¿Qué Necesitas?
¿Qué es un presupuesto de ventas?
Como de costumbre en Gestion.org comenzamos con una definición:
Un presupuesto de ventas es un documento que presenta una estimación de las ventas de la compañía, de tal manera que sirve para conocer su rentabilidad.
Una organización lleva a cabo muchos presupuestos, unos más completos y otros menos. El presupuesto de ventas no es el más completo, pero sí es necesario para a su vez realizar otros presupuestos. Aunque haya presupuestos más completos y complicados de realizar, la importancia del presupuesto de ventas es clara y se toman muchas decisiones comerciales tomando como guía este documento. Gracias a este presupuesto sabes lo que esperas vender, lo cuál influye en la producción. Si esperas vender mucho, entonces has de producir mucho y si en la actualidad no eres capaz de alcanzar ese nivel de producción tendrás que ver cómo puedes alcanzarlo. Los presupuestos de ventas aportan los datos necesarios para calcular los siguientes presupuestos:
- Producción.
- Gastos administrativos.
- Gastos de ventas.
- Compras.
El presupuesto de ventas es una parte del presupuesto maestro y de la planificación financiera, conceptos de los que ya hemos hablado en Gestion.org y que enlazamos para que puedas leer y comprender. 
Objetivos de un presupuesto de ventas
Los objetivos principales que se buscan elaborando un presupuesto de ventas son tres:
- Determinar las ventas necesarias para que la empresa sea rentable.
- Aumentar el volumen de ventas.
- Dominar a la competencia.
Explicamos uno por uno estos objetivos.
1. Determinar las ventas necesarias para que la empresa sea rentable
La necesidad de un presupuesto de ventas no depende del tamaño de la compañía. Señalamos esto porque los dueños de pequeños negocios no suelen tener en cuenta cuánto tienen que vender para que el proyecto salga rentable. Sabes que cuantas más ventas tengas será mejor, pero el hecho de no cuantificar hace que no te presiones para llegar a un determinado nivel o superarlo. Esto puede engañarte y cuando empiezas a ser consciente de ello resulta que no salen las cuentas. Por ello debes analizar cuántas ventas necesitas obtener y cuántas quieres obtener, todo con cifras exactas. Para conocer estas cifras debes elaborar un presupuesto de ventas, que a la vez te hará plantearte hacia dónde quieres llevar tu negocio.
2. Aumentar tu volumen de ventas
En el objetivo anterior has definido el número de ventas que debes conseguir para que tu negocio tenga una rentabilidad mínima. Una vez que has alcanzado el mínimo te toca ir a más, o lo que es lo mismo, aumentar tu volumen de ventas para que tu empresa siga creciendo. Si quieres que tu empresa aumente sus ventas y crezca debes llevar una buena organización, de tal forma que no solo aumentarán las ventas sino también los clientes.
3. Dominar a la competencia
Enfrentarte con éxito a tu competencia es el resultado de haber ejecutado y afrontado los dos objetivos anteriores. Para ello debes estudiar los procesos que se han generado innecesariamente para reducirlos o eliminarlos, así como mejorar los tiempos de respuesta. En definitiva, toda estrategia que te haya dado buenos resultados será idónea para enfrentarte a tu competencia y dominarla.
Cómo hacer un presupuesto de ventas
Para saber cómo hacer un presupuesto de ventas hay que seguir los pasos que te indicaremos, que no son más que los elementos de un presupuesto de ventas.
- Determinar un equipo responsable de la elaboración del presupuesto y formarles para ello: el equipo no tiene que ser solo la gente que se dedica a la contabilidad de la empresa, de hecho conviene que sean de diferentes áreas.
- Planear la realización del presupuesto con fechas incluidas.
- Realizar el presupuesto de ventas incluyendo obviamente los ingresos por ventas.
- Revisar el presupuesto con los expertos pertinentes.
- Autorizar y comunicar el presupuesto.
- Planear los objetivos en función de los resultados obtenidos en el presupuesto.
Este es el planteamiento más teórico de la elaboración del presupuesto de ventas pero lo que de verdad te interesa es hacer números, por tanto vamos a meternos en ello. La base de los presupuestos de ventas consiste en estimar la cantidad que se planea vender y multiplicarla por el precio de los productos o servicios que correspondan. Este cálculo incluye tres tipos de ventas: ventas proyectadas, ventas esperadas y ventas de equilibrio.
- Ventas de equilibrio: son aquellas ventas necesarias para que la empresa alcance su punto de equilibrio, que es aquel en el que los ingresos por ventas igualan a los costos y gastos de operación.
- Ventas proyectadas: son las ventas que se estima se van a tener.
- Ventas esperadas: se trata de aquellas ventas que se tienen bastante por seguras.
¿Quieres ver un ejemplo númerico de cómo elaborar un presupuesto de ventas? Entonces te aconsejamos que prestes atención a este vídeo, en el que se hacen los cálculos en Excel.
¿Eres de los que se cura en salud calculando el presupuesto de ventas?
Los presupuestos de ventas son fundamentales para cualquier negocio. Si no sabes qué ventas necesitas para mantener tu empresa, cuántas esperas como mínimo y cuántas te gustaría tener, entonces quizá estés manteniendo todo de tal forma que te haga perder dinero y tú no te des cuenta. ¿Sueles calcular tus presupuestos de ventas? ¿Con qué frecuencia anual lo haces? Cuéntanoslo en los comentarios, así tu experiencia y punto de vista pueden servir de guía para los empresarios que no contemplan esta práctica.