¿Qué Necesitas?
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
La mejor forma de explicar este término es con un ejemplo. Imagínate que eres el dependiente de una tienda de móviles y que un cliente entra interesado en los smartphones. Tú te acercas y le enseñas los distintos terminales. Le preguntas por las necesidades que tiene y, según lo que te dice, le recomiendas. El cliente te escucha y te atiende, pero llega un momento en el que la conversación se acaba. Ya no puedes explicarle más. Es su turno y debe tomar una decisión. Tú quieres preguntarle si se lo va a llevar, pero te da miedo presionarle (no vaya a ser que se arrepienta al final). El cliente, tras unos segundos de duda, te dice que se lo va a pensar y que ya volverá otro día. Tu oportunidad de vender se acaba de ir por la puerta. ¿Cuál ha sido el problema? Que no has sido capaz de cerrar la venta. Cuando llegó el momento definitivo en el que tenías que conseguir que el cliente fuera hasta la caja y abriese la cartera, dudaste. Y en esa indecisión, perdiste la venta. Para evitar este tipo de situaciones existen lo que se denomina «técnicas de cierre de ventas». Estas técnicas no son otra cosa que distintas estrategias para, según sea la situación, conseguir cerrar la venta de forma fácil.
¿Cómo es el proceso de una venta?
No obstante, hay que tener una cuestión clara. Si el proceso de la venta no se ha ejecutado bien, dará igual las técnicas de cierre de ventas que uses. Con ninguna venderás. Por eso, antes de ver las técnicas en sí, repasemos cómo se debe atender a un cliente para que compre cuando llegue el momento de la verdad.
- Observación: cuando la persona entre a nuestra tienda no hay que asediarla. Tirarte encima y preguntar 5 veces si desea algo no sirve para nada. Solo saluda y deja claro que te tiene cerca por si te necesita. Mientras, observa en qué productos se fija, sus caras. Toda esa información no verbal te será muy útil después.
- Investigación: cuando el cliente te llame, es el momento de preguntar. Piensa que hay clientes que no tienen claro qué necesitan o tienen una idea equivocada sobre el producto. Tu misión será determinar cuáles son sus necesidades.
- Argumentación: ahora que ya sabes en qué está interesado, toca recomendar y argumentar por qué le enseñas ese artículo y no otro.
- Tratamiento de objeciones: lo normal es que el cliente te pregunte o ponga objeciones a ese producto. Puede que le parezca caro, que no le guste el color o que no entienda alguna función. Para que la compra culmine bien, deberás desmontar una por una esas objeciones.
- Venta: sí, aquí es cuando toca aplicar las técnicas de cierre de ventas para que el cliente se decida a comprar.
Si no has hecho un buen estudio de las necesidades del cliente, es posible que la recomendación que le hagas no se ajuste a lo que está buscando. Eso hará que cuando la persona llegue a casa y vea que no es lo que esperaba se sienta engañada o incluso estafada.
8 ejemplos de técnicas de cierre de ventas
Y ahora ya sí, vamos a ver las mejores estrategias de cierre de ventas que hay. Muchas son similares entre sí, pero se utilizan en distintas situaciones. De hecho, gran parte del éxito de estas técnicas reside en elegir bien cuál es la mejor según la circunstancia.
1. Cierre por error o equivocación
Aquí jugamos un poco con la picardía. Se trata de hacer una pregunta que sabemos que está equivocada porque el cliente ya nos dio esa información antes. ¿Por qué hacer eso? Porque con esa pregunta conseguiremos una respuesta que implique que va a realizar la compra. Por ejemplo, si sabemos que el artículo es para la persona, podemos preguntar: «¿Le envuelvo el paquete para regalo?», a lo cual, lo normal es que respondiese: «No, me lo llevaré así».
2. Sensación de urgencia
Generar sensación de urgencia es uno de los recursos más eficaces a la hora de vender. Consiste en generar la sensación de que va a perder la oferta o ese artículo si no se decide ya. Se puede aplicar de 2 maneras distintas:
- Por unidades: «Es último que me queda y no sé cuándo me volverán traer más».
- Por tiempo: «La oferta a este precio acaba en 24 horas».
