Productos: clasificación de los productos y cómo llevar a cabo estrategias de marketing para lanzarlos al mercado y vender
Todos los negocios tienen que comenzar conociendo a su cliente ideal y definiendo los productos que van a ofrecerle. De ahora en adelante te hablaremos de productos. Pero, antes de nada, es preferible que te quites de la mente la idea que tienes de producto. Y te vamos a recrear la situación para que lo entiendas. Si ahora mismo te preguntamos el nombre de cualquier producto, ¿qué dirías? Seguro que dirías un juguete, o una herramienta, por ejemplo. Estas dos cosas tienen en común que se pueden ver y tocar. Pero, ¿y si te decimos que hay productos que no se pueden ver ni tocar, qué pensarías? Quizá esto te descoloque un poco ahora, pero conforme nos adentremos en el texto lo irás entendiendo. En definitiva, no te hablaremos de los productos tal y como los imaginas, sino desde la perspectiva del marketing. ¡Comenzamos ya!
👉 ¿Qué es un producto?
Comenzamos con la definición de producto, que tomamos de la Wikipedia:
En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.
Esta no es la única definición de producto que nos da la Wikipedia. Tenemos también esta otra, en la misma página:
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como «Las cuatro P» de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción.
Tenemos aquí otro concepto, que es el de marketing mix. Se denomina marketing mix al conjunto de acciones que una empresa realiza para crear un plan de marketing con el que aumentar su número de clientes. ¿Quieres saber más sobre marketing mix? Te recomendamos que leas el siguiente artículo:
Marketing mix, todo lo que necesitas saber para crear una campaña de marketing de éxito
Tenemos 2 definiciones de producto desde la perspectiva del marketing y esto puede llegar a romperte mucho los esquemas. ¿Por qué? Pues porque muchos tenemos en mente la distinción entre productos y servicios. Un producto es algo que puede tocarse y un servicio es una acción que te ayuda a conseguir lo que deseas pero no puedes agarrarlo con las manos. Un jarrón de cerámica es un producto y un corte de pelo es un servicio, por dar ejemplos concretos. Y es que la definición que nuestra mente asocia a producto es la misma que tendría el dueño de una fábrica. Para él, un producto es el resultado de un proceso de fabricación. Si tenías esta idea te invito a que leas de nuevo las definiciones de producto y verás que en realidad todo lo que ofreces en tu negocio son productos, independientemente de si son tangibles o no. La definición de productos viene asociada irremediablemente con la definición de productores. Los productores son las personas que crean los productos. Y, como todo es producto, es productor tanto el que fabrica algo tangible como el que da un servicio intangible. En todo caso, sabemos que hay distintos tipos de productos y esto es lo que vamos a ver a lo largo de este artículo.
👉 Tipos de productos
Siempre que se habla de clasificaciones tenemos una especie de cacao mental porque se pueden hacer unas cuantas diferentes. Todo depende del criterio que se escoja. En este caso veremos una clasificación de productos centrándonos en 2 criterios principales:
- Nivel de tangibilidad.
- Tipo de uso.
Explicamos a continuación estos criterios.
👉 Clasificación de productos según su nivel de tangibilidad
Para comprender esta clasificación, comenzamos describiendo en primer lugar los bienes tangibles y después los no tangibles. Una vez se han entendido estos, pasamos a los productos que tienen parte tangible y parte no tangible.
✅ 1. Bien tangible
Un bien tangible es aquel que se puede tocar y no lleva ningún tipo de servicio asociado. Ejemplos de productos tangibles son los alimentos. Como antes hemos comentado, esto es lo que muchas personas conocen como productos (sin más).
✅ 2. Servicio puro
Los servicios puros son opciones que benefician al que las usa pero no se pueden tocar. Ejemplo de esto lo tenemos en gimnasios, centros de estética o agencias de marketing y publicidad. Dentro de los bienes intangibles están los servicios puros y también otras opciones como las siguientes:
- Profesionales: son simplemente los profesionales de diferentes áreas, como pueden ser actores, monitores de tiempo libre, camareros y más.
- Lugares: son ciudades, países, parques u otras áreas.
- Fuentes de información: aquí entran todo tipo de publicaciones, enciclopedias y libros.
