¿Qué es un mayorista? Definición, tipos y funciones de esta figura tan importante dentro del sistema empresarial

Los mayoristas son esos comerciantes que no se ven pero que siempre están ahí. Casi la totalidad de la mercancía que se vende en todo tipo de tiendas y supermercados procede del mercado mayorista. Por eso en Gestion.org vamos a dedicarles este artículo. Veremos qué es un distribuidor mayorista, la diferencia con el comercio minorista, cómo se clasifican y dos tipos de empresas mayoristas que prestan servicios fuera del concepto tradicional: los mayoristas de turismo y las bancas mayoristas. ¡Empezamos!

Definición de mayorista: ¿qué es un vendedor mayorista?

Un mayorista es uno de los intermediarios de la cadena de distribución. ¿Y qué es la cadena de distribución? Es el proceso que sigue un producto desde que comienza su fabricación hasta que llega al consumidor final. Y esto nos lleva a qué significa la palabra mayorista. Para esto vamos a ceñirnos a la definición de comerciante mayorista que nos da la RAE:

«Comerciante o empresa que vende, compra o contrata al por mayor».

También se define como el intermediario entre el productor y el minorista. Este último es otro de los intermediarios de la cadena de distribución. En concreto, un mayorista está en contacto directo con los minoristas, que son los que se encargan de vender el producto a los usuarios finales. Y ya que ha salido el concepto de minorista, aprovechamos para explicar las diferencias entre ambos.

¿Qué es comercio mayorista y minorista? Diferencias entre ambos

La diferencia fundamental entre mayoristas y minoristas está en el puesto que ocupan en la cadena de distribución, como anteriormente apuntábamos. El comerciante minorista es el último eslabón de la cadena, es quien tiene el contacto directo con el usuario final. Un minorista puede ofrecer servicios, vender productos o ambas cosas. Cualquier establecimiento en el que compramos normalmente es un minorista. Todo el comercio está evolucionando mucho con las nuevas tecnologías, por lo que no hemos de olvidar que está creciendo la cantidad de minoristas y mayoristas que ofrecen sus productos y servicios online. Cabe destacar que en la actualidad hay algunos comercios que se dedican a los dos tipos de ventas: al por mayor y al detalle.

Beneficios del trabajo de los distribuidores mayoristas

Los mayoristas surgieron por una cuestión de eficiencia empresarial. Imaginemos que trabajamos en una empresa con muchos clientes muy dispersos geográficamente. Si nos dedicamos a la venta directa, todo el proceso se vuelve muy complejo y por tanto se encarece mucho. Gestionar un número muy alto de clientes es una gestión administrativa complicada. Una de las razones de esta complejidad es la cantidad de pedidos pequeños que tenemos. El hecho de tener que gestionar muchos pedidos pequeños va a encarecer los costes de gestión. En casos así es mucho mejor la venta mayorista. Los mayoristas manejan grandes volúmenes de ventas, tienen una infraestructura administrativa y unos sistemas de distribución adecuados para satisfacer a sus clientes minoristas.

¿Cuáles son los tipos de mayoristas que nos podemos encontrar?

Los mayoristas pueden clasificarse según los siguientes criterios:

• Relaciones con otros mayoristas.
• Localización.
• Propiedad de los productos.
• Tecnología de venta.
• Especialización de la actividad.

Vamos a meternos en detalle con la descripción de cada uno de estos tipos.

1. Tipos de mayoristas según su relación con otros mayoristas

Según sus relaciones con otros mayoristas pueden clasificarse en independientes o centrales de compra. Las centrales de compra son complejos mayoristas que reúnen gran variedad de mercancías. Físicamente sería como un mercado pero de mayoristas. Se encargan de la distribución de los productos, de dar información sobre la oferta y la demanda y de la definición de los precios del mercado mayorista según la ley de la oferta y la demanda. Ejemplos de centrales de compra son superficies como Mercamadrid o Mercabarna y muchas otras de características similares en otras ciudades. Allí se encuentran varios mercados mayoristas, sobre todo de frutas y hortalizas, pescados y carnes. De estas centrales mayoristas sale prácticamente toda la mercancía que se vende en las grandes ciudades. Las centrales mayoristas tienen mucha actividad durante todo el día pero sobre todo de madrugada, que es cuando los minoristas se acercan allí para efectuar sus compras. Si quieres ver qué es un mercado mayorista y cómo se desarrolla su actividad, mira este vídeo.

