Marketing directo: definición, objetivos y estrategias para potenciar tu negocio

Si estás leyendo esto, lo más probable es que hayas oído hablar maravillas del marketing directo y quieras saber si puedes aplicarlo a tu negocio.

No es raro que te haya llegado información acerca de este tipo de mercadotecnia ya que es cierto que desde hace unos cuantos años esta disciplina está viviendo una auténtica revolución.

Pero…

• ¿Qué es el marketing directo exactamente?
• ¿Puede hacerte ganar a ti más ingresos?
• ¿Cómo llevar a cabo una estrategia de mercadotecnia directa?

Si quieres saber la respuesta a estas 3 preguntas y a mucho más solo tienes que hacer una cosa. Leer hasta la última letra de este artículo de Gestion.org

¡Adelante!

¿Qué es el marketing directo?

Se puede decir con distintas palabras, pero la definición de marketing directo o mercadotecnia directa (término que se usa como sinónimo) está clara:

Marketing directo es toda estrategia que se base en conseguir una comunicación directa e inmediata con nuestro público. Por eso los canales cobran especial importancia en esta rama del marketing, ya que según sus características nos permitirán hablar más de «tú a tú» con nuestra audiencia.

Antes de avanzar, hay que aclarar que con “público” no sólo nos referimos a clientes, también se puede emplear para referirnos a otros destinatarios, como pueden ser patrocinadores, competidores, etc.

No obstante, la amplia mayoría de veces se emplea para definir la comunicación con el cliente y es el sentido que nosotros vamos a darle a todo este artículo.

Pero antes, es importante entender que la mercadotecnia directa no ve al cliente como algo genérico, sino que hay que tener en cuenta un concepto muy importante: la segmentación.

Esto lo explica muy bien Philip Kotler, en su obra “Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales”, cuando se refiere a sus 4 elementos:

1. Definición del mercado objetivo.
2. Análisis de las necesidades del cliente.
3. Acciones concretas para relacionarnos con nuestros clientes.
4. Ese diálogo trae consigo la rentabilidad de nuestras acciones.

A diferencia de otras ramas, la clave de este  tipo de Marketing  está en la relación que establecemos con el cliente y con la personalización de la comunicación.

Las 7 características del Marketing Directo

Muchas veces, las definiciones no nos dan la suficiente información como para entender un término en toda su globalidad, por eso siempre es útil definir los rasgos esenciales de una disciplina.

Por eso, a continuación te detallamos los 7 fundamentos de la mercadotecnia directa:

1. Interacción: para que exista una comunicación debe haber una relación entre dos. Un emisor y un receptor, por lo que podemos decir que es interactiva.
2. Personalización y segmentación: a veces se consigue llegar a cada uno de miles de clientes, lo que es posible gracias al punto siguiente.
3. Bases de Datos: los datos que recabamos son los que nos permiten segmentar por gustos, aficiones o intereses.
4. Cercanía al cliente: se establece una relación distinta, el cliente dejará de visualizarnos como una empresa que solo quiere vender y establecerá otro vínculo con nosotros.
5. Fidelidad: gracias a la interacción y a la cercanía, es más fácil fidelizar al
6. Medición: los resultados de las acciones deben ser Con los datos obtenidos debemos ser capaces de saber cómo de rentable han resultado las acciones que realicemos.
7. Actualización:. la aparición de nuevos medios de comunicación como las redes sociales supone un plus para este tipo de marketing.

Como ves muchos de estos rasgos son comunes con otras disciplinas como pueda ser el que los resultados sean medibles o personalizar la relación con el cliente.

Sin embargo, sí podemos decir que la mercadotecnia directa está viviendo una época de expansión en comparación con otras ramas. Y es que las nuevas tecnologías  han revolucionado la comunicación.

Hace unos años, cuando todavía no existían las redes sociales, era impensable el poder establecer conversaciones de una manera tan directa y sencilla.

Eso sí, esto no significa que todo sea de color de rosa ya que también hay una serie de inconvenientes que debes tener en cuenta.

