¿Qué Necesitas?
¿Qué es la promoción de productos?
Como definición, podemos decir que es el conjunto de acciones y estrategias aplicadas con el fin de dar a conocer un producto o servicio, recordar su existencia o informar de sus beneficios. Mediante la divulgación de información sobre el producto trata de generar visibilidad en primer término y finalmente ventas y fidelidad. La promoción de productos es una de las 4 p de la mercadotecnia:
- P de producto.
- P de precio.
- P de promoción.
- P de plaza (distribución).
Este modelo es uno de los más útiles por la visión global que aporta para realizar un plan de marketing.
Objetivos de la promoción de productos
A través de la promoción de un producto buscamos:
- Informar: hacer llegar a los potenciales clientes información sobre las características, disponibilidad, beneficios y «emociones» que sentirán con su uso. En la actualidad, el marketing emocional juega un papel importante en la diferenciación.
- Vender: estimular e inducir a la compra del producto para vender el mayor número de unidades posible.
- Fidelizar: es el siguiente paso en el proceso natural con el cliente, el objetivo es convertirlo en un cliente fiel que repita la compra.
Puedes echar un vistazo a este vídeo para saber cómo hacer una promoción exitosa antes de seguir con los elementos que la forman. https://www.youtube.com/watch?v=PZPqwDTg0Vg
Elementos de la promoción de productos. La mezcla de la promoción
Los distintos elementos que conforman una estrategia de promoción de producto son a su vez conocidos en inglés como «Promotion Mix«, o mezcla de la promoción, a saber:
1. Anuncios
El objetivo de esta publicidad es dar a conocer el producto. Suelen ser campañas masivas que más que cerrar ventas directas buscan que la marca, el servicio o producto vayan resultados conocidos al consumidor. Es una forma tradicional de promoción de productos que aún se sigue utilizando los medios convencionales: prensa, radio o televisión. Tienen un alto coste y la promoción del producto se hace de forma unidireccional, sin interacción con el consumidor (en el marketing moderno se busca establecer una relación). Puedes leer más en nuestro artículo sobre outbound marketing o marketing de interrupción.
2. Venta cara a cara
Es la promoción de producto cara a cara con el cliente, gestión de objeciones, cierre… Las habilidades comerciales del vendedor entran aquí en juego (si te dedicas a la venta, no dejes de leer este post sobre las mejores técnicas de cierre de ventas). Como vimos en este artículo sobre field marketing, una de las dificultades para la empresa es que toda su capacidad de venta se delega en última instancia en los comerciales, y el mensaje podría no ser homogéneo.
3. Incentivos puntuales
Esto son descuentos, cupones, ofertas o promociones con una duración determinada para incentivar la compra en épocas concretas. Campañas de navidad, Black Friday o cupones de descuento puntuales. Esta promoción para un producto busca incentivar una compra que, sin la promoción, no se conseguiría. La sensación de urgencia juega a favor de la venta, ya que el consumidor percibe que si no compra estará desaprovechando una oportunidad. También es muy aplicable en venta de productos turísticos en temporada baja.
4. Relaciones públicas
Más que relacionadas con objetivos de venta inmediata, la promoción de productos a través de relaciones públicas es una inversión a largo plazo. Con la ayuda de una estrategia de responsabilidad social corporativa, la empresa busca transmitir una imagen amable. Así, gracias a la RSC, no sólo los clientes, sino también empleados y todo el entorno en general, además de conocer más a la empresa, confiarán más en ella.
5. Marketing directo
Es apropiada en la promoción de algún producto que requiera aportar a un público muy segmentando información de «tú a tú». Vamos a ver algunos ejemplos de esta comunicación directa:
- Buzoneo.
- Telemarketing.
- Redes sociales.
- Venta por catálogo.
- Email marketing.
En todas las herramientas de marketing directo la segmentación de mercado es fundamental, ya que frente a la publicidad masiva, pretende atacar nichos concretos. Mal realizado, este método de promoción de productos puede resultar intrusivo, por tanto hemos de implementarlo con precauciones. Puedes visitar nuestra sección de marketing directo para profundizar en la información.
Estrategias de promoción de productos y ejemplos
Dentro de una buena estrategia promocional lo más recomendable es no decantarse por una única estrategia, sino combinar varias e ir midiendo los resultados. Alguna de ellas son:
- Incentivos a la venta: es la forma de promoción que pone el foco en la venta. Impulsa las ventas incentivando a la fuerza de ventas a través de comisiones y gratificaciones.
- Incentivos a la compra: como hemos visto, podemos crear sensación de urgencia y oportunidad con ofertas puntuales.
- Mixta: un equipo de venta preparado para impulsar las ventas de un producto con incentivos a la compra. Un ejemplo es cuando invertimos en formar comerciales para una campaña concreta.
- Fidelizar: para mantener a nuestro cliente en el tiempo. Así, con un pago único, el cliente recibe un producto o servicio más barato que si lo comprase mes a mes. Este caso se ha puesto de moda en gimnasios, que cobran un precio muy bajo si pagas el año completo.
- Atracción: cuando lo que deseamos es atraer nuevos clientes es muy habitual utilizar técnicas de field marketing como degustaciones o stands promocionales.
- Volumen: el clásico «pague dos y llévese tres» o la segunda unidad al 50%.
Además, es fundamental en cualquier estrategia de promoción medir los resultados. Una mala estrategia puede hacer perder dinero aún aumentando las ventas.
¿Cuál es la diferencia entre promoción y publicidad?
Atención a este corto vídeo donde verás en qué se diferencia la promoción de productos de la publicidad. https://www.youtube.com/watch?v=n2hg8jJTY00
¿Estás preparado para implementar una estrategia de promoción de productos?
No dejes escapar a tus clientes, combina las estrategias que hemos visto y multiplica las ventas de tus productos y servicios. ¿Conocías estas técnicas? ¿Las has puesto en marcha alguna vez? ¿O quizás eres objetivo frecuente de ellas como consumidor? Ahora, al menos, ya sabrás identificarlas.