Gran parte del éxito de una campaña de marketing viene dado por la preparación y el estudio previo. Para lograr los objetivos marcados hay que trabajar en una estrategia que nos permita, primero, entender las necesidades concretas de nuestro negocio, y segundo, establecer una serie de líneas de actuación para poner en marcha la campaña. Durante este proceso, como ya hemos mencionado en otras ocasiones, hay varias fases que no deben pasarse por alto. Hemos preparado un pequeño resumen a modo de introducción antes de centrarnos en el estudio del target:
- Análisis de situación: Conocer el punto de dónde parte la empresa es muy importante para empezar a trabajar. Si va a comenzar una actividad, si va a abrir una nueva línea de producto o si quiere dar un giro a su estrategia. Además, hay que calcular el presupuesto y los recursos disponibles para orientarlos a conseguir el mayor beneficio.
- Análisis de la competencia: Conocer otras empresas que llevan a cabo la misma actividad nos permitirá hacer un diagnóstico de las claves de su éxito y de sus puntos débiles y buscar una forma de competir en la búsqueda de clientes apostando por la originalidad y la calidad.
- Análisis del target: Conocer el segmento de la población al que se dirige el modelo de negocio es fundamental para lograr el éxito y crear mensajes y campañas efectivas que despierten su interés y les lleven a realizar acciones de compra o registro.
- Establecer objetivos: A corto, medio y largo plazo. La finalidad es encontrar objetivos medibles que se puedan llevar a cabo en un periodo determinado de tiempo y que además se puedan evaluar al final de la campaña.
- Generar líneas de actuación: En base a los objetivos estudiados anteriormente, hay que planificar las acciones y crear un calendario para ponerlas en marcha.
- Pensar en indicadores que permitan valorar la eficacia de la estrategia que se ha puesto en marcha y adaptar, si hace falta, la forma de trabajo.
¿Qué Necesitas?
Conocer al público objetivo
Hoy queremos centrarnos en el desarrollo de la identificación del target. Se trata de una necesidad de las empresas que se puede convertir incluso en la más importante a la hora de diseñar una estrategia de marketing. Una compañía tiene que conocer a la perfección al público al que se dirige, tanto para ahorrar esfuerzos y recursos como para aumentar las probabilidades de éxito. En este sentido es recomendable definir un buyer persona, una técnica de estudio del target que puede ser muy útil para la mayoría de empresas.
¿Qué es un buyer persona?
Se utiliza de forma muy clara en el marketing de contenidos, pero es extrapolable a cualquier estrategia. Se trata de una representación ficticia del target que hemos definido, es decir, una personalidad creada para dirigirnos directamente a ella.
Así, se piensa en el sexo, edad, estudios, gustos, ambiciones, miedos e incluso características físicas de un representante concreto de nuestro target. Crear esta personalidad nos ayuda a visualizar de una forma correcta el público objetivo como una persona concreta y dirigirnos con eficacia a través de mensajes efectivos.
Cómo definir el buyer persona
Para empezar debemos apuntar que hacerlo no resulta tan sencillo como parece. Las empresas llevan años centrándose en el típico prototipo de cliente, identificando su edad, profesión y gustos, pero definir el buyer persona va mucho más allá. Para empezar, debemos buscarle un nombre para dirigirnos a él. En este caso hay que buscar un nombre para cada buyer persona que identifiquemos, siempre que nos dirijamos a dos grupos.
Como hemos dicho, también hay que tener una visión general de su actividad. Su empleo, si tiene familia, está casado o cuáles son sus estudios nos ayudará a entender sus expectativas y aspiraciones a corto y largo plazo. Más detalladamente, nos centraremos en datos como la renta que percibe de forma mensual para determinar su poder adquisitivo. Cuanto más específicos seamos en este sentido mejores resultados conseguiremos.
¿Cómo se comporta nuestro cliente ideal? Es muy importante saber cuáles son sus acciones principales en el día para poder centrarnos en campañas efectivas. Por ejemplo, si no utiliza las redes sociales los esfuerzos en estas plataformas podrían ser en vano, y podríamos estar desaprovechando otros aspectos que sí surtirán efecto.
Todas las personas tienen un objetivo, una ambición o un reto. Por poner un ejemplo, un padre preocupado por la salud de sus hijos puede querer lo mejor para su cuidado, un estudiante puede querer la mejor formación y una mujer trabajadora puede querer más tiempo para sus momentos de ocio. Conocerlo nos hará entender sus necesidades y crear un servicio o producto perfecto o que despierte su interés y que pase a valorar su compra o adquisición.
Cuando hayamos dado respuesta a todas estas preguntas podremos crear un perfil concreto al que dirigirnos. Todos los empleados del departamento de marketing, e incluso de la empresa, deberían tener en cuenta este buyer persona o los que se hayan definido para su trabajo diario.
Las ventajas de contar con este perfil son muchas, pero sobre todo se centran en la estrategia de la marca. Se trata de una figura concreta que se puede valorar desde varias perspectivas y a la que se van a dirigir todas las acciones de la marca. Además, durante el proceso de definición participan diferentes departamentos y trabajadores, lo que permite que se impliquen al máximo.
La definición de buyer persona se engloba dentro del proceso de definición del target, que es un paso muy necesario a la hora de preparar una estrategia de marketing. Conocer al comprador tipo es crucial para poder pensar y ejecutar estrategias rentables que generen los mayores beneficios. En los últimos tiempos muchas empresas son conscientes de la importancia de conocer a sus clientes, por eso invierten tiempo y recursos en hacer un análisis de sus características, gustos y comportamiento y utilizar esta información en su propio beneficio. Recuerda que esto forma parte de un análisis mucho más complejo que no debe pasarse por alto en ningún momento.