- Experiencias: últimamente está muy de moda la venta de experiencias como sustitución de objetos materiales, que es lo que se regalaba hasta ahora. Estas suelen implicar viajes pero también hay otras opciones, como cursos de cocina, masajes y mucho más
Dicho esto pasamos a describir las opciones mixtas.
✅ 3. Bien tangible con servicios anexos
Estos bienes son productos físicos que llevan asociados una serie de servicios. Ejemplo de este tipo de producto son los bienes físicos como ordenadores, máquinas o automóviles. Estos productos suelen llevar asociada una garantía por un tiempo determinado, lo cual da una serie de ventajas en caso de que se necesiten reparaciones u otras acciones por parte de los servicios postventa.
✅ 4. Producto híbrido
Es aquel que lleva a la vez un bien y un servicio. El ejemplo más clásico que se utiliza para describir esto es el de un restaurante. Los restaurantes ofrecen comida, lo cual es un bien tangible, y también un servicio, como es la atención de los camareros.
✅ 5. Servicio principal con bienes secundarios anexos
En este tipo de producto podemos considerar el servicio como lo principal y el bien tangible como algo más secundario. Un ejemplo clarísimo es el de las aerolíneas. Para las aerolíneas, el servicio de transporte es lo fundamental. Eso sí, también ofrecen bienes tangibles como la comida.
👉 Clasificación de los productos según su uso
Puede interesarnos clasificar los productos según el uso que el consumidor vaya a darles, el «para qué» de su compra. Distinguimos aquí varios tipos de productos.
✅ 1. Productos de consumo
Los productos de consumo tienen mucha demanda y se caracterizan por ser consumidos por todo tipo de personas independientemente de su estatus social. Dentro de los ejemplos de productos de consumo se encuentran los típicos que tenemos en los supermercados, como son, sobre todo, alimentos y utensilios de aseo (jabones, pasta de dientes, etc.).
✅ 2. Productos de especialidad
Son productos que no se compran a menudo, solo en ocasiones muy especiales, y los compradores investigan mucho antes de llegar a ellos porque son caros y únicos. Por esto no se pueden sustituir fácilmente. Ejemplos de productos de especialidad son los vestidos de novia, diamantes y antigüedades.
✅ 3. Bienes de emergencia
Estos productos se consumen cuando aparece una necesidad específica que necesita ser urgentemente satisfecha. El ejemplo que mejor podemos comprender aquí es el de los medicamentos, ya que solo los compramos cuando enfermamos, lo cual es una situación de urgencia.
✅ 4. Productos de comparación
Se considera producto de comparación un bien tangible que el consumidor tiene necesidad de comparar antes de comprar. Suelen compararse la calidad, el precio, o lo que se considere incluso en diferentes tiendas. Esto suele darse mucho en productos tecnológicos como teléfonos móviles, tablets y ordenadores.
✅ 5. Bienes durables
Se trata de productos tangibles que duran muchísimo tiempo, por ejemplo las viviendas y los muebles. También se definen como aquellos bienes que pueden utilizarse muchas veces a lo largo del tiempo, por ejemplo, los vehículos. Los bienes no durables, sin embargo, se gastan nada más ser consumidos. Ejemplo de esto son todos los alimentos y la electricidad. Existen bienes durables que dependen mucho de la tecnología. Estos tienen un tratamiento especial, ya que pueden ser usados muchas veces pero a su vez pueden quedarse obsoletos, por tanto no pueden aprovecharse todo lo que da de sí la vida del producto. En los ordenadores, por ejemplo, salen programas nuevos que con el tiempo dejan de poderse utilizar en ordenadores relativamente antiguos. Aparte de esto notamos el fenómeno de la obsolescencia programada, que nos hace sentir que ese producto que tenemos se ha quedado viejo, que ya no es suficientemente bueno, por lo tanto no te queda más remedio que comprar otro para tener las mejores funcionalidades.
✅ 6. Productos no buscados
Estos productos no los vas buscando, incluso ni sabes que existen, pero si los ves puedes llegar a comprarlos. Pueden estar en todas partes, pero los más interesantes de cara al estudio son aquellos en los que los proveedores utilizan estrategias agresivas para estimular la compra, como mucho envío de publicidad o grandes descuentos. Un ejemplo de este tipo de productos son los seguros. Después de esto creemos haber dejado más que claro el concepto de producto, teniendo en cuenta cómo se entienden los productos en el mundo del marketing. Pasamos a explicar el marketing de productos.
