paso es vital.
4. Habla su mismo idioma
Llegados a este punto, ya tienes una cantidad considerable de datos sobre tu público objetivo que te facilita la venta:
- Sus gustos.
- Qué buscan en tus productos o servicios.
- Dónde encontrarlos.
- Cómo llegar a ellos.
- Y demás aspectos interesantes.
Ya solo queda dar el paso y empezar la comunicación de cualquier manera, ¿no? ERROR. Si actúas así, todo el trabajo hecho hasta ahora no sirve para nada. ¿Por qué? Porque no es lo mismo la forma de dirigirte a un público adolescente que a otro más maduro. El lenguaje que uses tiene mucho importancia ya que ayuda a que tu mensaje llegue mejor y cale más profundo en la mente de las personas. Porque igual que no hablas a un niño de usted, si te diriges a jubilados no es recomendable usar expresiones como «flipa colega», «mazo» y otras de ese estilo. 😉
5. Adáptate a sus costumbres
Esto es algo que en general debes hacer, pero cobra mucha más importancia en las redes sociales y ahora te explicamos por qué. Supongamos que has hecho todos los pasos anterior de forma perfecta y has sacado la conclusión de que tu público objetivo es usuario de Facebook, que el mejor método para conectar con ellos es a través de un post en tu blog y usar un lenguaje desenfadado. Es todo perfecto así que lo publicas en tu perfil y… Casi no tiene interacciones, ¿cómo es posible? Las causas pueden ser muchas, pero la más común suele ser que has elegido el día y la hora equivocada. A eso nos referimos con que te adaptes a ellos porque, si publicas cuando tus seguidores están en el trabajo (o a otro asunto y no en sus redes sociales), tus contenidos llegan menos lejos. Por suerte, existen herramientas que te permiten conocer esos datos y lanzar tus contenidos cuando tu audiencia está online. Y por supuesto, aunque en este punto nos hemos centrado en las redes sociales, lo puedes llevar a cualquier otro terreno.
6. Crea contenido que sea de su interés
Es obvio sí, por eso no lo pondríamos si no fuese tan importante. No debes perder nunca de vista que todo el contenido que crees debe estar enfocado en una única dirección: ayudar a tu público objetivo a cubrir sus necesidades y solucionar sus problemas. Por ejemplo si tienes un blog en el que ayudas a las pequeñas y medianas empresas en su día a día, puedes hablar sobre reunificar deudas, la gestión de cobros, economía o estrategias empresariales. Eso por poner un ejemplo… 😉
7. ¿Tienes solo un público objetivo?
No caigas en el error de pensar que todas las ventas de tu negocio recaen sobre un único grupo de personas… Tu empresa puede tener distintos públicos objetivos y, siempre y cuando seas capaz de gestionarlos a la vez, no ha ningún problema en compatibilizarlos.
¿Conoces a tu público objetivo?
¿Sigues pensado que es mejor ir a por todo el mundo, o te hemos convencido de la importancia que tiene centrarte en tu público objetivo? Nosotros lo tenemos claro aunque siempre nos gusta saber tu opinión. Si quieres compartirla con nosotros, solo tienes que bajas hasta los comentarios y dejarla por escrito. Y si has empezado el proceso de descubrimiento de tu público y quieres preguntarnos algo o contarnos qué tal te va, también puedes hacerlo.