Si consigues que el cliente piense que puede perder esa oportunidad, tienes muchas opciones de que pase por caja.
3. Cierre directo: dar por hecho la compra
Este tipo de cierre de venta se basa en una idea muy simple: desarrollar todo el proceso de compra dando por hecho que la persona va a comprar. Aquí hay que tener cuidado porque podemos resultar demasiado agresivos. Hay que saber encontrar el equilibrio. ¿Cómo se haría? Cuando llegue el momento del cierre, simplemente dirigiremos a la persona a la caja haciendo los comentarios típicos:
- «¿Va a querer pagar con tarjeta?».
- «La garantía es…».
- «¿Quiere también pilas?».
Ten en cuenta que para aplicar esta técnica de cierre de ventas necesitas haber desarrollado muy bien todo el proceso de compra. Si la persona se ha quedado con alguna duda o no tiene claro que ese sea el mejor artículo, te frenará.
4. Cierre de alternativa
Se trata de una variante de la técnica anterior. La gran diferencia es que provocaremos el cierre (dando por hecho la venta) al ofrecerle una alternativa del artículo que ha mirado. Esta es muy típica de las tiendas de ropa porque es muy sencillo comparar el producto con otro muy parecido:»Entonces, ¿prefiere llevarse esta misma o le traigo la camiseta de color rojo?».
5. Comparativa victoriosa
Aquí volvemos a establecer una comparativa de productos, pero con otra intención. La idea es que la alternativa que presentemos no sea del agrado del cliente. Por ejemplo, porque sea un producto mucho más caro. Ante esto, la persona se decantará por la primera opción que le presentaste. Estas 2 últimas técnicas (o cualquiera que implique plantear una pregunta) proporcionan una ventaja: damos la sensación al cliente de que tiene el timón o el control de la venta. No hay nada que frene más a un consumidor que pensar que el vendedor lo está engatusando. Aunque realmente lo estamos dirigiendo, al utilizar las preguntas tendrá la falsa sensación de control.
6. Visualización del producto
Esta es una gran técnica de cierre de ventas telefónica. Cuando vendemos por teléfono tenemos el hándicap de que la persona no puede ver o tocar el producto. Esto es malo por 2 motivos:
- Puede resultar difícil entender la utilidad del artículo.
- La necesidad o deseo de tenerlo es menor al no verlo.
Por eso, es muy importante que en el cierre consigamos que la persona se imagine con el artículo. Eso hará que desee tenerlo e incentivará sus ansias de compra. Por ejemplo, «Te encantará tenerlo, el móvil no pesa nada y su diseño es increíble. La gente se queda sorprendida cuando lo ve».
7. Cierre de amarre: induce al «sí»
Se trata de ir realizando distintas preguntas que por lógica el cliente tendrá que contestar en afirmativo. Así conseguiremos que la persona «caiga» en una espiral positiva que le induzca a comprar. En este punto también es muy importante que sepas jugar con tu comunicación no verbal. Por ejemplo, es muy útil identificar cuándo debes hacer un silencio para que sea el cliente quien hable o asentir para reforzar la sensación positiva frente al producto.
8. Cierre de Benjamin Franklin
Esta estrategia es una de las técnicas de cierre de ventas más eficaces que existen, aunque tiene un inconveniente: solo se puede emplear cuando estás con la persona. Este cierre se usa cuando el cliente alega que «necesita pensarlo más» (una de las excusas más repetidas). ¿Qué hacer? Indicarle que le puedes ayudar con la decisión, coger una hoja y hacer la típica balanza de pros y contras del producto. Lo ideal es que el vendedor sea capaz de desarrollar un listado de ventajas muy amplio (deberá conocer bien producto). En cambio, los contras los indicará el cliente y, por lógica, deberían ser menos que los pros. Con este juego de ventajas y desventajas hacemos que el cliente sienta que su compra se basa en una decisión racional y que por tanto, ese gasto es correcto.
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¿Conoces otras técnicas de cierre de ventas?
En este post solo te hemos mostrado 8 cierres, pero la realidad es que hay muchos más. ¿Conoces algún otro que te funcione muy bien? ¿Guardas algún secreto especial que te ayuda a vender más? Ya estás tardando en contárnoslo. 😀