👉 ¿Qué es el marketing de productos?
El marketing de productos es el proceso por el que un producto se lleva al mercado. Este proceso incluye lanzamiento, posicionamiento en el mercado, cumplimiento de los objetivos de marca y hacerlo entendible para los consumidores potenciales. Cuando hablamos de marketing de productos hay que distinguir de qué tipo de productos, ya que dependiendo del tipo de producto, el proceso de marketing y ventas tiene algunas variaciones. Aquí vamos a profundizar en el marketing que se hace para productos tangibles y el marketing para productos intangibles.
👉 Proceso de marketing para productos tangibles
El marketing de productos consiste en investigación y promoción de un producto a un mercado en particular para culminar con la venta. La finalidad del proceso es conocer el cliente ideal que va a tener ese producto, de tal forma que esos clientes objetivo conozcan el producto y tengan clara su utilidad. El marketing de productos no consiste solamente en dar a conocer el producto, sino también en escuchar las opiniones y necesidades de los consumidores durante todo el ciclo de vida del producto. ¿Quieres saber más acerca del ciclo de vida del producto? Te lo explicamos aquí. Y es que sin consumidores no es posible vender ningún producto, por ello es preciso conocerlos al dedillo. Para ello se estudiará lo siguiente:
- Intereses.
- Hábitos de consumo.
- Comportamientos cotidianos.
Volviendo a la definición inicial, decíamos que el marketing de productos es un proceso que tiene una serie de fases que mostramos bajo estas líneas.
✅ 1. Investigación
La investigación tiene que cubrir tanto al cliente ideal como al producto en sí. Acabamos de dar unas pinceladas de cómo es la investigación del consumidor ideal. Pero también el departamento de marketing tiene que investigar el producto. Para ello deben estar presentes en el proceso de elaboración del producto, de tal forma que la información que transmiran sobre él sea 100% real.
✅ 2. Conocimiento en profundidad del producto
Antes de lanzar el producto hay que tener claros los siguientes puntos:
- Desde cuándo se fabrica.
- Problemas que resuelve.
- Necesidades que satisface.
- Quiénes son esos consumidores a quien satisface necesidades y resuelve problemas.
- Cuál es la razón de la creación del producto, esto es, por qué busca soluciones a problemas y necesidades.
No se puede lanzar un producto sin haber hecho este análisis. Si algo de esto falla, la probablidad de meter la pata a la hora de vender el producto será mucho mayor.
✅ 3. Plan de lanzamiento
Las acciones del plan de lanzamiento tienen que estar definidas y estructuradas. Durante el lanzamiento se presentará el producto a los consumidores potenciales, de modo que ellos vean todo lo bueno que les va a aportar. Para lanzar un producto la comunicación tiene que estar presente en redes sociales, página web, newsletter, webinars y blog.
✅ 4. Participación de los consumidores
Después de haber lanzado hay que estar atento al feedback, qué es lo que dicen los consumidores del producto. Se debe recoger todo lo que se dice sobre el producto. Y, si hay influencers que pueden hablar bien de él, hay que aprovecharlo.
✅ 5. Coordinación con el departamento de ventas
Un error que muchos cometen es confundir marketing con ventas. Y la mejor manera de saber que estás confundiendo ambos términos es hablar con una persona que se dedique al marketing y con otra que se dedique a las ventas. Puede ser que alguien que sepa de marketing sepa también de ventas. Pero lo más frecuente es que el que sabe de marketing no sabe de ventas y viceversa. Las personas que se dedican al marketing no se suelen dedicar a las ventas, pero sí que ambos tienen que estar coordinados. Aunque el personal de ventas esté muy entrenado, la tarea anterior de marketing es vital para saber si el producto es adecuado para los consumidores ideales prospectados. Si quieres profundizar más sobre los planes de marketing de productos, ventas y lanzamientos, te recomendamos leer los siguientes artículos: ¿Qué es una estrategia de productos y cómo puedes realizarla con éxito? Promoción de productos: llega y enamora sin remedio a tus clientes
👉 Marketing para productos intangibles
El proceso de marketing es prácticamente igual para todos los tipos de productos. Sin embargo, hay aspectos que cambian, lo cual tiene que ver con la propia naturaleza del producto. Los puntos que diferencian un bien y un servicio puro son:
- Tangibilidad.
