Descubre las mejores técnicas de negociación para resolver conflictos y crear relaciones win-win

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Recursos Humanos

La negociación es una constante en el día a día de todas las empresas. De hecho, el éxito o fracaso en las negociaciones determinan el rumbo de cualquier negocio. Es por esto que conocer las técnicas de negociación se hace imprescindible.

En Gestion.org queremos ayudarte a llevar tu empresa hacia delante, por eso dedicamos este artículo a la negociación. Se trata de una habilidad que no tiene que ser improvisada, sino que debe entrenarse. Para ello hay que conocer las técnicas de negociación y las habilidades necesarias para que llegue a buen puerto.

Así que sin más preámbulos vamos a mejorar esas habilidades negociadoras.

 

¿Qué son las técnicas de negociación y resolución de conflictos?

Las técnicas de negociación y resolución de conflictos son los modelos de conducta que las partes utilizan para influirse unas a otras y conseguir una solución satisfactoria.

Como hemos explicado más arriba, aumentar las habilidades de negociación consiste en trabajar la conducta del negociador. Unas personas tienen capacidad natural para negociar con éxito pero no suele ser así. Por tanto a continuación te explicaremos algunas técnicas de negociación efectiva.

 

Técnicas de negociación empresarial efectiva

Imagina que en tu empresa un conflicto que resolver. O bien que te vas a enfrentar a un proceso de negociación con un cliente. En ese caso, sigue estos consejos y tus opciones de éxito se dispararán.

1. No pierdas los papeles

Aunque la otra parte se muestre hostil, tú no lo hagas nunca. Una persona que se pone nerviosa y levanta la voz da la impresión de no tener autocontrol. Si tú nunca pierdes el respeto manifestarás mayor seguridad, por tanto llegará un punto en que la otra parte tendrá que acercarse a ti.

Sobre todo, nunca te levantes del asiento y te vayas, a no ser que tengas una estrategia calculada que se base en eso.

2. Calcula hasta dónde estás dispuesto a ceder y cuánto piensas pedir

Hay quien piensa que en una negociación no hay que ceder nunca. Pero sí hay que hacerlo. Lo único que debes tener en cuenta es hasta dónde piensas ceder. No solo esto sino también qué es lo máximo que quieres obtener. Si defines estos dos elementos vas por buen camino porque estás definiendo los objetivos de la negociación.

Para definir estos objetivos necesitas una planificación previa. Tener cara a cara a la otra parte es una fuente de imprevistos. Pero si previamente has definido los objetivos de tu negociación como te acabamos de explicar, todo podrá salir mejor.

Al fin y al cabo esto es como un examen en el que las dos partes se examinan. Cuando eres estudiante, ¿no es lo normal que saque mejor nota quien más estudia? Pues esto es similar. Aunque depende mucho del tipo de conflicto, cuanto mejor prepares la negociación más opciones tendrás de que todo salga como quieres.

3. Piensa en que ambas parer tienen que acabar ganando

Cuando decimos esto nos referimos a que el resultado de una negociación tiene que ser un win-win. La resolución que se alcance tiene que ser tal que las partes tienen que quedarse con la sensación de salir ambas ganando.

Si lo que buscas es salir ganando a costa de que tu interlocutor salga perdiendo, entonces estás en un error. Todos los implicados en una negociación tienen que quedarse con la sensacion de haber ganado algo. No se puede negociar sin estar dispuesto a ceder. Si nunca das tu brazo a torcer, al final tus interlocutores te acabarán conociendo y ya puedes imaginar que te puede perjudicar bastante.

4. Todo es negociable

En el ámbito empresarial todo puede negociarse. Lo que sucede es que hay que saber hacerlo. Por ejemplo, si estamos negociando para alargar el plazo de un pago, tenemos que ofrecer un valor realmente interesante. No se puede ser uno del montón.

Estas técnicas pueden entrenarse en las propias empresas mediante un procesos de coaching.

 

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Ejemplos de técnicas de negociación

Vamos a mostrarte distintos ejemplos de conducta que tienen las personas cuando están inmersas en un proceso de negociación.

1. El óptico de Brooklyn

Esta técnica se utiliza cuando se están negociando precios. Lo que se hace es fijar un precio de venta para el producto más básico. A partir de ahí se establecen una serie de complementos que el comprador verá como ventajas y, por supuesto cada uno de ellos llevará a encarecer el producto.

Nos encontramos lo mismo para fijar ofertas. El óptico de Brooklyn no solo se uiliza estrictamente hablando cuando se negocian precios.

Como idea también funciona para resolver otro tipo de conflictos. Imagina que estás en medio de una negociación y se presenta una propuesta base para resolverla. A partir de esta propuesta se pueden ir haciendo ampliaciones.

2. Técnica del ladrillo

Esta técnica tiene mucho que ver con la importancia de preparar con antelación la negociación, que antes comentábamos. Consiste en demostrar un conocimiento muy profundo del aspecto que se está negociando. Así impresionarás a la otra parte.

Cuando utilices esta técnica, ten en cuenta que debes mostrar humildad. El hecho de que muestres conocimiento del asunto no significa que tengas que darte aires de superioridad. Es más, debes saber cómo mostrar tu conocimiento haciéndolo en los momentos adecuados.

3. Técnica del cansancio

Aquí la estrategia es implementar el proceso de negociación en varias sesiones cortas. Es más fácil de esta manera ir consiguiendo pequeñas concesiones que si se negocia todo en una o dos reuniones largas. Se recomienda utilizar esta técnica cuando lo que se negocia es de suma importancia y no se puede obviar ni posponer.

4. Técnica del vinagre y la miel

Esta técnica consiste en desanimar a la otra parte contando en primer lugar las malas noticias y después las buenas. La técnica recibe este nombre porque las buenas noticias son la miel y las malas son el vinagre. De esta forma las noticias menos buenas parecerán mejores.

En realidad esta es una técnica que utiliza mucha gente en su vida diaria.

5. Técnica de la mala fama

Con esta técnica se trata de impedir que hagas algo porque si lo haces te vas a ganar mala fama. Esto puede ser muy eficaz, aunque tambien depende de la vulnerabilidad de la otra parte y lo fácil que sea hacerle sentir culpable.

Mucha gente tiene miedo de hacer algo que dañe su imagen pública. Esta es una técnica con la que se puede jugar en caso de negociación o conflicto con un interlocutor que se juega a diario su imagen.

¿Quieres saber más acerca de las técnicas de negociación y cómo negociar eficaz y exitosamente? Si es así, no dejes de echar un vistazo a este vídeo.

 

¿Qué técnicas de negociación utilizas tú?

Hay muchísimos modelos de técnicas de negociación, pero no nos metemos en todos porque no terminaríamos. La gran abundancia de estos modelos se debe a que la negociación es algo tan frecuente que los psicólogos organizacionales llevan mucho tiempo estudiándola con detenimiento.

Seguramente tú también estás acostumbrado a negociar y utilizarás ciertas técnicas para ello, aunque a veces sea algo a lo que estás tan acostumbrado que no te das cuenta.

¿Cuáles son las técnicas que te dan mejor resultado? Será genial que las compartas con nosotros en el área de comentarios. Así aprendemos de tus habilidades y también te conocemos.

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