Algunos de nuestros artículos sobre el Marketing Directo

Ventajas y desventajas del marketing directo

Como te acabamos de decir, aunque pueda parecer que se trata de una estrategia donde todo son beneficios, no es así. Tienes que tener presentes estos 3 inconvenientes:

1. Malas bases de datos: existen pocas bases de datos que sean eficaces y la mayoría están desactualizadas.
2. Bombardeo: los clientes reciben tanta información de diferentes empresas que llegan a saturarse. Como consecuencia de esto, se eliminan los emails sin llegar a abrirse o se tiran los catálogos sin leerlos.
3. Alza de los gastos: los costes de correo, impresión o líneas de teléfono han aumentado considerablemente. Todos ellos son medios muy usados para realizar acciones de marketing directo.

Antes ya te mencionábamos alguna de las características positivas de esta estrategia, pero ahora te detallamos los 5 beneficios que aporta:

1. Personalización del mensaje: dispara la eficacia del mensaje.
2. Menos competencia: al lograr una comunicación directa con nuestro cliente, conseguimos evitar la competencia con otros mensajes publicitarios. Por ejemplo, un anuncio en TV tendría que luchar contra todos los demás que se emitiesen en ese momento.
3. Acciones centradas en mercados específicos: esto hace que la eficacia sea mucho más alta ya que se puede personalizar el mensaje.
4. No hay un formato establecido: aunque parezca una tontería es una ventaja muy importante. Al contrario que una cuña de radio o una gráfica, podemos dar rienda suelta a nuestra creatividad.
5. Código deontológico: regulado por la Asociación Española de la Economía Digital que vela por el buen uso de las técnicas usadas.

Historia del Marketing Directo

No existe una fecha exacta para hablar de la primera aparición de la mercadotecnia directa, pero sí podemos situar el nacimiento de esta disciplina hace algo más de medio siglo.

Es en esta época cuando se empiezan a catalogar ciertos antecedentes del Marketing Directo que a partir de mediados del siglo XX ya desarrollaría todo su potencial.

En estos años ya se veían acciones que hoy en día siguen vigentes. Por ejemplo, la realización de catálogos o la venta directa de productos. Sin embargo, a pesar de ser las mismas tácticas no se pueden considerar estrategias de mercadotecnia directa.

¿Por qué si son iguales?

Aunque la ejecución era la misma, antiguamente no se realizaba un análisis del público. Su único objetivo era la venta, no había interés por establecer comunicación con el cliente.

La realidad es que su ascenso ha sido imparable desde entonces. Una muestra de ellos la tenemos en el libro “Marketing Directo con sentido común” del experto en marketing, Drayton Bird.

En uno de los apartados cuenta cómo el máximo ejecutivo de la mayor agencia de publicidad de los años 60 ya aseguraba que “el marketing directo se haría el dueño de la situación”.

Otro ejemplo de cómo el marketing directo ha crecido es importancia son los resultados de una encuesta realizada en 1987. Este test reveló que el 60% de los mayores anunciantes de Reino Unido, creían que la mercadotecnia directa sería  más importante que la publicidad.

Pero lo más llamativo es que varios años antes, a finales de los 70, más de la mitad de las compañías de la revista Fortune empezaban a usar el Marketing Directo.

No obstante, no es hasta la llegada de las nuevas tecnologías cuando se ha convertido en una disciplina muy útil. Y no lo decimos nosotros, lo muestran las estadísticas.

Según el «Estudio de la Inversión Publicitaria en España 2016» de la empres InfoAdex (uno de los referentes en cuanto al estudio de la inversión publicitaria), dentro de los medios no convencionales, el canal por el que más se ha apostado es el mailing.

Las empresas han decidido apostar por este medio y la inversión interanual subió un 2´1%.

Objetivos y funciones: ¿para qué sirve el marketing directo?

Llegados a este apartado, ya sabemos  qué es el marketing directo y cuáles son sus características e historia.

Pero, ¿cuál es la importancia del marketing directo para una empresa? ¿Cómo va a ayudarla a lograr sus metas?

Lo vemos.

Objetivos del marketing directo

Los avances tecnológicos y la aparición de nuevos medios de comunicación han influido claramente en los objetivos de la mercadotecnia directa.

Tanto es así, que podemos decir que estamos hablando de una disciplina que está en constante actualización. Si bien es cierto que entre la diversidad de sus objetivos, podemos destacar los siguientes:

1. Mejora la relación entre nuestra organización y los clientes

Es uno de los objetivos principales. Para conseguirlo lo que hace es trabajar la base de datos segmentándola y actualizándola de forma constante.