- Posibilidad de manipulación.
- Producción y consumo.
- Estandarización.
Vamos a verlo.
✅ 1. Tangibilidad
Los bienes materiales son tangibles pero los servicios puros no lo son. En los productos hay cantidades, stocks y patentes, no así en los servicios. Por otra parte, de los servicios puros se puede hablar, contar la experiencia que se ha tenido con ellos. Pero no se pueden ver ni tocar, lo cual es en parte una desventaja porque da más pie a inerpretaciones subjetivas. Está claro que las experiencias que se han tenido con los servicios disfrutados se basan en las emociones. Si te interesa profundizar más en este tema tan apasionante te recomendamos un artículo que escribimos aquí mismo sobre marketing emocional.
✅ 2. Manipulación «física»
Los productos se pueden coger y manipular, lo cual no ocurre con la gran mayoría de los servicios. Otros matices sobre la manipulación son los siguientes:
- Se pueden producir masivamente una buena cantidad de productos todos iguales. Esto es imposible hacerlo con los servicios porque cada cliente es diferente.
- Aunque la producción sea masiva, no se pueden fabricar todos los días la misma cantidad de producto. Es necesario ajustarse a la oferta y la demanda.
- Con los productos se permiten las devoluciones.
Últimamente están saliendo al mercado muchos infoproductos. Un infoproducto es un producto digital, que suele ser un libro o un curso. La mayoría de los cursos tienen periodos de garantía en los que tienes tiempo para mirar el producto, y si el comprador no queda satisfecho se le devuelve el dinero. Esto que sucede con los infoproductos no pasa siempre ni mucho menos. Algunos servicios son una experiencia única y no pueden devolverse.
✅ 3. Simultaneidad de producción y consumo
El momento en que se produce un bien material no es el mismo que el momento en que se compra y se consume. Incluso puede ser que el producto que se ha fabricado no sea el mismo que ha llegado al consumidor. Esto puede ser por miles de razones (rotura, caducidad en los alimentos, etc.). En un servicio puro, muchas veces el consumo del mismo se realiza al mismo tiempo que se ejecuta. Eso no siempre es así, ya que en una redacción de texto, por ejemplo, el servicio sí que llega al cliente final cuando ha terminado de producirse. La percepción de los servicios puros es mucho más subjetiva porque no solo depende de la calidad del trabajo en si, sino que también depende de vara de medir que tenga cada cliente. Los hay más exigentes y los hay menos exigentes.
✅ 4. Presentación del producto final
Hay muchas formas de presentar los productos físicos. Pongamos algunos ejemplos: Hay productos que se presentan de forma estándar porque son todos iguales. Esto sucede con aquellos productos cuya elaboración se realiza en una cadena de montaje. Existen asimismo productos físicos elaborados de forma más artesanal en los que el artesano puede llegar a personalizar más el producto. Por ejemplo, alguien que fabrica pulseras y las personaliza con el nombre. Para l artesano da lo mismo poner un nombre que otro, pero quien lo recibe nota algo diferente si lee su nombre. Sea como fuere, la fabricación de bienes tiene mucho de estandarización. En los servicios puros no ocurre esto porque, aunque demos el mismo servicio a varios clientes distintos, la percepción que tengan de ese servicio no será la misma. Si escribes un texto, puede que a uno de tus clientes le encante y a otro no le guste tanto. En un restaurante, la percepción final tendrá que ver con el plato que se pida y con la atención recibida. Y sobre todo la atención tendrá mucho que ver con el camarero que te sirva. Y si quieres saber más acerca de lo puede llegar a variar la percepción de un servicio según el cliente que lo recibe, no tienes más que irte a la página web de Trip Advisor y buscar un hotel. Del mismo hotel encontrarás las mejores opiniones y a su vez las peores opiniones. Estamos seguros de que quieres saber mucho más sobre el marketing de servicios. Si es así, te dejamos este artículo donde puedes entrar mucha información. Marketing de servicios: ¿los servicios se venden igual que los productos?
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