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Definición de matriz de Ansoff
La matriz Ansoff es una herramienta de estrategia empresarial. Debe su nombre a Igor Ansoff, que la creó en 1957. Si has fijado objetivos de crecimiento para tu empresa, esta matriz te resultará muy útil para saber la dirección que debes seguir. Como explicamos en la introducción, la matriz Ansoff relaciona los productos con el mercado. Clasifica el binomio producto-mercado según el criterio de actualidad. La forma de la matriz es un como una ventana dividida en 4 cuadros iguales. En la horizontal se representan los productos y en la vertical se representa el mercado. En cada uno de los 4 cuadrantes se coloca la información sobre las siguientes opciones de estrategia de crecimiento:
- Estrategia de penetración de mercado.
- Estrategia de desarrollo de nuevos mercados.
- Estrategia de desarrollo de nuevos productos.
- Estrategia de diversificación.
Vamos a dedicar un apartado a cada una de estas estretegias. Si quieres ver cómo queda la matriz puedes hacerlo en el siguiente vídeo.
1. Estrategia de penetración de mercados
Esta opción consiste en conseguir más ventas con los productos que la empresa fabrica actualmente y en el mercado donde ya está vendiendo. Para conseguir esto se pueden realizar las siguientes acciones:
- Atraer clientes de la competencia: para ello se puede mejorar la imagen e invitar a conocer el producto a personas o empresas que no lo conocían.
- Atracción de clientes potenciales: esto puede hacerse mediante promociones y publicidad.
- Conseguir que los clientes habituales compren más: una forma de conseguirlo es mediante acciones de venta cruzada, que consiste en intentar que los clientes compren otros productos de la misma empresa relacionados con aquellos que ya compraban.
Esta estrategia es la menos arriesgada porque trabajamos con los productos que ya estábamos fabricando y en un mercado conocido.
2. Estrategia de desarrollo de nuevos mercados
Según esta estrategia, una empresa debe plantearse si es posible llegar a nuevos mercados con los productos que fabrica en la actualidad. Por ejemplo, se puede expandir el mercado a nuevas regiones o países. También se pueden utilizar nuevas vías de distribución, como la venta por internet. En definitiva, se trata de investigar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado o modos de distribución diferentes.
3. Estrategia de desarrollo de nuevos productos
Con esta estrategia se complican más las cosas porque se trata de ver si desarrollar nuevos productos puede ser una buena opción. El mercado cambia cada dia y se crean necesidades nuevas. Por eso tiene sentido lanzar productos nuevos o bien modificar o actualizar los existentes.
4. Estrategia de diversificación
Esta estrategia es la más difícil de todas porque se trata de crear nuevos productos para nuevos mercados. Es la última opción para cualquier empresa porque es la menos segura. Siempre que cualquier empresa fabrica productos nuevos y se adentra en nuevos mercados, está metiéndose en un terreno que no conoce, por tanto es cuando más posibilidades tiene de fracasar. Como habrás comprobado, hemos explicado las estrategias partiendo de la más fácil. Organizar toda la información siguiendo la representación gráfica de la matriz ayuda a la toma de decisiones sobre el crecimiento estratégico de la empresa. En realidad, las 3 primeras estrategias son de crecimiento y la última es de diversificación. La empresa escogerá una estrategia u otra dependiendo de cómo se encuentre en el momento en que se plantee la expansión. La matriz aconseja seguir en primer lugar una estrategia de penetración, después el acercamiento a nuevos mercados, más adelante la creación de productos nuevos y por último la diversificación. Por tanto, lo que Ansoff aconseja es agotar todas las vías de expansión antes de comenzar a plantearse la diversificación. Si deseas conocer más herramientas de análisis estratégico de empresas, te enlazamos un artículo donde explicamos la matriz BCG, herramienta creada por la compañía Boston Consulting Group. ¿Entiendes el propósito de la matriz de Ansoff? Pasamos ahora a ver la aplicación en empresas reales.
Ejemplos de aplicación de la matriz de Ansoff
Vamos a ver la aplicación de la matriz Ansoff en 3 de los grandes: Coca-Cola, Apple y Nestlé.
1. Ejemplo de matriz de Ansoff para Coca-Cola
Vamos a ver las estrategias de esta compañía con el refresco más conocido del mundo. Penetración de mercado: Coca-Cola juega mucho con el diseño gráfico. Por ejemplo, con temáticas estacionales o escribiendo nombres en las latas. Esta última es muy buena idea para diferenciarse de la competencia. Desarrollo de producto: para esto sacó productos nuevos de distintos sabores, como la Coca-Cola Cherry. Desarrollo de mercado: esta compañía llegó a los clientes diabéticos gracias a los productos light y zero. Diversificación: aquí se ve que hay vida más allá de la Coca-Cola tradicional. Actualmente esta empresa también fabrica bebidas isotónicas y muchas otras. En el siguiente vídeo te mostramos más estrategias de Coca-Cola.
2. Matriz Ansoff de Apple
Siempre se aprende de esta compañía, una de las mejores estrategas del nicho de la tecnología. Penetración de mercado: Apple introduce un producto que ya existe pero trabajando muy bien la captación de clientes. Desarrollo de producto: el ejemplo más claro de esta estrategia es el Iphone, donde se van cambiando sus funcionalidades y su presentación. Desarrollo de nuevos mercados: los productos de Apple se han abierto camino por todo el mundo y mediante varios canales. Diversificación: ni qué decir tiene que Apple es una empresa donde la investigación y el desarrollo son lo principal. Siempre están creando productos nuevos que crean gran expectación.
3. Matriz Ansoff de Nestlé
Veamos cómo este gigante de la alimentación ha ido aplicando la matriz Ansoff a lo largo de su historia. Penetración de mercado: Nestlé empezó su andadura fabricando alimentos para lactantes. Desde ahí supieron ampliar su nicho de mercado llevándolo hacia los niños en general. Desarrollo de producto: en este punto vemos que Nestlé empezó con un tipo de producto que luego modificó. De productos para lactantes pasó a fabricar papillas y cereales para niños más mayores. Desarrollo de nuevos mercados: Nestlé es una empresa Suiza que ahora vende productos por todo el mundo. Su expansión ha sido bestial. Diversificación: esta empresa es un claro ejemplo de acercamiento a nuevos mercados fabricando productos nuevos. Antes no era más que un clásico de la alimentación infantil. Ahora su público objetivo son también los adultos, sobre todo gracias al interés por los cereales bajos en grasa.
¿Aplicas la matriz de Ansoff en tu empresa?
Muchas veces las empresas se plantean qué pueden hacer para avanzar, pero les falta plasmarlo de forma gráfica. Esto les ayudaría a ser más eficaces, por tanto esperamos que conocer la matriz de Ansoff te ayude a planificar tu estrategia de crecimiento. ¿Conocías la matriz de Ansoff? ¿Te resulta útil? Tienes una bonita zona de comentarios para contarnos tu experiencia.