Además permite una relación permanente con el cliente con el que establecemos una conversación y un trato más directo. Incluso hay ocasiones en los que abarata costes al encargarse de gestiones como la atención al cliente o la promoción.

Para ello es esencial una comunicación cercana y personalizada que es posible gracias  a los nuevos medios de comunicación.

2. Canal de distribución

Un ejemplo claro es la evolución de la antigua “venta por catálogo”. Gracias a la llegada de internet las webs funcionan como catálogos de nuestros productos.

En los últimos años, este tipo de comercio está creciendo a niveles de récord trimestre a trimestre.

3. Consecución de nuevos clientes

Esto es posible gracias a que cada vez podemos segmentar más a nuestro público. Al ofrecer un mensaje 100% personalizado podemos ofrecer una oferta más satisfactoria al cliente.

También se trabaja la fidelidad ya que se establecen vínculos de otros tipo para que la comunicación se mantenga en el tiempo.

Otro rasgo bastante importante es que gracias a la mercadotecnia directa podemos hacer rentable el alcance de determinadas zonas geográficas, de otra manera más inaccesibles. Zonas que por otros medios serían demasiado costosas.

4. Medio de información de nuestros productos o servicios

Gracias al marketing directo podemos exponer los beneficios de nuestros productos. Podemos ofrecer promociones a los clientes que deseemos (bien como premio a su fidelidad, o como prueba de mercado).

Aunque en acciones como la participación en ferias y congresos no traiga consigo la venta de manera inmediata, sí que conseguimos posicionamiento de nuestra empresa.

5. Fines sociales

Estos canales más directos han demostrado ser muy eficaces en otros ámbitos como la política o lo social (ONG, asociaciones, etc.).

Como ves, las funciones que se le pueden atribuir son variadas y abarcan varios aspectos interesantes para una empresa. No hay que olvidar que en el marketing moderno no todo es vender.

Tipos de mercadotecnia directa y diferencias con otras ramas

Muchas veces establecer clasificaciones es complicado, y más cuando hablamos de un tema tan complejo y amplio como el marketing. Sin embargo, siempre son muy útiles para comprender mejor las diferencias entre distintos conceptos.

Por ejemplo, ¿está el marketing directo relacionado con otros tipos de marketing? ¿Existe alguna clase de marketing que contradiga al marketing directo?

Aquí tienes las respuestas.

1. El marketing directo e indirecto

Mientras que el primero busca el trato directo y personal con los clientes para lograr sus objetivos, el marketing indirecto engloba todas las acciones necesarias para llegar a nuestros clientes a través de terceros.

Se encarga de temas como la reputación de nuestra empresa o la recomendación de nuestros productos por expertos.

2. Marketing directo e integrado

El Marketing integrado es una consecuencia de la aparición de distintos canales de comunicación a causa de buscar un trato directo con el cliente. Esto provocó que muchos mensajes solo se lanzaban teniendo en cuenta el canal

Sin embargo, se llegó a un punto en el que el público recibía infinidad de mensajes distintos, lo que provocaba una cierta sensación de perplejidad. Se necesitaba aportar coherencia a todos los canales para que la imagen siempre fuese la misma.

Supongamos como ejemplo un mensaje por televisión en el que destaco que mi producto es sofisticado. Si cuando los clientes van a mi punto de venta, la imagen no es acorde se sentirá descolocado.

El marketing integrado es el que debe ocuparse de esa coherencia e «integración» de todos los mensajes. Ya sea una carta personalizada, o el trato en un stand.

3. Marketing directo e interactivo

En este caso nos referimos a la interacción entre la empresa y el público objetivo. Este tipo lo componen las acciones que permiten esa comunicación interpersonal entre ambas partes.

En este punto no hay que olvidar la bidireccionalidad. Los clientes también tienes a su disposición las vías necesarias para que se puedan poner en contacto con nosotros.  Por ejemplo, como las llamadas telefónicas o los servicios en el punto de venta.

Pero sin duda el medio que ha propiciado un gran crecimiento en este sentido es Internet y las redes sociales.

Como indica Josep Alet, experto en marketing relacional, en su obra «Marketing Interactivo» (cambió el adjetivo integrado por interactivo):

“El énfasis recae ahora en el potencial de la interactividad del marketing directo fruto de los nuevos medios, que permiten una respuesta fácil, rápida y personal entre la empresa y sus clientes y entre estos últimos”

4. Marketing directo y online

Como acabamos de decir, uno de los medios que ha propiciado el crecimiento de la mercadotecnia directa es Internet. El marketing directo ha encontrado un gran aliado en la red.

