¿Qué Necesitas?
Definición de fuerza de ventas
Como de costumbre, comenzamos con una definicion:
La fuerza de ventas de una empresa son los recursos de los que dispone para comercializar sus productos o servicios. Dichos recursos pueden ser humanos o materiales.
Como acabamos de ver en la definición, los recursos destinados a la venta no son solo humanos sino materiales. Por tanto aquí pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas automatizados de fuerza de ventas. CRM significa Customer Relationship Management y es una estrategia de negocios centrada en el cliente. Consiste en conseguir relaciones rentables con los clientes basándose en estudiar la interacción con ellos y su comportamiento. Por otra parte están los sistemas automatizados de fuerza de ventas. Se trata de software especializado que ayuda en las siguientes tareas:
- Gestionar la correspondencia.
- Preparar informes de ventas.
- Contactar con clientes.
- Administrar relaciones con clientes.
- Manejar cuentas.
- Agendar visitas.
- Gestionar pedidos.
- Controlar el inventario.
Como estas actividades hay muchas otras y según el software empleado variarán las funciones. 
Funciones de la fuerza de ventas
Un departamento de ventas tiene su correspondiente dirección, cuyas tareas consisten en elaborar un plan de ventas y a partir de él designar los objetivos y funciones de los recursos humanos que forman parte de la fuerza de ventas. Las fuerza de ventas tiene las siguientes funciones:
- Investigar el mercado: los empleados del departamento de ventas tienen que investigar las necesidades de los clientes, detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Todo este estudio deben ordenarlo y presentarlo a la dirección del departamento.
- Relacionarse con los clientes: vender es una parte del proceso pero no todo. Un buen vendedor ha de tener una ética profesional adecuada, lo cual significa que no ha de buscarse solo la venta sino construir relaciones a largo plazo con los clientes. Las relaciones que se establezcan serán cordiales, sin problemas ni conflictos, ya que si no la imagen de la empresa puede verse perjudicada.
- Vender: hemos dejado esta función para el final ya que parece la más obvia. El plan de ventas que llevará a cabo el departamento de ventas se basa en objetivos de venta concretos, comisiones a los vendedores y creación de ofertas, todo dependiendo del tipo de empresa que sea y la situación de la misma. Estos objetivos se comunicarán a los vendedores, que dispondran de recursos, información y técnicas de venta.
En definitiva, la fuerza de ventas representa a la empresa ante los clientes y les asesora en lo que sea necesario, mientras que por otro lado avisa a la empresa acerca de datos que pueden interesar de los clientes como las preocupaciones o quejas.
Cómo administrar la fuerza de ventas
Es necesario gestionar correctamente la fuerza de ventas para que funcione de manera efectiva. Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar diseñando el plan de ventas para después implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas, controlarlas y tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden. Asimimo es importante diferenciar a los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa y los que trabajan fuera visitando a clientes, asi como las funciones y características de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura por territorio, por producto o por cliente. De todas formas profundizaremos más en la fuerza de ventas externa en una sección más abajo que dedicaremos íntegramente a ella. 
Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es necesario hacer una buena selección tomando el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos en la empresa. También se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño. Es muy importante que un vendedor conserve su motivación intacta, especialmente por la dureza de una labor en la que es difícil cumplir los objetivos y los «no» son una constante. Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto desempeño de los trabajadores.
Ejemplo de fuerza de ventas
La mejor forma de entender cómo funciona esto de la fuerza de ventas es ver cómo trabaja y se gestiona en una empresa real. Por ello hemos tomado el ejemplo de la editorial Planeta. La fuerza de venta más importante de esta editorial consiste en vendedores encargados de atender las librerías. Los vendedores participan en seminarios y talleres donde se planean estrategias de ventas. También están en contacto continuo con los editores, de tal manera que siempre están enterados sobre novedades, nuevas publicaciones y autores. En la editorial todo esta interconectado, ya que la gerencia organiza reuniones de unos departamentos con otros. De todas formas, los únicos vendedores en Planeta no son los típicos vendedores presenciales. El vendedor que hace visitas recibe asimismo formación en procesos administrativos y de gestión. Y además los empleados que siempre están en la oficina llevando a cabo labores administrativas también se les forma en técnicas de venta, de tal forma que cualquiera que llame por teléfono pueda ser convencido de la calidad de los productos de la editorial. Está claro que la fuerza de ventas de Planeta realiza un trabajo que no se centra solo en el departamento al que cada uno pertenece. También se les estimula para que hagan esto con diplomas de asistencia a los eventos. Asimismo, tienen derecho a bonificaciones por contribuir a cumplir los objetivos del departamento de ventas. En definitiva: en la editorial Planeta, la formación y capacitación de la fuerza de ventas es constante. ¿Quieres conocer el ejemplo de otra compañía con una fuerza de ventas capaz de superar a cualquiera? La número uno en esto es Coca Cola y para que lo veas claro te mostramos un vídeo explicativo.
Fuerza de ventas externa
No todas las empresas tienen departamento de ventas. O quizá lo tienen pero les interesa complementarlo. Para estos casos se emplea una fuerza de ventas externa, que consiste en externalizar toda o una parte de la fuerza de ventas. Tener una fuerza de ventas externa ofrece las siguientes ventajas:
- Libertad para mover a los vendedores a diferentes regiones, pudiendo programar rutas y visitas sin incrementar costes. Para esto conviene contar con empresas especializadas en ventas y que tengan vendedores disponibles en todo el territorio nacional.
- Creación de nuevos canales de venta.
- Conversión de gastos fijos en variables: esto es evidente al no tener que pagar sueldos a los trabajadores sino una cierta cantidad a una empresa que se subcontrata.
Disponer de una fuerza de ventas externa no exime a la empresa de desarrollar un plan de ventas, que deberá elaborar junto que la empresa subcontratada. El desarrollo del plan de ventas cuando se utiliza fuerza comercial externa se divide en varias etapas:
- Estudiar el tipo de mercado al que la empresa quiere dirigir sus productos o servicios.
- Investigar el perfil del comprador objetivo para aplicar los esfuerzos de los vendedores.
- Tener en cuenta el momento más idóneo para vender.
- Al igual que se hace cuando se contratan vendedores para la propia empresa, es necesario encontrar el perfil de vendedor adecuado para el producto o servicio que se busca vender. Como antes hemos apuntado, conviene que el vendedor y el cliente tengan proximidad geográfica, ya que eso facilita el contacto personal.
Finalmente se valoran los objetivos marcados.
¿Cómo aprovechas las fuerza de ventas en tu empresa?
Con respecto a la fuerza de ventas a veces se pueden conseguir cosas asombrosas, como que los propios clientes pueden ser la fuerza de ventas. Si se aprovechan los recursos de la empresa de cara a las ventas se pueden conseguir muy buenos resultados, y es que no hay empresa sin ventas, sean cuales sean los instrumentos o herramientas que se utilicen para lograr este objetivo. ¿Sabes cómo organizar la fuerza de ventas de tu empresa? ¿La tienes en tu propia organización o la has subcontratado a otra compañía especializada? Cuéntanos en los comentarios cómo gestionas esta parte, así podrás ayudar a otras empresas que estén más perdidas.