2. Clasificación de los mayoristas según su localización

En esta clasificación distinguimos dos tipos:

• Mayoristas de origen.
• Mayoristas de destino.

Los mayoristas de origen se encuentran cerca de las zonas productoras y están especializados en comercializar pocos productos. Dichos productos suelen proceder de la agricultura, ganadería o pesca. Los mayoristas de destino tienen su centro de operaciones en zonas de gran consumo. Compran los productos a los mayoristas de origen y los venden a los minoristas. Un ejemplo de mayoristas de destino son las centrales de compra que mencionábamos más arriba.

3. Clases de mayoristas según la propiedad de los productos comercializados

Estamos acostumbrados a los mayoristas que además son propietarios de los productos que venden, pero no todos son así. Se llaman agentes intermediarios a los mayoristas no propietarios de los productos que comercializan. La función de estos mayoristas es facilitar el contacto entre comprador y vendedor, labor por la que obtienen una comisión dependiendo del volumen de la venta. Al no ser propietarios de los productos en transacción, evitan los riesgos y la gestión de los inventarios. Existen 3 tipos de agentes intermediarios:

• Comisionistas: su trabajo suele centrarse en cerrar ventas, para lo que tienen cierta libertad de negociación. Son intermediarios ocasionales y pueden disponer de los productos que venden.
• Brókers: los brókers son expertos en un determinado mercado, siendo intermediarios ocasionales.
• Representantes comerciales: aunque no tienen la propiedad de los productos que venden, pueden ocasionalmente disponer de ellos. Actúan y negocian en nombre del proveedor o fabricante, especialmente en operaciones de compra y venta.

Por otra parte tenemos a los mayoristas propietarios de los productos que después venderán a minoristas.

4. Clasificación de mayoristas según la tecnología utilizada en la venta

Los mayoristas utilizan diferentes tecnologías para su trabajo. Según dichas tecnologías y maneras de trabajar se clasifican en mayoristas tradicionales, en régimen de autoservicio y de venta a distancia.

• Mayoristas tradicionales: son los de toda la vida. Esta venta se caracteriza por el trato personal entre comprador y vendedor. Las operaciones se llevan a cabo en las instalaciones del mayorista o del cliente.
• Mayoristas de autoservicio: el funcionamiento de estos comercios es igual que el de los supermercados. El cliente entra, coge un carro, lo llena con los productos que desea comprar, paga en las cajas y se encarga él mismo de transportar las mercancías. A estos establecimientos se les llama también supermercados mayoristas.
• Mayoristas de venta a distancia: son aquellos que no tienen relación personal con los clientes. La venta se hace por teléfono, internet o correo.

Como ves, hay muchísimos tipos, pero tranquilo, que todavía no hemos acabado. 😉

5. Tipos de mayoristas según la especialización de su actividad

La especialización de la actividad mayorista puede estar referida a los productos o servicios que comercializa o bien a las funciones.

A) Mayoristas especializados por productos o servicios

Según la variedad de productos que distribuyen, los mayoristas pueden ser generales o especializados.

• Los mayoristas especializados: venden poca variedad de productos. Por ejemplo de comerciantes al por mayor especializados son los mayoristas de zapatos.
• Los mayoristas generales: comercian con muchos tipos de productos muy diferentes entre sí que pertenecen a varios sectores.

Y ahora ya vamos a los que se distinguen según las funciones.

B) Mayoristas especializados según las funciones que desempeñan

Hay mayoristas que desempeñan todo tipo de funciones comerciales y otros que solo realizan algunas de ellas. Si realizan todas las funciones se les llama mayoristas de servicios completos. Si solo realizan algunas funciones se les llama mayoristas de servicios limitados. Las funciones propias de un mayorista son:

• Compra de productos al productor inicial o a otro mayorista.
• Normalización de las mercancías.
• Transporte para entregar el producto al minorista o a otro mayorista.
• Almacenaje y conservación.
• Promoción y venta.

Como hemos visto, no todos los mayoristas realizan todas ellas. Después de esta explicación seguro que ya tienes claro qué es un comercio mayorista. Vamos a dar un paso más y para ello te presentamos dos casos de mercado mayorista que se dan en sectores que no corresponden con los tradicionales: el turismo y la banca.

