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¿Cuáles son los tipos de negociación que existen?
La negociación es un proceso que se desarrolla entre dos o más partes con distintos intereses en un determinado asunto. Las partes necesitan llegar a un acuerdo y para ello se van comunicando propuestas y concesiones. Los objetivos de una negociación pueden ser la resolución de conflictos, mejorar situaciones, resolver diferencias o buscar beneficios. Los psicólogos han estudiado ampliamente los tipos de negociación que se dan en la práctica, especialmente en la resolución de conflictos. Para comenzar, vamos a darte una clasificación completa de todos los tipos de negociación en un conflicto.
1. Negociación según el enfoque
Puede ser inmediata, si se busca llegar rápidamente a un acuerdo, o progresiva, si el proceso es gradual, sin prisas.
2. Negociación según el factor desencadenante
Aquí tenemos dos tipos: forzada y libre. En la negociación forzada hay un hecho concreto que provoca la negociación y se suele resolver por vía judicial. En la negociación libre, la interacción entre las partes es voluntaria.
3. Negociación según cómo participan las partes
En esta clasificación nos encontramos con negociaciones directas o indirectas. La negociación directa es un proceso dirigido directamente por las partes implicadas. La negociación indirecta es más complicada porque se realiza en presencia de otras personas. Esto se da principalmente en procesos de mediación o arbitraje, donde las partes negocian en presencia de árbitros o mediadores. 
4. Negociación según la actitud de los negociadores
Estos son los tipos de negociaciones que más conviene conocer para la práctica en las empresas.
- Negociación acomodativa: una de las partes adopta una actitud conciliadora para llegar a un vínculo con la otra parte.
- Negociación competitiva: cada una de las partes busca ganar, no importándole que la otra pierda.
- Negociación por compromiso: significa llegar a un acuerdo de forma superficial en poco tiempo, lo suficiente como para alcanzar los objetivos previstos, aunque no sea de forma detallada.
- Negociación evitativa: se evita la negociación porque se prevé que ambas partes pueden salir perdiendo y su relación puede deteriorarse, lo cual quizá no interesa.
- Negociación integrativa: se busca que ambas partes salgan beneficiadas.
- Negociación distributiva: cada una de las partes busca como sea obtener la mayor parte, ya que tienen la idea de que lo que una gana lo pierde la otra.
Durante la negociación puede darse uno de estos tipos o bien varios a la vez. Ahora que conocemos los tipos de negociación, vamos a ver cuáles son los que más se dan en las empresas.
Tipos de negociación comercial
Los tipos de negociación distributiva e integrativa son las más frecuentes como tipos de negociación comercial y en ventas. Vamos a ver ejemplos de estos dos tipos de negociacion. En la negociación distributiva, si un empleado pide un aumento de sueldo, el jefe le respondería que no es posible porque la empresa está teniendo pocos beneficios, sea esto cierto o no. Si la negociación fuera integrativa, el jefe trataría de considerar la valía del trabajador para llegar a un acuerdo sobre el sueldo que satisfaga a ambos. En Gestion.org te aconsejamos tener una perspectiva integradora cuando vayas a negociar. No pienses solo en beneficiarte tú, sino también tu interlocutor. Y, sobre todo, ante las negociaciones duras, mantén la compostura y no pierdas los nervios. ¿Quieres conocer algunos de los contextos más frecuentes de negociación y cómo llevarlos a buen puerto? Visita los siguientes artículos:
Cómo pedir un aumento de sueldo a tu jefe con garantías de éxito
Gestión de equipos: cómo afrontar un conflicto Cómo trabajar en grupo sin caer en el caos Cómo potenciar la comunicación en tu equipo de trabajo Cómo ser un buen líder: características, habilidades y ejemplos Ahora que ya sabes cómo manejar las negociaciones en tu empresa llega el momento del desenlace: el cierre de la negociación.
Tipos de cierre en una negociación
Lógicamente, la finalidad de una negociación es cerrarla con un acuerdo. El cierre de la negociación debe hacerse con claridad, de forma que no queden dudas de los acuerdos a los que se han llegado. También, como ya explicábamos anteriormente, lo ideal es que las partes queden lo más satisfechas posible. Distinguimos dos tipos de cierre en las negociaciones:
- Cierre por concesión: se termina ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
- Cierre con resumen: se acaba la negociación haciendo un resumen de los acuerdos alcanzados. Esto no es algo exclusivo del fin de la negociación, sino que se puede ir haciendo conforme se vayan alcanzando acuerdos. Es una forma de remarcar los beneficios de dichos acuerdos y además se incrementa la claridad y firmeza del intercambio.
Para terminar, te mostramos este vídeo sobre la negociación comercial, en el que se detallan consejos para llevar a buen puerto la negociación. Algo que se menciona en este vídeo y que es muy importante es la preparación, que es realmente la primera de las fases de la negociación. En ella se analizan las variables que más van a influir. Cuanto más analicemos, más posibilidades hay de desarrollar la estrategia adecuada. Se deben analizar las circunstancias, los intereses de ambas partes y qué estilo de negociación vas a desarrollar, estilos que acabamos de explicarte más arriba. También es esencial que te anticipes a las objeciones de las otras partes.
¿Cómo enfocas las negociaciones en tu empresa?
Esperamos que este artículo te resulte útil para convertirte en un negociador preparado. Saber cómo vas a negociar antes de empezar con el proceso te dará muchas más opciones de conseguir lo que deseas. ¿Tienes alguna técnica o plan estratégico para afrontar negociaciones difíciles que suele funcionarte? ¿Cuáles son los tipos de negociación que empleas normalmente? Cuéntanoslo en la zona de comentarios. Seguro que tenemos mucho que aprender de tu experiencia.