Qué es el yield management y para qué tipos de negocios se puede aplicar

yield management
Estrategia Empresarial

Cuando entramos en una tienda tradicional estamos acostumbrados a las subidas y bajadas de precios según haya o no época de rebajas, pero no todos los nichos de mercado funcionan así. Algunos aplican una técnica de gestión conocida como yield management.

Los sectores que utilizan esta técnica se caracterizan por variar mucho los precios en función de la oferta y la demanda. Incluso en el mismo día pueden modificar las tarifas en distintas ocasiones.

En este artículo te vamos a explicar qué es yield management, qué tipos de empresas lo están utilizando y los cálculos que hay que realizar para llevarlo a cabo. ¡Vamos a ello!

 

¿Qué es yield management?

Comenzamos con una definición.

Yield management es un sistema de gestión que consiste en aplicar tarifas diferentes en función del tipo de demanda. El objetivo de este método es maximizar las tarifas cuando cuando hay más demanda que oferta o bien maximizar la ocupación cuando la oferta es mayor que la demanda.

Uno de los sectores donde más se aplica el método Yield management es en la hotelería. Esta técnica se aplica para maximizar la rentabilidad de un hotel variando los precios de las habitaciones. De esta manera, las tarifas se controlan continuamente, se adaptan a la demanda y se consigue vender a precios altos.

En resumen, mediante la aplicación de este método, los hoteles se rentabilizan modificando su oferta de habitaciones en función de la demanda que tengan en un momento dado y teniendo en cuenta el histórico de ventas.

Acabamos de mencionar el sector hotelero como ejemplo de aplicación de yield management, pero no es el único.

 

Ejemplos de aplicacion de yield management

Además de la hotelería, se suele emplear la técnica de yield managenent en los siguientes sectores:

  • Aviación.
  • Alquiler de coches.
  • Actuaciones y eventos deportivos.

Vamos a verlos brevemente uno por uno.

 

1. Compañías aéreas

Todas las compañías aéreas se gestionan mediante yield management, de hecho fueron las pioneras en hacerlo. Esto es así desde que entró en vigor la Ley de Desregulación Aérea en 1978 en Estados Unidos.

Hoy en día todos estamos acostumbrados a que, para un mismo vuelo, cada pasajero puede haber pagado una tarifa diferente.

 

2. Alquiler de coches

En este sector se aplican las técnicas de yield management basándose en análisis de los precios, las reservas y la gestión de la capacidad.

 

3. Actuaciones y eventos deportivos

Los cines, teatros y estadios deportivos son aptos para la aplicación del yield management. ¿Sabemos realmente cuánto cuesta ir a un partido de fútbol? No es fácil, ya que la situación del asiento determina el precio, el cual también puede cambiar en el tiempo.

En los espectáculos, la entrada puede costar un precio en taquilla el mismo día, pero si compras las entradas por Internet puede tener otro precio. Incluso si sobran para el mismo día el precio también variará.

 

ejercicios de yield management

Las fórmulas de yield management

Te enseñamos aquí las 10 fórmulas de yield management más conocidas y usuales.

 

1. Precio Medio Potencial en Individual (PMPI)

Este precio se calcula suponiendo que todos las habitaciones del hotel se venden como si fueran para un solo huésped.

 

2. Precio Medio Potencial en Doble (PMPD)

Este precio se calcula suponiendo que todos las habitaciones del hotel se venden como si fueran para 2 huéspedes.

 

3. Porcentaje de Ocupación Múltiple (POM)

Se trata del porcentaje de habitaciones ocupadas por más de un huésped.

 

4. Rango de Precios (RP)

Es la diferencia entre Precio Medio Potencial en Doble y Precio Medio Potencial en Individual.

RP = PMPD – PMPI

 

5. Precio Medio Potencial (PMP)

Sería el precio medio ideal si respetásemos los precios máximos establecidos según los tipos de habitación ocupadas.

PMP = PMPI + (RP*POM)

 

6. Factor de Éxito (FE)

Nos indica cómo está nuestro precio medio real con relación al potencial.

FE= PM Actual / PMP

 

7. Producción estadística (PE)

Las estadísticas o índices de referencias son muy importantes en yield management porque sirven para optimizar la gestión. El cálculo de la producción estadística indica la distancia hasta nuestros ingresos ideales o potenciales. Tienes 3 fórmulas distintas que realmente conducen al mismo resultado.

PE = Ingresos reales por habitaciones /Ingresos potenciales por habitaciones

PE = (Habitaciones vendidas/ habitaciones disponibles)*(PMA/PMP)

PE = TO (Tasa ocupación)* FE (factor éxito)

 

8. Producciones idénticas (PI)

Aplicando esta fórmula podemos llevar a cabo ciertas hipótesis. Se puede jugar con la ocupación en función del precio o con el precio en función de la ocupación, manteniendo en todo momento el mismo nivel de ingresos.

TO (nueva) = TO (actual) x (PM actual / PM propuesto)

 

9. Ocupación equivalente (OE)

Con esta fórmula podrás pensar hipótesis variando el precio en función de la ocupación o la ocupación en función del precio, teniendo en cuenta que hay que mantener el margen contributivo.

TO nueva = TO actual * (PM actual – coste marginal) / (PM nuevo – coste marginal)

Si quieres mantener una cierta cantidad de margen contributivo, aplicar esta fórmula te ayudará a saber cuando debe cambiar la tasa de ocupación si varía el precio medio.

 

10. Indicador de Yield Management

Para calcular este indicador, hay que comparar los ingresos actuales con los potenciales.

I / I max= O med * PMA / O max * PMP

El valor del indicador del yield management es el resultado de (I / I max), donde “I” es el valor de los ingresos por uso de las habitaciones y “I max” son los ingresos máximos que pueden obtenerse por el uso de las habitaciones. “O med” es la ocupación media del hotel y “O max” es la ocupación máxima. Lo ideal es que el índice se acercase al 1 todo lo posible.

A partir de aquí solo te queda comenzar a hacer cálculos. Si quieres ampliar informacion sobre yield management, te dejamos este vídeo.

¿Trabajas en un sector donde se sigue el modelo de yield management?

Hemos visto que este sistema se aplica en sectores muy específicos porque no todos los nichos de mercado admiten el ritmo de variación de precios que impone el yield management.

¿Trabajas en un sector donde se aplica este método?

Si es así, déjanos un comentario para que podamos aprender más sobre esta forma de gestionar las empresas tan diferente de lo que estamos acostumbrados.

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