La competencia de una empresa corresponde a aquellos negocios que se enfocan a un público objetivo igual que el nuestro o que ofrecen productos o servicios que se encuentran en nuestra línea de mercado. Un correcto análisis de la competencia nos ofrece la posibilidad de conocer a fondo estas empresas y estudiar los movimientos de diferentes departamentos. Es habitual hacer un seguimiento de los departamentos de marketing de empresas afines a la nuestra con el objetivo de conocer sus acciones e incluso tener relación con sus representantes.
Aunque nuestra empresa puede sacar un claro beneficio de este análisis de la competencia, debemos tener en cuenta que los otros negocios nos incluirán en esta investigación, por lo que debemos esperar que otras empresas visualicen muy de cerca nuestros aciertos pero también nuestros fallos.
Estas empresas estarán atentas tanto a nuestros cambios de estrategia como a los cambios en el mercado a través de un equipo de analistas que realizan planes estratégicos periódicos y se mantienen al día del los cambios en su ambiente externo. Este análisis se llama análisis externo, y se engloba en un plan estratégico más general que incluye además un análisis interno, que busca determinar los puntos fuertes y débiles de la empresa y del producto o servicio. El análisis externo incluye, además del análisis de la competencia, un análisis del mercado en función de la oferta y la demanda del producto y el comportamiento de los clientes.
Todas las empresas que quieran encauzar su modelo de negocio deben incluir un plan estratégico que sirva de guía para la actividad que desarrollan. Si tu empresa no tiene uno, es probable que tu competencia te lleve ventaja y ya haya monitorizado tus acciones. En el presente artículo presentaremos los perfiles de competidores que se pueden encontrar en el mercado.
¿Qué Necesitas?
El competidor rezagado
Corresponde al perfil de un competidor que tiene reacciones lentas ante las fluctuaciones de mercado y más aún con las acciones que realiza la competencia, de forma que no monitoriza su ambiente externo y vive al margen de los cambios del mercado.
Es probable que piense que no hace falta reaccionar porque tienen el mercado cautivo o que sus clientes son leales a su empresa o bien que se encuentren en un proceso de análisis en donde evalúan los movimientos realizados por la competencia. Si nos encontramos con el segundo caso, debemos tener en cuenta que se incorporará a esta monitorización de la actividad competitiva más tarde, aunque puede emplear más recursos para ello.
El competidor selectivo
Se trata de un competidor que puede presentar reacciones ante un determinado tipo de acción y no reaccionar ante otras circunstancias. Posiblemente no disponga de un plan elaborado que le permita determinar qué aspectos son importantes a la hora de tener en cuenta las acciones de la competencia.
Su reacción puede estar relacionada con los movimientos de los precios de los productos y servicios, pero tal vez permanezca expectante ante incrementos publicitarios por considerar que su riesgo en menor.
El competidor tigre
Es una empresa que como su nombre lo indica reacciona con rapidez y con vehemencia ante cualquier situación que considere como invasiva. Su reacción estará vinculada a una acción defensiva con la que presentará batalla hasta finalizar la contienda, normalmente con recursos muy estudiados.
Cuentan con un protocolo de seguimiento de las acciones de la competencia muy elaborado, que les permite saber a qué acciones deben enfocarse. Su objetivo es evitar que la competencia se le adelante, plagie productos o servicios, aunque también actuar ante cualquier flaqueza de otros negocios.
El competidor aleatorio
El aleatorio corresponde a un tipo de competidor que no presenta un tipo de conducta previsible en donde hay que tener especial cuidado porque no se sabe en que momento puede presentar batalla en el mercado. El hecho de que su conducta no sea previsible, no nos permite trazar un plan o una conducta a seguir en caso de que se muestren activos, por lo que debemos estar atentos constantemente a sus movimientos.
La selección de competidor
Los directivos de las empresas deben optar por saber cuales son sus competidores, decisión que estará basada en un análisis de valores realizado a los clientes en donde se revelarán las fuerzas y debilidades de la empresa con respecto a la competencia.
Es común que las empresas quieran descargar su artillería estratégica contra aquellos competidores que presentan debilidad pero de todas maneras sería conveniente que la organización compita con competidores con más fortaleza.
Las empresas en general se enfrentan con aquellos competidores que tienen productos similares a los que se fabrica o comercializan pero se debe evitar la destrucción del competidor más cercano y más siendo débiles porque en el mediano o largo plazo tal vez la fuerza competitiva sea mucho más fuerte. Estos pros y contras se deben valorar en el plan estratégico para establecer acciones a distintos plazos.
Con respecto a los competidores que tiene ética y los que no la tienen, existen empresas que se ajustan a las reglas de mercado y otra que no. Sin embargo la buena competencia es saludable para todos los actores del mercado porque se reduce el riesgo del monopolio, se presentan más ofertas para los consumidores y se incrementa el poder de negociación, entre otros factores.
El benchmarking
Aunque lo más frecuente es monitorizar las actividades de la competencia en busca de debilidades o para mantener a raya sus acciones, en Gestion.org ya hablamos del benchmarking y cómo nos puede ayudar en nuestra estrategia de marketing. Consiste en determinar qué acciones positivas está llevando a cabo una empresa de la competencia para añadirlas a nuestros puntos fuertes. En resumen, se trata de fijarse en lo positivo de otra empresa para aprender de sus prácticas y sacar un beneficio para nuestra empresa. Es una práctica muy sana que consigue grandes resultados, aunque hay que saber adaptar esas estrategias a nuestro propio negocio, y no simplemente «plagiar» sus acciones.