Una de las claves del éxito de muchas empresas son los vendedores, ya que son las personas que dan la imagen de la empresa, las que consiguen las ventas. Por eso es muy importante cuidar correctamente la selección de los vendedores para llegar a tener los mejores vendedores. Los vendedores se pueden seleccionar en cualquier momento, bien porque se inicia la actividad, porque se necesitan más ventas o porque se quieren sustituir a los vendedores anteriores. Las necesidades y peculiaridades de la selección del mejor vendedor para la empresa Aunque existen diferentes especialidades de venta y unos vendedores se encuentran más cómodos e una u otra modalidad, existe un perfil de vendedor que se puede adaptar bien a cualquier tipo de ventas, aunque se debe hacer una búsqueda específica de los vendedores que se podrían adaptar bien a la empresa y sus condiciones además de lograr ser eficiente en las ventas. Lo primero que hay que hacer es estudiar la empresa y el equipo donde va a trabajar, la cultura organizacional de la empresa. Lo que hace falta es un trabajador que se adapte bien a la cultura organizacional de la empresa y con unas competencias específicas que se elegirán para el puesto, ya que a este trabajador se le puede armar un plan de trabajo para que se adapte a él, especialmente en buenos trabajadores con poca experiencia. Un buen vendedor debe tener orientación a las ventas, capacidad de trabajo en equipo, orientación al cliente, flexibilidad, capacidad de decisión, curiosidad intelectual y otras competencias que se indiquen de acuerdo al puesto en concreto. Existen además diferentes tipos de vendedores en función de varias cuestiones, entre las cuales está su propia personalidad como vendedor o el sector en que se hayan especializado. Pero si queremos un buen vendedor también tenemos que ofrecerles lo mejor, dentro de lo que pueda la empresa, pensar también en la remuneración de los vendedores. Cuál es el proceso de selección de un vendedor El proceso de la selección de un vendedor es igual al de cualquier otro empleado, con las peculiaridades del puesto. Lo primero que se debe hacer es una descripción del puesto y un perfil del puesto. Después vendrían las fases de reclutamiento y las entrevistas de selección, siendo también adecuada una evaluación psicométrica. En la entrevista se deben conocer las referencias laborales, aunque se deben comprobar y conocer. Finalmente, con todo, se hace la selección del candidato más adecuado que se incorporará a la empresa. La mayoría, o al menos muchas, de las empresas, tienen un período de prueba de los vendedores en los que se les enseña el trabajo y algunos “trucos” o modo de funcionamiento de la empresa. Algunas empresas delegan las tareas no sólo de selección sino de ventas, contratando a una empresa que se encargue de las ventas por ellos. Esto último pasa especialmente en las labores de comerciales y telemarketing, y lo anterior sucede cuando se contrata a una empresa de recursos humanos o una ett para la selección de los vendedores para que pasen el visto bueno en la empresa antes de su incorporación. Los errores más frecuentes en la selección de vendedores
- No hacer una descripción del puesto y las competencias que se requieren en el puesto de vendedor en la empresa. No saber lo que se está buscando.
- Intentar seleccionar sin saber cómo ni qué medios utilizar. ¿Vas a buscar a alguien sin tener clara la estrategia que se va a utilizar?
- No prepararse para la entrevista con el candidato, no saber ni planificar lo que se va a hacer en la entrevista.
- Seleccionar un vendedor justo en el momento en que se necesita y no prepararse antes para buscar un vendedor adecuado y con tiempo. No contar con los datos de algunos buenos vendedores que podrían estar en la empresa.
- Hacer un proceso de selección imitando a los de otras empresas sin conocer realmente si esto se adapta a la propia empresa ni personalizarlo para ella.
- Escoger un vendedor por simpatía o por algo que se busca en un vendedor, pero no por lo que realmente necesita la empresa. Hay que tener en cuenta el perfil de vendedor que necesita la empresa, no quien hace la selección.
- Tener más en cuenta la experiencia que otros aspectos. Esto está bien para muchos puestos pero no para el de vendedor, los buenos vendedores pueden demostrar su valía desde el primer momento y sin necesidad de experiencia, aunque hay quienes requieren cierto rodaje.
- No comprobar las referencias. Muchas personas mienten o omiten datos en las entrevistas, maquillan la información o dan referencias falsas. Es importante comprobar las referencias existentes para conocer realmente a quién se está trabajando.
- No tener en cuenta las necesidades de los vendedores, lo que incide en coger a los que están dispuestos a adaptarse a las condiciones y salario de la empresa, sin saber que esto puede ofrecer importantes limitaciones sobre vendedores muy valiosos.