¿Qué Necesitas?
¿Qué es el marketing B2B?
La definición de marketing B2B (business to business) es sencilla. Nos referimos al tipo de marketing que se centra en mejorar la opciones de promoción de las empresas que venden a otras empresas. Todos estamos habituados a ver cómo las empresas se esfuerzan por vender al consumidor final. Es decir, a las personas de a pie que vamos a una tienda, compramos un producto y nos lo llevamos para casa. Sin embargo, para que tú puedas compras muchos de los artículos que hay en las tiendas, algunas empresas surten a otras de los materiales que necesitan para fabricar esos productos. Te damos un ejemplo de marketing B2B muy sencillo. Imagínate que quieres comprarte unos zapatos. Antes de que tú puedas ir a la tienda a elegir cuáles son los que más te gustan, una empresa ha tenido que vender a otra el cuero para que pudiese hacerlos. Pero no solo es el cuero. Piensa en la suela, en los cordones o en los remates. Toda esa serie de materiales o de productos se venden de una empresa a otra.
Características del marketing B2B y del B2C
Como viste antes en la definición, este B2B significa business to business (empresa a empresa, en español). ¿Qué es el B2C? La venta de una empresa al consumidor final (consumer). Vamos, el comercio más común. Y esto nos lleva a la siguiente pregunta: ¿son diferentes estos 2 tipos de mercadeo o se pueden aplicar las mismas estrategias? No, la verdad es que el marketing B2B es muy distinto al B2C. Por eso, si queremos que nuestro plan triunfe, tenemos que entender a la perfección la distinta naturaleza de cada uno.
1. Menos mercado
Esta es una de las características más importantes, ya que condiciona por completo la interacción de las empresas a la hora de intercambiar productos y servicios. Si recuperamos el ejemplo de los zapatos, lo verás claro. Si yo abro una tienda, cualquier persona que pase por mi ciudad puede comprarme, lo que implica que (a no ser que hablemos de una localidad muy pequeña) que tenemos a varios miles de clientes a nuestro alcance. En cambio, si yo soy la empresa que vende los zapatos a las tiendas, mi mercado se reduce. Y si soy la fábrica que vende el material a la empresa que produce los zapatos, el embudo todavía se estrecha más.
2. Fidelidad al 300%
Esta circunstancia viene derivada de la anterior. Si nuestro mercado es muy reducido, cada cliente que tengamos significa que es un tesoro. De hecho, en muchos casos, un único cliente es el comprador de gran parte de la producción de la empresa. ¿Y qué harías tú si de una única persona dependiera la mayoría de tus ingresos? Lo mismo que todos: tratarlo como oro en paño. También es importante señalar que esta relación de fidelidad se recíproca y los compradores también suelen ser muy fieles con sus proveedores.
3. Procesos de compra más complejos
Ahora tenemos que sumar otra variable para terminar de entender lo peculiar que este mercado: las decisiones de compra son muy racionales. Aquí hay 2 factores que tener en cuenta:
- Suelen ser productos y servicios con un coste más alto: por ejemplo, maquinaria.
- La repercusión de la compra es mayor: puede determinar la calidad final del producto.
Esto provoca que las decisiones de compra no se tomen a la ligera. De hecho, en este tipo de compras suelen intervenir varias personas.
4. Dependencia de los consumidores finales
Al final todo es una cadena, y que una empresa compre a otra más o menos materiales depende de las ventas que consiga con sus propios clientes.
4 estrategias de marketing B2B que funcionan
Uno de los grandes caballos de batalla que se vive en este sector es la resistencia de las empresas para adaptarse a las nuevas tecnologías. Si eres propietario de un negocio B2B, es muy posible que te estés preguntando: «¿De verdad mis clientes están en Internet?». Las nuevas tecnologías no dejan de ser canales de comunicación donde puedes mostrar tus productos y servicios. Piensa un momento en tu propio comportamiento:
- ¿Nunca buscas en Google el nombre de una empresa?
- ¿No investigas en la web de una marca antes de comprar?
- ¿No lees artículos de un producto para saber si te interesa?
Al igual que tú buscas información de lo que necesitas, otras empresas buscan productos y servicios nuevos que les puedan ayudar. Por tanto, ya se acabó lo de ignorar todo lo online en tu plan de marketing B2B. El marketing digital ya venido para quedarse y también en un entorno B2B.
1. Marketing de contenidos
Crear un blog no solo te va a servir para ganar visibilidad, sino que también te ayuda a posicionar tu marca como un referente. El marketing de contenidos es una de las tendencias más fuertes que se está viviendo y beneficia de forma notable a la generación de leads (y en consecuencia, a la venta).
De la mano de los contenidos van las redes sociales, ya que son las encargadas de dar a conocer nuestros artículos. Dentro de un entorno profesional, las 2 redes sociales más usadas son:
- Twitter: muy buena para captar leads. Una estrategia muy eficaz es fijar un tweet en el que ofrezcas un ebook gratuito a cambio de recoger sus datos.
- LinkedIn: sin duda es la red profesional por excelencia y donde podrás atraer el tráfico más cualificado. Si quieres saber más sobre cómo aprovechar LinkedIn lee este post.
No tengas miedo a crear un perfil de tu empresa en las redes sociales. La exposición no es mala, al contrario: tienes la opción de atender mejor a tus clientes y de conocer más sus necesidades.
3. Email marketing en B2B
Este punto seguro que lo conoces. El email marketing es un viejo conocido del marketing B2B, ya que es una de las estrategias que más se ha usado con éxito. La clave en estos momentos es dejar de enviar emails de forma indiscriminada y empezar a segmentar nuestra base de datos. Si a este esfuerzo lo acompañas de un embudo de ventas y de contenidos atractivos, tienes una bomba de relojería entre las manos.
4. Branding
Muchísimas empresas han dejado de lado cualquier plan para reforzar sus marcas. Al tratarse de mercados tan pequeños y en los que existen tanta fidelidad, se suelen descuidar este aspectos. Esto es un grave error porque muchas empresas no son conscientes de que el trato directo con los clientes suele llevarlo a cabo el equipo comercial. Circunstancia que provoca que la fidelidad se establezca con esta persona y no con la marca. Reforzar nuestra marca para que los clientes perciban nuestro valor más allá de quien realice la transacción es el reto de este punto.
¿Qué estrategia usas tú para vender a otras empresas?
Si en tu negocio tenéis un plan de marketing B2B, nos encantaría que compartieses con nosotros cuáles crees que son las técnicas que más funcionan en este entorno. ¡Te esperamos en los comentarios!