Una de las acciones más conocida es el mailing personalizado, pero hay otras muchas como las redes sociales, los blogs o los foros.

5. Marketing directo y relacional

Uno de los puntos más conflictivos a la hora de catalogar este tipo de marketing es este ya que son muchas las disputas a la hora de diferenciar el marketing directo del marketing relacional.

Esto se debe a que ambos se centran en la relación que establecen con los clientes. Sin embargo, no son iguales.

Mientras el marketing directo se enfocar en la comunicación en una determinada campaña, el marketing relacional busca una relación a largo plazo con el público objetivo. Se preocupa por el consumidor y sus experiencias.

6. Marketing directo y marketing Below The Line (BTL)

Aquí tenemos otros 2 conceptos que se suelen confundir o de los que no se establecen bien las diferencias.

El marketing Below the line (BTL, debajo de la línea) se refiere a acercarse al cliente por unos canales no convencionales y con un mensaje muy creativo. Son campañas para poder acceder a segmentos muy específicos.

El hecho de que use estos canales de comunicación es el que ha hecho que se pueda confundir con el marketing directo.

7. Marketing directo y b2b (Business to business)

Mientras que el primero se refiere al tipo de relación con el cliente, el segundo se centra en quién vende a quién (en este caso empresas que negocian con otras empresas).

De esta manera, podemos llevar a cabo las acciones de marketing directo con independencia de quién sea el cliente. Si muchas veces se vinculan estos 2 conceptos es porque el marketing b2b está en estos momentos buscando nuevos canales de comunicación.

La clave para poder diferenciar a la mercadotecnia directa de los demás es que este tipo de marketing se centra mucho en el canal con el que podemos acceder al cliente.

Estrategias de marketing directo

Nos adentramos ya en un apartado más práctico de este tema y es que al final, lo que a ti te interesa es ver cómo tú puedes mejorar tu negocio.

Para ello, te contamos ahora los pasos para establecer una buena estrategia de marketing directo (con ejemplo incluido).

1. Toda comienza con una planificación

Y justo la planificación es lo que muchas empresas y emprendedores dejan de lado. No plantean una estrategia y van directos a la acción.

Cuanto más al detalle logremos planificar nuestra estrategia, menos improvisación se dará. Como consecuencia, menos errores imprevisibles aparecerán.

2. Especificamos los objetivos

Si no tenemos en mente cuál es nuestro objetivo, no sabremos qué acción es la más adecuada. Ya has visto que el marketing directo tiene muchos objetivos, pero esto no implica que debas afrontarlos todo con una única campaña.

Ten siempre en cuenta que los objetivos de esta campaña siempre deben ir alineados con los objetivos generales de tu empresa

Para relacionar toda la estrategia, vamos ahora a especificar un objetivo: aumentar el número de suscripciones a nuestra revistas de recetas de cocina. Así, veremos la aplicación práctica de los siguientes pasos.

3. Segmentación del público objetivo

Se trata de seleccionar a quién van a ir dirigidas nuestras acciones que como has visto es esencial para que nuestra campaña sea efectiva.

En nuestro ejemplo, nos propondremos llegar a aquellos jóvenes que viven solos y que no tienen mucha idea sobre cocinar.

4. Elige qué herramientas son las más adecuadas

Las herramientas se deben escoger en relación a la consecución de tus objetivos y según sea tu público.

Las herramientas más comunes del Marketing directo son:

• Catálogos
• Internet
• Redes sociales
• Radio (Según la temática o la zona geográfica)
• Buzoneo
• Correo postal
• Llamadas telefónicas
• Televisión (Cadenas temáticas, o zonas geográficas)
• Prensa (Según la temática o la zona geográfica)
• Mailing

Si nuestro público objetivo es joven,  la mejor opción es ponernos la mejor opción es optar por las redes sociales. No por intuición, sino porque los estudios avalan que nuestro público objetivo se comunica de esa manera.

5. Pon en marcha el desarrollo de la acción elegida

Ahora toca el especificar en acciones concretas la estrategia que hayas decidido establecer. En este caso, ya que hemos optados por redes sociales habrá que ver qué táctica usar:

• Concursos
• Publicidad
• Mensajes especiales
• Etc

Luego, hay que establecer un calendario y designar quién se va a encargar de cada cuestión.

