¿Qué es el revenue management y cómo se aplica en el sector hotelero?

revenue management hotel
Estrategia Empresarial

¿Te gustaría poder predecir el comportamiento de tus clientes? Ojalá pudiera ser así, pero, desafortunadamente, la administración de empresas no es una ciencia exacta. Pero… y si te dijésemos que existe una estrategia con la que podemos acercarnos a conocerlo. Y que además, podríamos aumentar los beneficios de nuestra empresa gracias a ella.

Interesante, ¿no?

Pues esa estrategia existe y se llama revenue management.

Se trata de un método de gestión que puede aplicarse en algunos tipos de negocio y que nos ayuda a predecir los movimientos de los clientes, por lo que podemos optimizar nuestra oferta. Prepárate porque además de ver en qué consiste y para qué tipos de empresas se puede aplicar… veremos cómo ponerlo en práctica.

Ya te adelantamos que si tienes un hotel este post te interesa mucho. 😉

Vamos a por ello.

 

¿Qué es Revenue Management?

Comenzamos con la definición que extraemos de la Wikipedia:

Revenue management es la aplicación disciplinada de herramientas analíticas que predicen el comportamiento del consumidor en un nivel de micromercado, y optimiza la disponibilidad y precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos.

Esta técnica se basa en cómo el cliente percibe el valor de los productos. No todos los clientes le dan el mismo valor a un determinado producto, por tanto el precio de dicho producto variará según el segmento de clientes al que te dirijas.

Lo que se busca es vender el producto adecuado al cliente adecuado y al precio óptimo. Para lograr esto se necesitan muchos análisis previos.

 

¿Para qué tipos de negocio puede aplicarse el revenue management?

Este método de gestión de ingresos no se puede aplicar para cualquier tipo de empresa. Solo puede hacerse cuando el negocio cumple las siguientes características:

  • Debe ser un tipo de producto o servicio que se pueda vender con antelación.
  • Está destinado a públicos de distintas clases que presentan distintas necesidades.
  • Los productos o servicios se definen como perecederos.
  • El producto o servicio tiene una disponibilidad limitada.
  • Se trata de un producto o servicio cuyos costes fijos son altos, por lo que se debe ajustar el precio lo máximo posible teniendo en cuenta también los costes variables.
  • Sus patrones de demanda se repiten todas las temporadas, por eso de alguna manera se puede predecir el comportamiento de los clientes.

La técnica de revenue management empezó con las compañías aéreas y hoy en día se aplica también a los hoteles. De ahora en adelante hablaremos de ellos.

 

revenue management

 

La aplicación del revenue management en el sector hotelero: indicadores y fórmulas

Cuando se aplica el revenue management hay que conocer los conceptos que enumeramos a continuación. Algunos de ellos hay que calcularlos con la correspondiente fórmula.

  • Forecasting: esta palabra inglesa significa pronosticar. Se trata de una técnica que permite hacer una previsión de lo que sucederá en el futuro utilizando herramientas estadísticas.
  • Overbooking: esta forma de trabajar seguro que te suena de las compañías aéreas. Aplicado a los hoteles, consiste en vender más habitaciones de las disponibles. Esto se hace pensando en que puede haber cancelaciones de reservas y así el hotel no pierde dinero.
  • Upselling: esta forma de vender tiene como objetivo conseguir que los clientes compren una habitación o producto de precio mayor que lo que querían inicialmente.
  • Cross-Selling: esta palabra en español significa “venta cruzada”. Se trata de intentar vender productos complementarios a los que los clientes compran o pretenden comprar.
  • Competitive set: esto consiste en que un hotel se compara con los principales hoteles de su competencia. Se toman 3 o 4 hoteles que se consideren los competidores más fuertes y se comparan las tarifas, ocupación, cuota de mercado y los ingresos por habitación disponible.
  • Lead time: es el tiempo transcurrido entre la fecha de reserva y la fecha de llegada del cliente.
  • GOPPAR: son las siglas de “gross operating profit per available room”. En castellano se traduce como el beneficio bruto por habitación disponible.
  • RevPar: son las siglas de “revenue per available room”. Son los ingresos por habitación disponible.
  • Trevpar: en esta caso la abreviatura de “total revenue per available rooms”. Son los ingresos totales por las habitaciones disponibles.
  • ADR: equivale en inglés a “average daily rate” y se calcula según la siguiente fórmula. ADR=Ingresos por habitaciones/Número de habitaciones ocupadas.

Ahora que tenemos las bases iremos un paso más allá. ¿Cómo se beneficia un hotel con la práctica del revenue managenent?

 

Los beneficios de aplicar revenue management en la gestión de un hotel y otros establecimientos turísticos

Revenue management es sinónimo de la gestión integral de un hotel, mucho más allá de las subidas y bajadas de precio de las habitaciones en función de si es temporada alta o baja.

Evidentemente todo está pensado para incrementar los ingresos deL hotel y son numerosas las estrategias que se utilizan para lograrlo. Pero no todo es meramente económico, sino que también está relacionado con el buen funcionamiento del hotel.

Algunos de los beneficios son los siguientes:

  • Aumento de los ingresos con buena optimización de los canales de distribución.
  • Incremento de la ocupación y los ingresos gracias al forecasting realizado y una practica de overbooking bien gestionada.
  • Implicación de todos los trabajadores de cara a optimizar las ventas. Esto conlleva la mejora de todos los procesos de trabajo de las distintas áreas.
  • Incremento de la tarifas ADR. Para establecer esta tarifa hay que tener en cuenta el forecasting, la gestión del overbooking y el control de precios.

Si quieres conocer en profundidad las mejores prácticas para incrementar los ingresos hoteleros aplicando el revenue management, te recomendamos el siguiente vídeo.

 

 

¿Cómo gestionas el día a día de tu hotel?

Esperamos que este artículo te haya ayudado a comprender como se gestionan hoy en día los hoteles. Aunque este modelo de negocio sea el más significativo en cuanto a la aplicación del revenue management, tenemos más ejemplos. Algunos de ellos son:

  • Salas de cine.
  • Campos de golf.
  • Restaurantes.

Antes de finalizar, te recordamos que tenemos otro post sobre yield management, que es un método similar a lo que te acabamos de explicar.

¿Gestionas un hotel utilizando el método de revenue management? ¿En qué haces más hincapié? Como de costumbre, esperamos tu aportación en los comentarios.

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