Los mayoristas en el sector turístico: ¿qué es una empresa mayorista de turismo?

Aunque pueda parecer que el concepto es diferente, una empresa mayorista de viajes trabaja de forma muy similar a los comercios mayoristas de productos físicos.

La definición de empresa mayorista de turismo o viajes se aplica a aquella que presta servicios turísticos que vende a través de agencias de viajes, que son los minoristas.

Como en el caso de los mayoristas de productos físicos, no tienen relación con el consumidor final. La única relación con clientes finales suele ser en los aeropuertos internacionales más importantes, donde hay stands de las mayoristas de turismo que se encargan de entregar a los viajeros los últimos documentos necesarios para completar su viaje. Las agencias de viajes minoristas tienen disponible la información de todas las mayoristas posibles. Esto les interesa porque por cada viaje que contratan reciben una comisión. La mejor manera de conocer el trabajo de una mayorista de viajes es acercarse a una agencia de viajes y contratar un viaje organizado o bien leer un catálogo de una de ellas. Verás que tienen diferentes destinos y para cada uno de ellos hay paquetes de actividades y servicios descritos con detalle en los que se incluye la siguiente información:

• Días que dura todo el paquete de actividades, con sus noches de hotel.
• Comidas incluidas.
• Visitas y excursiones obligatorias.
• Momentos de tiempo libre para los viajeros.
• Excursiones y actividades que se pueden contratar opcionalmente.

Normalmente tienen personas que se encargan de recoger a los clientes que han contratado el pack del viaje en el aeropuerto de llegada. También se encargan de llevarles al aeropuerto cuando acaba el viaje. Igualmente, las mayoristas de turismo tienen personal que acompaña a los viajeros durante el transcurso del viaje y llegan a acuerdos con guías locales para algunas de las excursiones organizadas. Con las llegada de las nuevas tecnologías se pueden mirar los servicios y precios ofrecidos por las mayoristas de turismo pero siguen sin ser accesibles para el cliente final. Las reservas se hacen por medio de las agencias de viaje minoristas. Otra de las características de estas empresas mayoristas es la especialización. Las hay que solo ofrecen cruceros y otras que solo ofrecen paquetes de viajes por ciertos lugares. A las mayoristas de viajes también se les llama tour operadores. Algunos de los más conocidos son Politours, Travelplan o Panavisión.

El sector bancario dedicado a las empresas: ¿qué es la banca mayorista?

Por si no has oído nada sobre este tema, te dejamos una definición de banca mayorista.

Se trata de un tipo de banca que realiza movimientos con cantidades de dinero de considerable importancia que proceden de operaciones económicas de grandes dimensiones.

La banca mayorista trabaja con empresas u organizaciones de gran tamaño. Los bancos que utilizamos los particulares se denominan banca comercial. En cambio, como hemos visto en la definición, los clientes de la banca mayorista son empresas u organizaciones grandes. Igualmente, la atención al cliente de la banca mayorista difiere de la que se da en la banca comercial. En la banca mayorista la atención a los clientes es más personal y privada. Hay dos tipos de banca mayorista: banca de inversión y banca de empresas. El objetivo principal de la banca de inversión es conseguir fondos para invertir a medio y largo plazo, por supuesto todo centrado en las grandes empresas. Este tipo de bancos suelen crear fondos de inversión propios. La banca de empresas se encarga de las gestiones del pasivo y del inmovilizado. Otras operaciones de gran envergadura que realiza la banca mayorista son los empréstitos, la venta de bonos corporativos y la emisión de deuda.

¿Puedes decirnos algo más sobre los mayoristas?

Hemos visto qué es la venta mayorista y has podido comprobar que es un mercado muy amplio. No hay más que ver la cantidad de clases de mayoristas que hemos descrito. Las tendencias de futuro del comercio mayorista van hacia la especialización, el adoptar funciones cada vez más compartidas con los minoristas y el impacto positivo que está teniendo Internet y el comercio electrónico en la mejora de la atención a los clientes. El compartir funciones con los minoristas no es una tendencia tan positiva, ya que en la práctica está suponiendo que los mayoristas pierdan parte de sus tareas. ¿Te gustaría comentarnos algo sobre los mayoristas? ¿Hacia dónde crees que va a ir el sector? ¡Te esperamos en la zona de comentarios para que compartas con nosotros tu experiencia!