6. Medir los resultados.

En marketing todo se mide. La única manera que tenemos de poder saber si las acciones que realizamos van por el buen camino es midiendo. Por suerte, todos los canales que se basan en una comunicación online tienen múltiples métricas.

Siempre que establezcas una campaña es muy importante que definas todas estas fases ya que si no las posibilidades de que te pierdas en el camino son muy amplias.

3 Ejemplos de marketing directo

¿Y a quien no le gustan los ejemplos? Ver cómo los demás han aplicado todo lo que acabamos de ver te ayudará a que te surjan nuevas ideas.

Aquí los tienes:

1. Coca Cola

En este vídeo vas a ver una acción protagonizada en un eterno muy diferente al de las campañas normales: un ascensor de una estación.

Sencillo, eficaz y ante todo, directo.
Otra campaña de marketing directo muy conocida de Coca Cola es la siguiente. El objetivo era conseguir acercarse más aún a sus clientes y fidelizarlos. ¿Qué hicieron?

Exactamente, colocar nombres de personas en las latas. Algo sencillo pero brillante al mismo tiempo. Los consumidores iban a buscar las latas con su nombre, la fidelidad con la marca era un hecho evidente.

2. Correos

En este vídeo vas a ver la explicación de otro ejemplo genial de marketing directo de la mano de Correos. Un ejemplo estupendo de los resultados que se obtienen cuando se plantea una campaña original.

¿Objetivo? Recordar que los canales de toda la vida siguen siendo efectivos.

¿Qué te ha parecido? Nos ha encantado eso de «y una buena cantidad de barriguitas satisfechas». : )

3. Toyota Corolla 2015

En el momento del lanzamiento de un nuevo modelo, Toyota decide hacer llegar un paquete a diferentes bloggers y periodistas. ¿Quieres ver que era?

Acciones de marketing directo que implementar hay muchísimas. Solo recuerda que lo más importante es que tus objetivos estén alineados con la estrategia y herramientas que uses. Con eso claro, adelante con la creatividad.

Herramientas de marketing directo

En la mercadotecnia directa son muchas las herramientas que podemos usar y es que gracias al avance de los medios tecnológicos son cada vez más y más eficaces.

Pero si tenemos que decantarnos por conocer las más comunes, sin duda debemos hablar de las siguientes:

1. Venta por Catálogo

Es sin duda una de las herramientas más usadas durante muchos años. Consiste en hacer llegar un catálogo de nuestros productos a nuestros clientes y él mismo elegirá el artículo que desea según sus necesidades.

2. Redes Sociales

El universo Social Media ha hecho que el marketing directo se revolucionase. La comunicación con los clientes se simplifica y abarata de una forma increíble.

Además, también se nos facilita la segmentación

3. Radio, televisión y prensa

Te ha sorprendido, ¿verdad? Las nuevas tecnologías han revolucionado los medios convencionales ofreciendo nuevas maneras de consumir la información.

Un ejemplo en la radio son los podcast. Los contenidos están colgados y ordenados en la web para que te los puedas descargar cuando quieras.

4. Buzoneo

Se trata de hacer llegar información de nuestros productos o de nuestra empresa directamente al cliente. Suele hacerse en forma de catálogo, folleto o muestra.

5. Correo postal

Aunque parece que ha quedado más relegado antes las nuevas tecnologías, ya vimos antes un ejemplo de cómo sigue siendo una herramienta magnífica.

6. Telemarketing / Llamadas telefónicas

Seguramente habrás sufrido como cliente muchas de ellas. Son las llamadas telefónicas en las que te ofrecen algún producto o servicio nuevo.

Sin embargo, si se trata de una campaña bien planteada y no invasiva, sigue pudiendo dar buenos resultados.

7. Mailing

Pero sin duda, la reina de las herramientas a través de internet es el mailing (no confundir con el email marketing).

Aunque muchas personas han asegurado que la comunicación por email ha muerto, la realidad es que está vivo y coleando. Sobre todo cuando en la estrategia se combina una estrategia de mailing y de email marketing.

¿Te has quedado con ganas de más?

Entonces, no te vayas todavía y descubre más ideas para mejorar tu negocio visitando el resto de secciones de esta sección.

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