¿Qué Necesitas?
¿Qué es el marketing promocional?
El marketing promocional es el conjunto de acciones que, agregando un estímulo adicional, busca aumentar el interés inmediato en el mismo e influir en la compra. Para que una campaña de marketing promocional sea exitosa, este estímulo ha de ser relevante para el comprador y debe ser limitado en el tiempo. En caso de promociones muy agresivas también deben estar limitadas a un número determinado de unidades. Descuentos, ofertas puntuales, cupones, regalos o promociones en el punto de venta son algunas de las estrategias sobre las que más adelante profundizaremos. El uso de estrategias de marketing promocional es habitual en los siguientes casos:
- Lanzamiento de nuevos productos: como buenos animales de costumbres que somos, nos cuesta probar nuevos productos que no conocemos. El marketing de promociones pone un incentivo extra para darle una oportunidad.
- Reactivar un producto: una oferta puntual puede reactivar las ventas. Funciona muy bien al final del ciclo de vida de un producto.
- Salida de stock: por necesidades de almacenaje o de renovación de stock, a veces hace falta dar salida urgente a productos más antiguos.
- Obtención de liquidez: si el objetivo de la empresa es disponer de cash.
- Apoyar fuerza de ventas: si un equipo de ventas en concreto está atravesando un mal momento ofrecerle un descuento puede ser la solución. Es frecuente en concesionarios de vehículos, donde unos pueden tener mejores precios.
- Atacar a la competencia: si deseamos poner barreras de entrada a un mercado.
En el momento que detectamos la oportunidad o la necesidad de aplicar una promoción, debemos englobarla en un plan. Aunque en nuestra sección específica sobre planes de marketing vemos como realizarlo al detalle, te presentamos aquí los aspectos principales.
¿Cómo crear un plan de marketing promocional?
Un plan de marketing promocional contiene una serie de acciones separadas que buscan un objetivo común y concreto. Estos son los aspectos que debemos analizar:
- Situación actual: cómo está el producto que queremos promocionar ahora mismo. ¿Acaba de ser lanzado? ¿Está sufriendo la entrada de competidores?
- Situación deseada: debemos tener claros qué objetivos tenemos con el plan. ¿Ganar visibilidad? ¿Apoyar a un equipo comercial? ¿Renovar mercancías?
- Estrategia: cuál será el método que utilizaremos para lograr esos objetivos. Si deseamos ganar visibilidad de forma inmediata podemos utilizar una estrategia de field marketing, o de forma más agresiva con una estrategia de marketing de interrupción.
- Acciones: cómo vamos a ponernos manos a la obra con acciones concretas. Por ejemplo, una acción enfocada al precio es hacer un descuento del 50% en el producto, hacer una venta agrupada, poner un stand en un punto de venta más necesitado… También es importante definir las acciones necesarias para comunicar la promoción al consumidor.
- Medir resultados: para poder evaluar el éxito del plan de marketing promocional. En este post te explicamos algunas de las métricas más importantes a valorar en un negocio.
Antes de aplicar cualquier estrategia debemos tener toda la información posible sobre nuestro cliente ideal: quién es y qué problema o necesidad le satisface nuestro producto. Nuestro artículo sobre el buyer persona te puede resultar interesante aquí. Este vídeo también puede aportarte información. https://www.youtube.com/watch?v=PZPqwDTg0Vg Ahora que ya sabes cuándo y cómo aplicarlo, veamos que beneficios puede traerte y qué riesgos conlleva.
Ventajas y desventajas del marketing de promociones
Empecemos con lo bueno. 🙂
Ventajas
- Ventas inmediatas: sobre todo en productos con demanda elástica (las ventas cambian mucho con los cambios de precio) una promoción puede disparar las ventas.
- Boca a boca: si una campaña promocional es apetecible es muy probable que los compradores la compartan con otras personas.
- Maximizar ingresos: un mejor precio puede dar acceso a consumidores que antes no habían podido. Esta estrategia de precios es conocida como skimming.
Veamos los puntos por los que podría no ser favorable.
Desventajas
- Antiguos clientes: para un usuario que ha pagado un precio más alto, comprobar como los nuevos clientes disfrutan de mejores condiciones puede hacerles sentirse mal.
- Frecuencia: las ofertas y promociones, cuando se dan con demasiada frecuencia, no solo pierden la utilidad sino que pueden llegar a ser contraproducentes.
- Margen: una campaña de marketing de promoción se lleva por delante el margen del producto. En caso de mercados competidos los márgenes suelen estar ajustados.
¿Te han convencido los beneficios? ¿Aun tienes dudas? Vamos a ver ahora las maneras más típicas de llevar el marketing promocional al terreno de juego.
Estrategias de marketing promocional
Estas ideas y estrategias son válidas tanto para marketing promocional orientado al comercio, entendido como minorista, como para marketing promocional de empresas de gran tamaño.
Precio
Una reducción directa del precio es la forma más sencilla y habitual de estimular una compra. La clave del éxito de una promoción basada en precio es limitarla en el tiempo. Si la oferta termina pronto se crea una sensación de urgencia en el comprador que le incentiva a comprar. Ejemplos: 2×1, descuentos temporales, Black Friday…
Regalo
¿Te has encontrado alguna vez con que al comprar un producto que consumes de forma habitual te regalan otro producto relacionado? Se suele ver en lanzamientos de nuevos productos para vencer la reticencia a probar lo desconocido.
Extra
Cuando la mayoría de promociones están orientadas a nuevos clientes, esta estrategia de marketing promocional premia la fidelidad de clientes habituales. Ejemplo: una estrategia de marketing gastronómico consiste en regalar una comida o una consumición cuando se han realizado 10 compras anteriores.
Acciones en punto de venta
Si necesitamos impulsar la venta de un sector comercial en concreto podemos instalar un stand promocional en su punto de venta. Ver y probar un producto es un gran estímulo para la compra inmediata. Si quieres saber más sobre acciones cara a cara en el punto de venta puedes leer nuestra entrada sobre field marketing.
¿Qué estrategias de marketing promocional usas tú?
Si usas alguna promoción especial para dar un impulso a las ventas de tus productos, no dejes de contárnoslo en los comentarios. Estaremos encantados de escuchar tu experiencia. Si te ha resultado útil este post no dejes de compartirlo, no deja de ser otra estrategia de promoción. 😉